泰州立飞暖通丁立功：信未来，两年从零到千万背后的暖通故事

　　在疫情期间的两年时间，2020年第一年实现翻番，2021年预计增长80%左右，达到千万级别的提货业绩，这份成绩对于几乎相当于“暖通小白”的渠道商来说非常难得。而这份成绩的取得得益于其在中央空调竞争激烈的市场中，借助平台和品牌的力量，巧用人才不断攻城略地，用两年多的时间成为泰州中央空调市场的佼佼者。而他的从业故事也给那些有资源，想要进入暖通行业的人更多启发，在金秋十月，i传媒走进泰州，对泰州立飞暖通工程有限公司总经理丁立功进行专访，请他详细讲述自己的暖通生意经。

　　暖通初体验，失败遇“信”心重燃

　　

　　丁立功是有着3年军龄的退伍军人，当兵的经历不仅给丁立功结实的身板，还锻炼他坚韧的品格，更让他明白团队的力量和平台的魅力。其中，不畏艰难、敢于开拓的秉性让他经营事业的过程中不断获得成功。“凭着真心实意去干事，干什么事都能做得好。”丁立功对于自己的事业如是总结道。退伍之后的丁立功和亲戚做食品销售的生意，走南闯北开阔了视野，也逐渐摸索出做生意的门道，随着建筑业的兴起，他做起了工程租赁的业务，因为是家族式规模化运营，在江苏、安徽等地都有公司，十几年也赚了不菲的身家，安逸的生活如果不是因为一次“误入”，可能就这样延续下去。

　　

　　然而，2019年开始，丁立功“误入”暖通空调领域，堂兄弟拿了国外某品牌的代理权，对此一知半解的他被劝入局。因为品牌号召力不足，整体部署混乱等原因，不到一年时间难以支撑公司持续运行。丁立功的暖通初体验以失败告终，几百万的投资打了水漂。而此次的“交学费”让他对中央空调市场有了初步的了解，不仅没有因此受到打击，反而静下心来分析这一市场的前景，最终决定将原有的工程租赁项目由家人经营，自己全身心投入到暖通市场来做。

　　

　　而正是因为对平台的作用有深层次的理解，促成了丁立功在选择合作品牌时更谨慎，反复从品牌背景、企业综合实力、市场接受程度等方面进行考量。最终，他认为，海信中央空调不管是从海信品牌本身，还是海信日立公司层面都是非常好的优质资源，对于二次创业的他来说，值得换个赛道再次出发。恰逢海信中央空调想要提升泰州地区的经营水平，丁立功在朋友的引荐下与相关负责人进行沟通，并赴青岛考察了海信总部的实力，经过知己知彼的了解，双方都对未来的合作充满信心，丁立功与海信中央空调的故事正式展开。

　　

　　在市场运作经营中，丁立功经过分析发现，从购买人群来说，海信中央空调是一个备受年轻人青睐的品牌，尤其是8090后，甚至Z时代居多。这部分消费群体见证了中国崛起的过程，对国货的信赖和选择会更多一下，而且他们习惯在网上搜索相关信息，海信主张的新国货理念，兼具高性价比、创新性、个性化的特点，而这些恰好符合他们的消费新主张。此外，海信是家电行业国际化最成功的国货品牌之一，海信中央空调在发展过程中，也将这些企业的基因进行延续。

　　

　　不仅如此，海信中央空调在品牌的宣传推广上亮点很多，各种线下活动也融入健康、时尚、青春的元素，更容易拉近与消费者的距离。而作为行业首款场景中央空调海信Ai家的缔造者，海信中央空调在5G时代的技术应用和产品理念方面无疑走在了行业前列，这对于年轻消费群体的开拓有着很好的推动作用。

　　

　　精耕细作，对症下药收效好

　　

　　在接手泰州市场后，丁立功在开拓市场上面临着诸多的困难，但他没有退缩，迎难而上主动寻找解决之道。一方面整合原有的海信中央空调经销商，向他们探讨如何在市场上精准对接客户，了解泰州消费群体对中央空调的需求，进而进行有针对性的部署。另一方面，在区域办事处的帮助下，招募更多专业的销售、售后人才，组建完善的渠道体系来完成品牌宣传推广、市场开拓工作，盘活更多的存量市场。

