经销商卖“系统”才是未来？

　　在增量市场，经销商只需要通过卖设备，再辅以可保障使用的安装服务，便可以满足消费者的需求，效率可以帮助经销商更快捷的抢占市场。而随着暖通空调市场从增量市场向存量市场转变的过程中，单纯的设备销售显然已经满足不了市场的需求以及经销商的发展诉求。

　　

　　宏观政策层面风向变动，俨然已经在敦促经销商转型。时下，“双碳”政策的推出，要求建筑节能化，而作为建筑中的“耗电大户”，暖通空调系统的节能化至关重要。而系统节能由两部分组成，首先是设备节能，对此厂家都在不遗余力投入研发，促进设备升级。但是设备能发挥多大价值，很大程度上取决于经销商的系统安装能力。只有两者兼具，才能打造一套高效的系统，达到建筑节能的目的。

　　

　　此外，卖设备这套模式，伴随着中国中央空调市场走过了很长的岁月，但在当前市场环境下，市场体量已至瓶颈、消费者需求扩充、政策导向等种种因素的影响下，卖设备这套模式的弊端愈发显现。一方面，如今市场已从增量转至存量，没有技术含量的比拼，刺激着价格的不断下行，让卖设备的经销商几乎失去了利润；另一方面，消费者的需求升级，不再局限于冷、暖服务，也不满足于正常使用。消费者希望一套系统可以解决多种需求，例如冷、暖之外的洁净、舒适等更高层次追求，且可以统一操控而非分开控制。同时对于系统本身，消费者也希望性能更加卓越，且在节能方面也要有优势，以此来节省后续使用费用。无论是出于市场竞争角度还是满足消费者需求角度，卖设备的模式已经无法满足经销商的发展。

　　

　　想要破局，就要有不同的模式，而且是更加高端的模式，其实从近些年经销商的语言和行动上已经可以看出端倪，“系统”这一词汇被频繁提及，由此可见行业经销商正在从卖设备向卖系统转型。相比于设备，系统的构成更加复杂，也就决定了卖系统是卖设备的进阶模式。模式的进阶，可以带来差异化的竞争，为经销商的发展提供助力，但机遇与挑战从来都是如影随行，模式进阶也要求想要卖系统的经销商在自身能力上也要进阶。例如针对不同的环境状况和户型，选择不同的辅材和安装、设计方式，以求让系统性能实现最优化；例如在安装工艺方面，以往的工艺手法是否能满足更高层次客户的需求？例如系统销售的客单值将大大提升，可如何与依旧停留在卖设备的经销商进行竞争？在价格劣势下，销售人员如何实现达成订单？针对经销商向卖系统转型，《暖通空调资讯》联系了全国各地的经销商，从他们的口中了解转型的真实情况，并且分享转型心得。