福建景鸿智能李国良：市场倒逼商家转变

　　谈及卖设备与卖系统的问题，福建景鸿智能设备有限公司总经理李国良感慨道：“现在肯定要卖系统，因为设备的价格越来越透明，卖设备就是赚差价，现在利润已经非常微薄，现在是网络时代，通过搜索就能知道基础价格，而成套系统因为有差异化的辅材配件等，更具价值性。所以经销商必须要从卖设备向卖系统转型，以此获得生存空间。”

　　

福建景鸿智能设备有限公司总经理李国良

　　虽看似容易，李国良却也指出，想要卖系统，首先必须要有新的理念。在李国良看来，卖设备主要看品牌的拉力，但是卖系统需要经销商在专业度上提高，有能力为客户提供成套的系统服务。例如系统是如何安装、专业的维保机制，又或者说能帮客户解决哪些痛点。在实践的过程中，李国良也会遇到问题，最大的问题还是在于客户对于价格的质疑。“我们需要去传递系统理念，告诉客户，我们所提供的不只是中央空调系统以及其他配套设备，而是一套集成化的系统。我们所提供的中央空调可以实现远程控制，再比如所提供的海信中央空调产品除了冷、热之外，还配置了除甲醛功能，在我们的系统中融入了新功能，就犹如将净化器融入到了中央空调系统中，让客户知道我们系统的价值，大部分客户还是可以接受。”李国良介绍到。

　　

　　当然，客单值高了，销售难度一定也会提升，而打造系统更加需要厂商共同努力。在李国良看来，就是因为单一中央空调设备的利润每况愈下，经销商才会将其他设备加入到系统之中形成了舒适家居系统，进行捆绑化销售。但这也与厂家密不可分，经销商需要找到合适的品牌，其产品有智能化控制的能力或者授权，只有这样才能将各种设备融入到一套系统之中，也能帮助经销商进行系统化销售。

　　

　　而这仅仅是前提，正如最早提出智能家居系统之际，系统常存在不稳定性，因为技术存在不成熟，所有的设备控制都是通过信号，容易被电子产品干扰，客户使用效果不佳反而会责怪，甚至后果更加严重。不过李国良坦言，如今的科技已经得到解决，行业外有小米等众多企业在研发控制系统，行业内如海信等中央空调品牌也有自身的智能家居系统，为经销商解决了系统控制的问题。

　　

　　所以李国良始终认为，经销商要进阶为卖系统，需要选择合适的品牌。对于经销商而言，只有少部分有实力去进行自主研发，大部分只能依靠品牌强大的技术实力作为支撑，而经销商可以将精力放在提升售后服务端，磨练安装水准，完善维保服务体系。厂商之间是互为依存的关系，只有利用好各自的长处并且相互配合默契，才能形成良好的市场效应。