工程是当下, “系统”才是零售商的未来

　　当有些零售商开始把目光着眼于工程，以期获得新的增长点时，似乎意味着渠道商在经历了从工程向零售转型后，又回到了零售商向工程商转型的“旧局面”。虽然暖通行业的零售商和工程商之间并没有严格的界限，也很少有纯粹做零售的“零售商”，但是在商言商，任何在经销商经营产品范畴之内的业务理论上都应该成为经销商的方向，工程也不例外。但相比之下，零售商从设备销售到系统销售的升维更有未来，而工程仅仅是“当下”。

　　

　　事实上，从设备销售到系统销售的升维，是零售商在眼下市场现状倒逼之下更具前景的进化。如果在目前的市场环境中，经销商始终与常规惯于以价格战取胜市场的群体在同一维度竞争，那即便有再多优势也很难实现差异化突围。暖通空调行业的竞争是基于更具专业性的产品、设计、技术、工艺等多维度的综合竞争，所以，在红海市场如何才能保有竞争力？持续不断地升维自身的系统销售及服务能力，才是一件更具前瞻性的事。

　　

　　武汉品汇暖通科技有限公司总经理鲍凡曾多次在公开场合中表示，一套优质的暖通系统=3分产品+3分设计+3分安装+1分服务，各个环节缺一不可。而这也正是作为零售商需要升维的部分。相较于设备销售的“一锤子买卖”且利润日渐稀薄、毫无竞争力的特性而言，综合了设计、安装、服务的系统销售市场空间更大，且拥有足够的可持续性，一旦被认可，更能以“回头客”“转介绍”等方式对销售业绩进行反哺。在此基础上，如果零售商能够就不同用户的痛点、使用习惯等等维度，个性化、差异化的为其定制不同的系统解决方案，也能在一定程度上拉动多品类的连单销售。凡此种种，均是建立在零售商具备一定的设计、安装、服务等专业能力的基础上，并根据市场动态变化和用户需求，层层深化的升维方向。

　　

　　无独有偶，这个逻辑也得到了南京吉优舒适家大客户总监任家科的认可，他强调，“必须能够经受得住用户体验感的考验，才能在激烈的市场竞争中口碑长存。”诚然，“水能载舟，亦能覆舟”，决定暖通空调市场，尤其是家装零售市场繁盛与否的一定是用户。从仅靠“买进卖出”的差价利润而存活的设备经销商，到整合多品类产品的系统集成商，再到如今提及的立足于专业能力基础上多维度提升方案适配性的系统服务商，不难发现，从用户思维着手，真正能够打动其心智的才能长久的屹立于市场，而为了攻克用户痛点并建立在专业升维基础上的系统解决方案能力对于经销商而言，就是差异化核心竞争力的来源，是零售商实现基业长存的根基，同时也是市场竞争的免死金牌。提前布局并升维系统服务和销售能力，于零售商而言，甚至可以说是“功在当代、利在千秋”的事情。