湖北科圣鹏周继国：客户需求为导向

　　“不难发现，现如今市场中单一只是卖设备的经销商，日子普遍难过，而开拓从销售到服务一体化的企业，日子可以说是风声水起。”湖北科圣鹏环境科技有限公司常务副总经理周继国在被问及如何看待经销商从卖设备到卖系统时坦言道。“另一方面也是因为近几年越来越多的玩家的入局，竞争的加剧倒逼着市场朝着精细化方向的变革。如果只是单纯的卖设备已然体现不出你的价值点所在，只有从前期的销售到后期的安装、服务，提供一体化解决方案的经销商才能深得消费者青睐。”

　　

湖北科圣鹏环境科技有限公司常务副总经理周继国

　　也正是经销商从设备销售到系统销售的转型，大大拉开了彼此之间的差距。而对于主营净化空调的科圣鹏来说，系统销售就更显得尤为重要。周继国表示，净化空调这一特殊领域，业主更加重视企业的整体实力，如果仅仅只是设备的话，市场上的选择五花八门，只有服务能力和整体实力的出彩，才是最为关键的。包括前期的方案设计，到设备选型，以及后期的安装落地，运行维护，这一系列都需要有足够的专业性，最后的成果展现才能达到用户的预期，只有这样，才能在愈加激烈的竞争中脱颖而出。

　　

　　同样的，在拥抱时代，转型升级的道路中，科圣鹏显然是走在市场前端大军中的一员，但似乎也只是从这一片红海跨越到了另一片红海中。如何在“系统销售”这一领域有所发展，科圣鹏经过多年的积累，也逐渐摸索出自己的一点心得：“我们一直遵循的就是‘以客户需求为导向’，需求一定是主要的。不同的客户关注的点也是不同的，比如成本，我们会给他分析前期的投资成本以及后期的运行成本，做多个不同的方案供消费者选择，也正是因为我们不仅仅只是为了完成一单生意，而是把消费者的需求放在第一位，与消费者充分的沟通和多选择方式的提供，大大增加了与用户的粘性，因此我们客户群体也越来越大。”

　　

　　值得一提的是，在周继国看来，要想做好系统销售，不仅仅是产品的“新”与专业，自身能力的“新”与专业也是重中之重。产品的“新”与专业无需过多赘述，而企业自身能力的“新”与专业一定是系统销售的基础。

　　

　　“最重要的就是人才储备。不管是设备销售还是系统销售，始终离不开的就是销售，所以你一定要有销售人才，这是根本。设备销售和系统销售又有根本性的差距，设备销售员的门槛是比较低的，但是系统销售一定对于专业性有一个衡量。还有就是最后的安装，众所周知我们暖通行业的安装，不同的安装工艺以及标准，对最后效果的呈现都会带来巨大的影响。所以归结于这些方方面面，企业不仅要有创新意识，专业性也是系统销售离不开的基础。”周继国补充道。

　　

　　站在市场发展的全新环境下，已经转型到系统销售的科圣鹏，在自己深耕的净化空调领域发挥着多年沉淀的成果，同时也在不断的精进。随着消费者对于空气质量关注度的持续提升，以及“双碳”目标下节能减排的主旋律，科圣鹏将始终以客户需求为导向，更全面的提升企业实力，以便在后期愈加严峻的市场竞争中长期立于不败之地。