“后市场”为什么是工程商的必经之路？

　　一直以来，制冷空调行业普遍重制造轻运维，但要发挥制冷空调设备整个生命周期最大的效益，要通过良好的运行维护才可实现。因此，制冷空调工程安装、维修保养、运维管理、节能减排等就变得尤为重要。良好的运行维护不仅可以促进制冷空调设备全寿命期的经济高效运行，也将引领行业健康发展。在制冷空调整个产业链中，“后市场”服务是其中不可或缺的一个重要环节，具有较大的成长和发展空间。只有制冷空调“后市场”服务做好了，才能为我国的制冷空调产业健康发展提供榜样。

　　

　　但是，在国内，尽管我们反复强调的“后市场”的重要性，但实际性的行动落地却不尽如人意。多年来，各大厂商奉行以“前市场”为重心的营销模式，往往忽略了“后市场”的价值，以至于很难把握“后市场”的脉搏，厂商也普遍缺乏明确的战略和战术上的“后市场”切入点。但是也不可否认，并非所有的厂商都在选择性忽视“后市场”的价值，部分厂家甚至经销商已经走在了前端，在销售的同时也在宣贯后续服务，“后市场”也已经成为他们业绩中不可或缺、甚至占比不小的一部分。

　　

　　尤其是当前，中国中央空调市场经过十年的高速发展，建筑物基本上处于需求饱和状态，同时市场固定，各环节的竞争更加激烈。建筑饱和后，解决建筑物的可持续发展，提供清洁智慧能源及储能应用、节能改造及运维与设施管理，提升建筑物周期品质，将成为下一阶段的重要任务。对于工程商而言，在市场竞争更加激烈，材料、人工成本不断增加，总包“卡壳”，项目周期延长等因素造成利润降低甚至项目停滞坏账的种种现象下，显然已经走到了转型的十字路口。此时，“后市场”是不是工程商不得不选择的一条路？在多位河南区域工程商的推荐下，i传媒拜访了当地在“后市场”颇具建树的一位工程商——亿联鑫工程科技有限公司总经理车福亮，关于工程商为什么要做“后市场”，车福亮发表了他的看法。

　　

　　“总包”禁锢下，工程商的出口在哪里？

　　

　　车福亮表示，这两年工程商面临很多困惑，其中最大的困惑是利润在快速下滑。造成利润下滑的原因一是市场竞争激烈，但更大的原因是来自于“总包”的禁锢。“总包是最关键的问题，原来我们还可以从甲方那里直接分包项目，现在设备总包直接采购，导致我们直接从甲方手里去拿工程的项目越来越少。虽说整个项目总包是国家的方向，初衷也是好的，但是往往会有一些‘歪嘴和尚把经念歪’，现在总包变成了二包，就是总包拿下来项目再分包，这样一来，工程商就要承担垫资的风险。原先没有总包时，我们可以直接面对甲方，现在等于要被总包‘卡掉’一层利润，我们又替总包方背负了很多风险。即便总包方拿到预付款，也不会直接给到我们；款到了之后也不会及时付给工程商，拖延账期，甚至是直接给商业承兑，利润空间就被总包一层层‘剥削’掉了。所以和同行一起交流时，我们也在思考工程商未来的出口在哪里？不和总包公司合作，就没活可干；和总包公司合作，自己需要垫资，钱能不能拿到、什么时候拿到都是未知数。”车福亮说道。

　　

　　的确如此，在“总包”的禁锢下，工程商面临着总包方风险转嫁、垫资等痛点。在这种情况下，工程商寻找出路势在必行，而“后市场”就是一个很好的切入口，更是工程商竞争力重塑的通路之一。延伸对客户的服务脉络，不以单一销售产品系统为终点，而应为客户提供全周期服务，做客户的专业顾问，或将成为未来工程商之间竞争的新赛道。

　　

　　此外，“后市场”的空间很庞大。以河南中央空调市场为例，通过采样及数据调研的方式，统计得出冷水机组占中央空调市场的35%，假定中央空调市场元年为2000年，截止至2020年，冷水机组存量市场规模为170亿元左右。因此，车福亮认为工程商从单一的设备销售商向“全生命周期管理服务商”转型势在必行，而这也正是亿联鑫目前在走的道路。

　　

　　不过，车福亮也坦言，对于从单一的设备销售商向“全生命周期管理服务商”转型的工程商而言，从前端设计、到产品匹配、再到过程施工、后续的运营维护以及托管等等全产业链、全生命周期的服务业务，对于能力、资质的要求也同样颇高，从公司的组织架构搭建、资质匹配、不同阶段服务人员的专业度培训等等方面的实力都更加严格。

　　