　　

　　在实际市场操作过程中，丁立功发现自己的大本营——泰州姜堰因为有两所优质中学的存在，周围的房价被炒的很高，周边的消费水平也居高不下，对与之配套的冷暖风水应用也水涨船高。姜堰的教育房产结构给了海信中央空调不少发展机会，因为很多家长恰好是8090后，对于该区域，丁立功也进行重点的布局，让相关区域的销售人员和分销商在宣传推广，样板工程的打造上落到实处。同时，配合海信总部和区域办事处组织的各种促销、宣传推广活动，让更多分销商参与其中，与终端消费群体形成很好的互动，把海信中央空调的品牌调性更好地进行传递，经过更细致的深耕，再加上口碑营销的效果，海信中央空调的销量逐渐走高。

　　

　　不仅如此，在操作市场的用人方面，有着多年经商经验的丁立功明白，专业的人做专业的事，想要把海信中央空调经营好，需要专业的人才操盘，自己只要做好全局把控工作就好。为此，有着十年外资知名品牌销售经验的朱斌被纳入旗下，专门负责销售工作；7年暖通经验的少壮派蔡海陵负责安装售后的调度和质量把控，二人各司其职又相互配合，共同把立飞暖通打造成泰州小有名气，且备受用户支持的专业暖通公司。在谈及当初为何选择加入立飞暖通时，二人表示，首先是相信丁总的人品和做事业的信心，另外时相信海信中央空调品牌在泰州能够有很大的发展空间，在这个平台能够把自己多年的行业经验更好发挥，并在过程中感受从头开始创业的成就感。

　　

　　对市场的敏锐察觉，对专业人才的准确使用，让丁立功在泰州市场的暖通路越走越宽，加上各合作经销商同心协力彼此呼应，再加上做工程时积累的人脉关系，在部分项目上能找到更合理的解决方案，用户更愿意选择与之合作。如此多重利好叠加之下，丁立功操盘下的海信中央空调在泰兴市场声名鹊起，立飞暖通也逐渐获得更多用户青睐。

　　

　　筹谋未来，突破瓶颈再上新台阶

　　

　　两年的暖通路，丁立功从门外汉变成了暖通达人，辅以对于海信中央空调的亲身体验，他已经有着更具体的发展思路。他坦承，和海信中央空调的合作过程中，自己对于公司规范化运营有了更深的理解，对于立飞暖通的品牌打造也逐渐明晰。工作之余，部队5公里、10公里中长跑拉练的习惯依然坚持，俯卧撑、仰卧起坐更是信手拈来，强壮的体魄让他在工作上精力更加充沛，处理问题时也更果断。

　　

　　对于立飞暖通及未来的发展，丁立功表示：“首先是团队的建设要持续加强，不仅要扩大现有的队伍，还要让其中的核心人员在专业程度上能够独当一面，逐渐转变卖设备思维，让更多销售人员和分销商对系统销售有更全面的认知，便于系统销售工作的开展。其次，要重点考察用户沉浸式体验馆的构成和应用，多向江浙沪的同行学习经验，把体验式消费更好地融入到日常销售之中，让用户走进展厅就能找到合适的场景式应用方案，在体验中对立飞暖通提供的解决方案有感性认知，便于后期的理性选择。再次，近两年的立飞暖通重心都在零售市场，随着海信中央空调在泰州知名度的提升，工程市场将是重点开拓的对象。”

　　

　　相对于苏州、南京的成熟市场来说，泰州市场仍处于发展阶段，中央空调的接受程度逐渐提升，越来越多的用户愿意为中央空调的健康、舒适买单。这也是丁立功对于未来的发展规划充满信心的原因所在。同时，他也从多年的经商中总结出这样的道理：“做生意最重要的是人脉和人品，我在建筑工程领域多年的积累取得了大家的信任，现在有能力为此前的老客户提供更好的暖通服务，相信一定能够在工程领域有所突破，进而打破销售业绩的增长瓶颈。”笃定的语气中透漏着丁立功对未来的憧憬，我们也期待这位暖通“战士”在新的战场斩获更多的新功，为自己的二次创业书写浓墨重彩的人生故事。