临沂新悦商贸张毅：系统销售，硬件、软件都要完备

　　临沂新悦商贸有限公司总经理张毅表示，他们目前虽然做的是系统销售，但是还不够成熟。张毅表示：“大约从2019年开始我们着手从只卖设备转向系统销售，不过毕竟临沂是个三线城市，市场成熟度以及消费者的消费水平都还不够，消费者的意识还处在慢慢转变的阶段，因此经销商在系统销售上面还存在一定的难度，所以我们的推广速度并不快，但是从今年开始也在逐渐好转。”

　　

临沂新悦商贸有限公司总经理张毅

　　如今，经销商从卖设备向系统转变，张毅认为转变最根本的底层逻辑是公司的服务架构是否完善，只要把服务理念真正落实到每一位服务人员，这个转变就没有问题。“比如说从卖空调设备到做舒适家居系统集成，不是光喊口号就可行的，最重要的是怎么样让团队树立正确的意识，同时构建出售前、售中、售后完善的服务团队，这样是最理想的状态。首先公司自身得具备硬实力，然后具备完善的团队，总而言之就是硬件软件都要有。”张毅如此解释道。

　　

　　当然，从卖设备到向系统转变之后，业务人员的考核方式也要随之而变化。“我们之前对业务人员的考核方式是单一产品卖了多少，产生利润是多少，现在我们要考虑的是业务人员除中央空调产品外的推销率是多少。从公司角度，临沂新悦商贸也会做好一系列后勤保障，辅助业务人员开展销售，让业务人员没有后顾之忧。”据张毅表示，临沂新悦商贸是如此推进系统销售的。

　　

　　不过，尽管面面俱到，在系统销售的过程当中，临沂新悦商贸还是或多或少遇到了一些问题。“一是很多客户的消费意识、消费习惯还没有养成；二是很多时候价格竞争也是我们很头疼的一个问题，我们一直在强调我们有好的产品、好的服务，当然价格也相对较高，但是有些经销商和客户则认为价格永远是第一位的，并不想了解我们背后的服务理念，所以议价方面有很大难度，因为现在大部分消费者能接受的还只是付出设备的价格，很难付出关于后续服务的价格成本。其实，今年我们也在做一件事情，就是把我们十年之前的客户进行一次系统的回访，开展一系列维保服务，在这个过程当中，很多客户的第一句话就是‘十年了，你们公司还在呀’这种感慨，这点也让我们充分意识到后续服务的重要性。其实对于系统销售来说，售后服务是非常重要的一个部分。不过，想让消费者充分意识到这一点，这显然需要过程。”张毅说道。

　　

　　“对于经销商来讲，未来想要走得更远、走得更稳，一定是强品牌、大公司、强团队。因为我们这个行业本身议价能力就比较低，只有我们真真正正把事情做好了，后期的疑难问题也会相应减少，比如现在把安装抓好了，后期我们付出的售后成本就要低。我们未来想打造的场景是，只要消费者看到是临沂新悦商贸的产品就会放心买；第二是保证公司的良性发展，想要做好这些最根本的基石还是公司能不能良性地发展下去，我觉得这才是对消费者最大的承诺。”对于未来，张毅显然已经有了成熟的想法。