云南拾壹楼宇董朋：让用户为“价值”买单

　　暖通行业在经过市场的洗牌和转型之后，“舒适家居”已经成为市场的标配，而这要求各暖通公司产品选择之外，更加重视全系统的优化，尤其重视系统的设计和施工的规范化、标准化、人性化与兼容性。对此，云南拾壹楼宇科技工程有限公司总经理董朋表达了自己的看法，在他看来：“暖通行业是一个注重技术的行业，行业的发展一直依靠技术推动，我们的产品不断的在进步，可市场却越来越难做。在面对成本不断上涨，市场需求不断提高的同时，还将面临各类技术层出不断，或许目前我们还处于优势期，但这样的优势又能持续多久仍然未知，因而我们更应用专业的系统设计去满足用户多样化需求，由卖产品转变为卖系统设计，让用户体验到价值，才能让其为之买单。”

　　

云南拾壹楼宇科技工程有限公司总经理 董朋

　　董朋认为，近几年，针对用户场景需求打造整体系统设计正成为众多经销商的发展重点。可以发现，除了传统中央空调产品外，开始布局包括新风、采暖、热水等领域，而在用户需求多样化井喷的态势下，单一的卖产品已经难满足商家的利润需求，经销商也希望在精准挖掘到用户需求痛点的同时，更能用完善的系统设计抢先一步直击用户的痒点和爽点来实现经营的增量。从商家的角度来说，注重系统设计不仅利润有所增长，更重要的是互动机会增多后与客户的粘性加大，依赖性加强。做好系统设计以及解决方案是非常必要而且迫切的。因为客户不仅看重产品，更看重背后的服务，好的系统设计能成功将客户的注意力从价格转向价值体现，避免同质化的价格竞争，而且一旦谈成后，双方将保持稳健的客情关系。

　　

　　暖通生意并不是去卖一个冰冷的产品，而是为客户提供一整套专业化的系统设计方案。因而在卖系统的过程中，关键在于要能解决客户的问题。董朋表示：“客户的问题和需求不尽相同，这要求商家在提供优质产品的同时，充分理解客户在使用产品中的痛点和未来的发展趋势，有针对性地开发相对应的整体的系统设计。在过去几年中也看到过不少不成功的转型案例，其失败的原因也大多在于在制定系统设计方案的时候，没有站在客户的角度解决客户的问题。”

　　

　　与此同时，董朋还表示，要想做好系统销售，商家需要具备专业的设计水准，尤其在为客户定制系统设计方案时，需要将当地的气候特点以及房屋的保暖性能、装修情况、受光情况、房间数量、单个房间的制冷制热需求等诸多因素考虑在内。因为在不同的情况下，产品设备的选型往往有着较大的差异，尤其是对于具有特定需求的大面积住宅建筑，简单地卖设备根本无法解决客户的个性化使用需求，而是要以科学设计、技术优化作为支撑。让用户不在纠结于品牌，而是更加注重产品的性能与效果，集百家之长，为客户提供更加优质、更加合适的家居系统组合设计，让消费者为“价值”付费。