成都精创刘东：领悟系统本质

　　从卖设备到卖系统，大部分经销商为了摆脱卖设备愈发微薄的利润，都在进行积极转变，但其中真正能做到卖系统的经销商却寥寥无几，无非是从卖单一产品到卖多种产品变化，并没有领悟系统本质。成都精创机电工程有限公司总经理刘东评价到：“经销商想要卖系统，首先必须要对系统内的各个组成部分都深入了解，然后通过技术角度来打造满足客户需求的系统，而不是产品的堆砌或者厂家提供什么产品或系统就卖什么。”

　　

成都精创机电工程有限公司总经理刘东

　　在刘东看来，懂技术是经销商卖系统的前提。“首先，既然是卖系统，就不再是简单的将设备卖给客户，然后安装到位就可以，经销商需要根据一些系统细节设计，或者说从各种管道、辅材、配件的选择上，让系统的效果和效率更好；其次，也要选对客户群体，目前我们的客户基本上都是两联供系统的用户群体，目标精准抢占优秀客户资源。毕竟要让客户接受系统，首先需要消费者具有消费能力和消费意识，这样的客户属于消费群体金字塔中的顶部，数量较少更加需要把握。”刘东如是说道。

　　

　　而要把握住优质客户，刘东认为关键在于满足他们的需求，不仅是温度的需求，还有其他功能性的需求。这些需求客户并不一定自己有清晰的认知，往往需要经销商的销售团队去加以引导，挖掘出他们完整的需求点，然后通过完善的产品体系去满足需求。但这并不意味着客户有消费能力和消费意识，就不会介意价格，经销商需要在这其中找到平衡点，在客户能接受的价格范围内，通过技术打造专业的系统，让客户使用舒适、便捷且放心。即便是高端舒适家居系统，市场中的价格竞争也已经愈演愈烈，刘东坦言，价格战带来了沉重的压力，毕竟优质客户群体基数小，更加不愿意失去，但经销商都应该保障客户的权益不受到侵害，否则不仅是自身要承担损失，更为影响到舒适家居市场的口碑。

　　

　　目前刘东所经营的主要是天加的全效家用空气系统，刘东表示，对于才更换品牌不足一年的成都精创，能在第一年就与往期成绩持平已经相当满意。刘东认为，经销商从卖设备向卖系统转变已经成为必然，想要进一步营造竞争力，还需要从卖系统向卖高端系统转变。正如时下正热的两联供系统，经过多年的市场培育，如今也没有了往昔的利润，在华东区域已几乎是每家经销商的必备系统，在内陆地区的竞争也已经白热化。华东市场的“今天”就是内陆市场的“明天”，经销商需要开拓眼界，学习先进市场的经验，提早把握风向，当卖系统已经大势所趋，经销商的系统服务能力普遍达到了一定水准，卖高端系统就将成为新的战场。