　　因此，尽管空间很大，“后市场”做起来也并不容易，不是想做就能做的。车福亮表示：“做‘后市场’需要有一定的基础，首先得有技术人员，然后还得有客户，当然技术人员和客户的匹配也是一个问题。人员多了没那么多项目就会亏钱，项目多人员少导致服务不及时也是问题。不只是这些，维保服务市场还有一个特点就是很散很零碎，和家装零售市场差不多，单子都不大。想要做好‘后市场’，不仅需要实力，更需要耐心。”

　　

　　“后市场”能给工程商带来什么？

　　

　　中国制冷空调市场虽然容量不小，但就发展成熟程度而言，和海外发达地区相比还稍欠火候。借鉴国外较为成熟的市场，“后市场”早就替代设备销售成为厂家及工程商的主要收入来源。在欧美、日本等国家，他们的制冷空调设备早就进入了饱和期，大部分的工程商也早就不再依靠设备来赚钱，所以在日本、美国存在大量的设备管理公司，其实就是在做设备运维管理的事情。因此，“后市场”并非中国制冷空调市场的一个新生物，而是市场发展的必然趋势。好在，在国内，部分厂家和商家已经逐渐意识到了“后市场”的价值，渐渐把“触角”触达到这一市场。

　　

　　众所周知，制冷空调设备的使用周期大约是15-20年，所以，由“后市场”延伸出来的节能改造和二次更新市场也有很大的空间。它们有着大量的设备管理需求和智慧化运维需求，同时也有大量的节能改造需求和二次更新的需求。车福亮表示：“设备是有使用周期的，所以我们要做全生命周期的服务商。不是只把设备卖出去，设备卖出去仅仅只是开端，工程做完之后要继续提供服务，在整个使用周期寿命内，要持续地进行服务。”

　　

　　同时，车福亮认为“后市场”做好之后也可以反哺现在的业务。“实际上我在公司经常讲一句话，我说随着现在市场的发展，我们有可能参与不了一个项目的第一次工程，但是我们希望能参与到后边几次的工程。因为一个大楼寿命大约是100年，按照制冷空调的设计寿命20年来说，整个大楼的制冷空调设备在寿命周期内需要更新4-5次，这就是我们的机会。如果一个项目的运维服务是我们来做的，那么这个项目在进行二次更新或节能改造的时候，我们的机会就更大，因为我们对这个项目的了解程度相比其他公司更有优势。”车福亮说道。的确，在设备销售方面，工程商相比于总包并没有绝对的话语权和主导权，但是一旦介入到项目的运维之后，话语权会越来越大，优势会越来越明显。加之存量市场有很大空间，这就给工程商提供了越来越多的机会。

　　

　　“后市场”的价值——专业的人做专业的事

 

　　让售后服务赚钱，在以前是让行业中大部分厂商不敢奢想的问题。而事实上，这个市场所蕴藏的潜力已经让行业中越来越多的厂商垂涎欲滴，即便如此，到目前为止，真正投身于系统化“后市场”运作的厂商仍然是少之又少，而能够依靠规范的“后市场”来实现持续盈利的更是寥寥无几。因此在这样氛围之下，虽然“后市场”潜力巨大，但并没有将资源有效地整合在一起，因此经销商在行为操作和调试维修规范上也是良莠不齐。不过，不可否认的是，这一定是未来的趋势和发展方向，因为专业的事需要专业的人来干。

　　

　　不过要做好“后市场”服务，必须先摸清中国制冷空调后市场服务企业的家底、现状和存在的问题。首先好东西要用好，通过工程服务，如何把产品优质的性能发挥出来；其次，制冷空调产品大部分是半成品，设备销售之后，服务维修一方面是为了用户负责，另一方面也是为了生产厂家负责，但是目前保修和运维市场非常乱，市场诚信非常重要；第三，制冷空调产品在生产过程往往很注重节能，但是使用过程注重节能的非常少。以前“后市场”并未被提到“市场”这个层面，仅仅只是停留在服务层面，市场是需要赚钱的，服务是为销售服务的。目前，中国制冷空调市场已经到了需要把售后维保当作市场来做的时候了。

　　

　　车福亮表示，在工程项目中，一般比较重视的单位会专门聘请一个人进行开关机，不重视的单位开关机一般由自己员工代管。但不专业的人工管理往往会因为各种主客观原因造成一系列影响，最为突出的就是存在大量能源的浪费问题，举例来说，不管气温高低、下不下雨，需不需要开空调，设定的温度永远是不变的。但是如果是专业的团队来做运维，他们会根据天气情况来调整温度，就这样一个最简单的动作，就可以节能3%-5%。当然，受制于专业程度的高低水平不同，人为控制系统也存在漏洞，因此下一步逐步脱离对人的依赖，实现智慧化运营，才是“后市场”未来的趋势。“后市场”是一个成熟市场的标志，我们也期待，在智慧化运营的加持下，“后市场”这座巨大的金矿在中国制冷空调市场早日迎来它的快速发展期。