走进城镇化建设的工程商

　　伴随着城市建设的不断加速，城市建设趋于完善的一级市场，以及在一些发展较快的二级市场，当初活跃在这些市场的工程商在总包制的影响下，痛点越来越多。在困境中寻求出路的工程商开始进行着更加多维的尝试以求突破困境，而这其中，将发展的着力点聚焦在三四级市场，也在诸多区域中表现的活跃了起来。

　　

　　当下一个阵地孕育而出

 

　　据统计，全国有地级市600个左右，县级市2800多个，更有不少于5万个乡镇，经济的增长让这些曾经发展相对落后的市县乃至乡镇，如今充满了更多的发展机遇。这其中表现最为突出的，就是发达城市辖区范围内的乡县市场。以苏州为例，太仓、昆山、常熟等地虽然在城市的等级划分上属于苏州管辖的县级市，但是走进这些城市就可以发现，其城市的规划和发展甚至经济实力，同样不输于一些地级市，更何况在全国范围内，这样经济发展领先的三四级市场还不在少数。

　　

　　国家整体经济实力的成长，拉动着越来越多的城市走上高速发展的态势。但同样因为城市建设的趋于完善，可供开发的空间也越发有限，向边缘的扩张已经势在必行。仅从不少一线城市的发展建设中就可以发现，下属三四级市场凭借着较低的成本和更为优渥的引资条件，正吸引着大量投资的进入，同时人口过于饱和的一线城市，也慢慢出现了向这些一二线城市管辖的三四级市场扎根的人口流出，再加上交通网建设的完善，所属于一二线城市的三四级市场的性价比优势明显。

　　

　　当然，经济的支撑一定是三四级市场能够成长的关键。特别是在国家各项政策的风向推动和引导，受益的三四级市场在近年来也逐渐摆脱着曾经仅仅依靠农业发展的帽子，而有了更多样化的产业构成，特别是已经有不少三四级市场正承载着“城市副中心”、“xx新城”等称号的光芒，正以一个全新的形象开启了它的成长之路。而作为与城市建设关联最为紧密的暖通空调产业来说，自然也意味着更多发展机遇的出现。

　　

　　被降维打击的潜力市场？

　　

　　关注到这一市场潜力的，不仅仅是当地的经销商，更多还有在一二级市场中面临惨烈竞争而举步维艰的经销商。而这批有着丰富经验和资质能力的工程商去布局这一市场显然是一次降维打击。资金更加雄厚，企业实力更强的工程商，在参与进三四级市场的竞争中，许多方面都显得游刃有余，更何况在乡镇市场目前的竞争环境还不充分，参与进市场竞争的玩家远不及一二级市场那样密集和丰富，再加上目前三四级市场的建设脚步的逐渐加快，更多项目对于中央空调产品的需求也抛出了更多的橄榄枝，自然也在吸引着更多关注。

　　

　　宁波海洋制冷设备有限公司总经理周江庆坦言，他们公司就渗透进了下属的县级市场进行着发展的规划和布局。他表示：“我们通过对三四级市场的深耕，目前还是收获了一些成果的。特别是在投标的过程中，我们公司的影响力和品牌等各个方面让我们在竞标过程中的优势还是较为明显的，另外在一些三四级市场，总包制度对于这一市场的影响还没有那么深，我们也会引导业主直接交给我们来进行相关设备的采购和安装及后续的服务，更何况我们有着机电安装、消防、智能化等多方面的一级资质，同时我们自身的经营规模也常年突破亿元大关，综合来看，我们在这一市场的竞争力是突出的。”

　　

　　事实上，放在全国范围内，像宁波海洋制冷这样“降维布局”的工程商并不在少数，更何况工程市场也不太受到区域的约束，许多工程商其实早已有了“走出去”的这一动作，无论是跟着甲方去为异地项目进行供货和安装以及服务，还是自发地有意识的去布局外围市场，很多时候也都是因为目标地区的竞争不充分，或者该地区整体技术实力水平较低，从而通过跨区布局实现经营的探索，往往也收获着不错的成绩。但是当下，越来越多的工程商选择走出去，除了真正是企业实力发展到一定程度后进行的业务扩张，很多时候也是在被当下的竞争环境倒逼的无奈之举。

　　

　　硬实力才能让打击更有力！

　　

　　听上去，一二级市场的工程商在布局三四级市场时是降维打击，但是并非所有的一二级市场的工程商都能够降得下去，或者说即便降下去了，也并不一定就能够在当地有所斩获，甚至即便有所斩获，在更为长远的时间来看，同样不代表就能够站稳脚跟，真正的实现业务的探索延伸，甚至还有可能会被“反蚀一把米”。

　　

　　的确，三四级市场虽然发展相对较晚并且属于潜力市场，但是并不意味着这是一个任人宰割的市场。正如宁波海洋制冷一样，真正拥有自身的硬实力，包括资金、包括资质、包括自身的影响力等等，才有可能在三四级市场的经营中占得先机并有所收获。更何况，中央空调对于项目的安装、施工以及更长期的服务同样要求严格，对于项目方来说，当面对外地的竞标单位在参与当地项目的竞标中，考量的标准和要求对比本地工程商要求也会更高。

　　

　　更何况，虽然是下沉三四级市场，但是对于很多城市的工程商来说，这样的下沉已经算得上是跨区操作项目了，自身的精力是否能够经得住往返的奔波，自身的实力是否能够承担得起跨区域经营带来的成本增加，更不要提在后期安装和服务过程中，是否有稳定的团队能够常驻，又能够在客户有所需求的时候响应及时，等等。这一系列都是横亘在工程商下沉市场过程中所必须要面对的困难，走向三四级市场，实际上并不好走。

　　

　　更何况，在本就激烈的竞争环境下，工程商在发展的过程中，每一步都已经步步惊心。而如今又在人生地不熟的三四级市场，项目是否能准时回款？项目安全等该如何管控？项目品质该如何保障？特别是在已经有所布局后，这些项目是否能够建立起良好的口碑，让自身对于三四级市场的探索之路实现循序渐进？这些问题解决不好，轻则让工程商吃一堑长一智，重则甚至会让原本就生存压力颇大的工程商，加速着向倒闭的尽头坠落。

　　

　　如今的暖通空调行业的市场环境瞬息万变，又在这风诡云谲的环境中，带给了经销商机遇的希望，也同样每一个希望的背后都蕴藏着更多的挑战。工程商向着三四级市场而去的趋势或许会随着这些市场未来的发展和成长而越加明显，但正如前文所说，工程商们更应该先武装和提升好自身的实力，或许才能够在这场弯道竞赛中寻找到发展的机遇。