南宁零度冷气卢启志：可持续发展的必经之路

　　“我认为企业要保持可持续的发展，系统解决能力至关重要。区别于传统的仅靠设备销售赚取差价的盈利方式，这里的系统销售和解决能力的‘初阶版’是指针对于单品的系统设计和打造能力，而‘进阶版’则是针对用户需求个性化订制、完美融合装修设计、并结合特殊场景下的应用，以及与周边产品：地暖、热水、中央净水、中央软水组成的整体解决方案。所以，就经销商的可持续发展来说，无论是针对单品，还是多品类的系统销售、全案服务能力的提升，才能真正满足市场需求。当然，有能力进行多品类联动的系统销售也能弥补产品同质化、价格透明化、渠道扁平化所带来的利润不足的问题。”南宁零度冷气设备有限公司总经理卢启志阐述道。

　　

　　作为集设计销售、安装服务为一体，着力打造全屋空调、地暖、新风、热水、净水、智能控制的全案系统解决方案的经销商，卢启志认为能够实现“进阶版”的系统销售不仅是自身需要具备相应的能力，同时还需要组建起系统的组织架构和团队，不仅需要培养起专业的队伍和学习型组织的企业文化，同时还需要从产品升级、技能升级、服务升级、组织升级等多方面发力，从设计、销售、仓储配送、安装、结算都要建立完善的管理体制。

　　

　　积淀了以上基础实力之后，南宁零度冷气更是总结出一套独具特色且颇有成效的系统销售方式，“第一，我们将零售门店升级，全品类展示中央空调及周边相关配套产品，包括安装的材料、工艺、细节和品质标准，甚至也配套了冰箱洗衣机、蒸箱、烤箱、灶具等家电产品，并讨论制定一套标准化的客户进店接待流程，提升客户体验，让客户充分感受全屋舒适家的便利、舒适健康和智能化物联的乐趣。第二，经常性地组织各品类知识点的培训、演练，提升销售专业度。第三，主动挖掘客户需求，方案设计标准化全案提案，全屋舒适家推广。通过BIM软件，以动态3D的形式出全景图、VR动画，让客户对建筑立体效果、安装完成后的样子，以及全屋空调地暖新风系统模拟运行，有更为直观的认识。第四，量化销售人员行动目标计划，以每日总结、每周复盘的方式形成闭环，量化数据进行正负激励，重点奖励非空调产品的连单销售，进一步巩固系统销售的要求。第五，销售团队行动策略重点围绕着设计院，装修设计师以及异业联盟渠道进行开展，不定期组织分享沙龙，观影活动，加强专业渠道对系统全案的认知。”卢启志如数家珍地介绍道。

　　

　　当然，即便如此，在系统销售的过程中，南宁零度冷气同样也遭遇到了一定的阻碍。无论是系统销售更高的专业度，更立体的集成度，技术产品之间设计和安装的衔接度，用户偏低的接受和信任度，专业人才的匮乏，甚至是各品类进场时间不一致，服务周期延长，运营成本增大等等，都成为困扰南宁零度冷气在此领域深耕的“拦路虎”。基于此，尽量将非标体系和流程标准化，就成为卢启志的选择，通过建全业务流程，设立专门的技术部有机联合各品类，建立客户管理体系，统一高标准、高品质的安装服务，加强过程管理和反馈机制，进一步攻克销售中的痛点和难点。