湖南大同昱晟邓谦：明确痛点，重点击破

　　作为暖通空调行业的经销商，湖南大同昱晟暖通设备有限公司一直将自身定位于为用户提供整体的系统解决方案的供应商。在其认知中，设备是制造厂家的产品，而围绕设备进行的系统化解决方案的打造和服务的跟进，才是专属于经销商的“产品”。而如何打造好这个具备自身特色和核心竞争力的“产品”，明确消费者痛点，并以个性化的系统解决方案进行重点击破就是昱晟暖通的方式。

　　

　　基于此，销售流程的标准化就是其系统销售的第一步。大多数经销商在创立初期，其营销模式通常采用粗放式、结果导向的管理，主要表现为营销无章可循，依赖少数营销精英创造销售奇迹，而这也正是设备销售的典型特征。而一旦当企业进入快速发展期，企业规模迅速扩大，便立刻凸显营销管理能力和过程控制的瓶颈，依靠单枪匹马再也无法实现销售目标，并且营销过程混乱、效率低下、不可控制。真正想要实现系统化销售，那么销售流程也应当兼具系统化，把个人的经验、教训、能力凝结成团队的经验和能力，避免营销人员反复走入误区，从而更好的把握用户需求，并针对性的提出系统性的解决方案。

　　

　　“事实上，原本从设备销售到系统销售就是基于用户的需求和痛点而做的转型，同时也是在为自身的经营创造更为广阔的增长空间，所以，明确用户需求就成为昱晟暖通的销售流程中的第一关。我们为此特意打造了针对用户的需求分析表，事无巨细的关注到了用户各方面的需求，比如喜欢的装修风格、常驻人口，对冷暖设备的要求，对控制设备的喜好，对冷暖风水智设备的需求等等，综合分析表的结果，并在此基础上，差异化的定制每个用户家中的专属舒适家居的方案才能真正实现系统销售。通过这张需求分析表，不仅能够展示我们的专业度，同时也能更好的帮助用户和我们了解其需求，并定制方案。”邓谦强调道。

　　

　　立足于此，自身能力的准备则成为其系统销售的进阶之路。针对不同用户需求差异化定制的系统解决方案很多时候并不仅仅局限于单一的品类，集成新风、净水，甚至智能产品已经是目前湖南市场司空见惯的选择，为此，相关技术人员对所有品类的了解和知识储备同样重中之重。为此，从销售、设计、技术，到安装团队整体综合素质的打造也被昱晟暖通列进公司的重要紧急事项中。

　　

　　“行业中目前几乎没有哪个品牌能够涵盖用户家中所有冷暖风水智的产品，所以集成不同品牌的不同品类对于经销商而言，几乎是必选项。但与此同时，各个品牌不同产品的技术点很可能是不能融通，各具特色的，这就要求我们把每一款产品的技术点吃透，并逐步升级内部的培训学习，以时间沉淀能力，并在此基础上，将各个有机的品类结合，形成并打磨出带有昱晟暖通特色的系统解决方案。当然，在前期销售、设计之后，完备的跟进服务同样也至关重要，控制器的使用、风量风速的调节、用户家中不同年龄段使用者的偏好等等，都需要在交付的时候明确清楚，这样不仅能够提升用户的好感和转介绍率，同时也能在一定程度上减少因为不会使用而带来的售后问题。这样才能真正实现系统销售的闭环。”邓谦补充表示。