江西赣鸿亓克：卖系统要因地制宜

　　作为江西市场最早涉足中央空调的渠道商之一，并且和江浙沪优秀渠道商保持紧密互动的江西赣鸿实业有限公司董事长亓克来说，对于经销商从买设备到系统销售转变并不陌生。并且早就根据部分用户需求，有意识地培养自己的团队进行相关工作的推进，在实际应用中摸索出适合江西区域市场的系统销售方式。对于经销商如何去做好系统销售，亓克表示：“系统销售的核心是满足用户需求，要从设计端就要与用户进行深度沟通，根据用户的消费能力、风格喜好以及使用习惯等进行设计，并要考虑便于安装和后期维护等问题，这样才能为用户提供好的系统销售方案。”

　　

江西赣鸿实业有限公司董事长 亓克

　　需要面对的一个现实是，江西市场目前尚处于中央空调的发展阶段，能够从事系统销售的经销商并不多。对此，亓克表示：“江西市场的系统销售尚不成熟，不少客户宁愿舍近求远选择上海、杭州等地的施工单位，除了用户对江西区域相关实力的不认可，还有就是人脉资源没有办法接触。这需要有更多有实力、有这方面意识的经销商把系统销售做成示范，给江西区域的用户传递出能够操作相关项目的讯号。毕竟，系统销售对于客户来说需要一定的接受度和信任度，这需要很长时间的市场培育。”

　　

　　江西市场的消费需求催生了做系统销售的渠道商逐渐增多，但如何去做好系统销售，需要有此方面资源的渠道商作出更多的摸索。亓克结合自身的经验说道：“在此过程中，江西区域的经销商要多参与行业此类论坛和知识培训，多向江浙沪的经销商取经，这样才能给江西的用户更好的产品选择和系统设计。固步自封或者闭门造车难以有所成长，更谈不上能够给用户提供合适的解决方案。”

　　

　　归根结底，系统销售不是无根之水，需要有相关的资源做支撑，具体到不同的经销商要根据自己的实际情况进行有序推进。如果实力不足以支撑卖系统的升级，还是从基础工作做起，把产品选型做好，并找好合适的安装队伍，确保用户使用过程中不出问题，有问题能及时解决。亓克表示：“想用从卖产品转向卖系统，需要经销商自身团队要能在系统设计、安装、施工等环节，有着完善且成熟的流程规划，有着专业、稳定的团队来完成相关工作，而非仅仅依靠外包安装和维保完成。同时，需要系统各方面的实时升级来有效确保用户的使用体验。”

　　

　　另外一个值得关注的现象是，部分经销商也在从卖设备到卖系统的过程中，产生品牌拉力的作用下降错觉。亓克认为：“在系统销售过程中，品牌的作用依然不可或缺，选择知名品牌合作能够从根本上确保产品质量，并且能够给用户吃下定心丸。从卖产品到卖系统，其实也是服务升级的体现，给用户提供更舒适、更专业、更完美的解决方案，这其中对于细分领域优质品牌的选择尤为关键，知名品牌在外观、质量、技术上给用户更多信任感，系统销售在此方面需要进行重点选择。”