天津沨华众茂马侨：专业的价值

　　区别于设备销售，能否实现系统销售对于天津市西青区沨华众茂电器销售中心总经理马侨而言，就是衡量经销商是否专业的标尺。在售前的沟通中，沨华众茂就了解到用户的需求和痛点所在，在方案设计中针对用户差异化的需求定制合理的方案，考虑到用户使用的合理和便捷性，并关注到整体设备能耗的控制，以及和其他设备的配合，进行系统的考量和设计，才是马侨坚持的专业系统销售。

　　

　　“经销商的销售方向肯定是跟随市场需求的变化而转变的，从设备到系统销售的转型也是我们顺应行业发展和用户需求变化之举。而在这样的转型过程中，有几点是必备的要素：第一，经销商的销售团队务必对产品知识烂熟于心，不仅能在用户面前树立更为专业的形象，同时也能根据其需求提出针对性的解决方案；第二，服务客户的理念一定要高于销售牟利，站在用户的角度考虑和解决问题，才能以真诚赢得其尊重，进而反哺销售，进一步实现连单；第三，也是最重要的一点，就是优秀团队的塑造，包括销售、安装售后以及内勤团队，单一团队或许可以短期赢得客户信任，但只有三方的配合才能更好的深化用户的信任感和依赖感。” 马侨强调道。

　　

　　事实上，即便已经从自身出发做足了“万全的准备”，沨华众茂在系统销售的过程中，还是遭遇了传统设备销售的“价格战”。“很多用户是不够专业的，在他们的认知中，选对品牌就能保障产品效果，至于对经销商的选择，那价格一定是第一维度的标准。”针对于此，马侨也提出了相应的解决办法，首先，是在门店中增设不同档次的辅材标准展示，不仅能够让用户更为直观的感受到不同辅材的厚度、柔韧性等品质，同时也给其更多的可选项；其次，进一步提升销售的认知，不仅要培训其对于产品知识、卖点的熟悉度，同时也要提升其对于安装竣工验收标准、安装团队的从业年限、过往的优秀案例、辅材的差异化等等多方面的专业性，给客户更为直观的感官认知。

　　

　　“形成差异化的竞争优势，才是我们摆脱价格战的唯一途径，而系统销售就是塑造这种差异化价值的方式之一。而为了促成系统销售的成功率，我们也会更关注细节，从多方面提升团队的专业性。比如我们公司的销售工程师第一次见客户的时候，都会统一的穿上正装工服，树立专业的形象，第二次则会穿便装，以更为亲切的形象打动客户。客户的信任才是成单的基础，而专业性和真诚则是打动客户的决定性要素。”马侨补充道，“所以我们并不要求每位销售都需要跟客户推广公司运营的全系列产品，而是建议他们根据用户的需求、痛点、预算，针对性的提供差异化的方案，站在对方立场考虑什么方案是必要的选项，而什么方案又是‘锦上添花’的。这些建议在用户角度看来，也能认为你是在给他提供合理的服务和建议，而并非仅仅只是为了挣钱。”

　　

　　不仅如此，为了更好的配合系统销售，为每一位用户提供差异化的服务和系统解决方案，沨华众茂不仅集成了常见的冷暖风水等产品，同时也以新建的苏宁易购中的电器、卫浴，甚至软装等等多品类更进一步为用户打造整体家居系统解决方案，为客户提供更具价值的打包服务的同时，实现客户信息资源最大化。