承压下的渠道商，做“专”再做“宽”

　　对于暖通经销商而言，不断地探索自己能力的边界并积极拓宽，是其在市场承压的现下获得更好生存的方式。目前市场中大部分经销商以“向右”的横向升维，从设备到系统、从单品到集成、从常规市场到更具门槛的蓝海市场，最大化中央空调品类的先手优势；而另一部分经销商坚持固守自己擅长的领域通过“向上”的纵向升维，将自身优势发挥到极致，以期树立独一无二的核心竞争力。无疑，这两种方式并不绝对独立，甚至能在一定程度上相辅相成。

　　

　　纵向升维，“上”到极致

　　

　　1、摆脱价格竞争的泥淖

　　

　　“我们行业的绝大经销商是以中小型企业为主，因此只能在专、精上下功夫。随着行业竞争的激烈，作为经销商而言，差异化竞争的立身根本，还应该是我们自己的服务、工艺等方面，不然只能沦为低价竞争的附庸。”江西长诚暖通技术有限公司副总经理芦海娜坦言道。

　　

　　2、顺应消费升级的需求

　　

　　聚焦细化版图持续纵向升维，加强商业模式创新、系统技术的优化迭代，以及服务体系的打造。“我们发展方向一定是专而精。而且我也坚信，单纯比价的时代一定很快就会过去，作为专业性相对更高的行业，我们就一定要在这方面深耕才能在市场中更具备竞争力。”天津鑫乐美科技有限公司销售经理张野强调道。

　　

　　3、保持健康良性的现金流

　　

　　做精做专式的纵向升维不仅能够保有更为健康而良性的现金流，同时还也能将团队的精力和成本控制在合适的范围内。重庆沃迅电器销售有限公司总经理黄真选择了纵向思维的发展路线，“当市场压力更大之时，现金流才是经销商的生命线。所以相较于广辟疆土，在自身擅长的领域做精做深，保证现金流，确保能够在市场中良好的运行发展。”

　　

　　横向升维，“右”出边界

　　

　　1、突破经营瓶颈的良方

　　

　　“横向升维不仅可以充分挖掘客户需求并且提升客单值，同时也能带给消费者更为全面系统的服务。”福州天之源节能工程有限公司总经理朱龙淦表示。积极转型、拓展渠道同样也是不少经销商的可选项之一。贵州索创智能科技有限公司总经理岳勇红表示，一方面，不断进行品类扩充，为用户提供一站式采购服务或者定制化服务；另一方面，积极扩充渠道，从零售领域积极向工程领域渗透。

　　

　　2、顺应便捷消费的举措

　　

　　不难发现，所有经销商的拓展行为几乎都是围绕家庭装修的相关多元化的拓展，是顺应便捷消费的举措。重庆市江北区北辰格力电器销售有限公司总经理雷德均表示，“品类拓展不仅能够依据品牌的优势建立良好的平台与知名度，还能通过不断扩充品类来满足消费者多样化需求。”

　　

　　3、新产品、新品牌的新流量

　　

　　“拓展品类是平台发展一定阶段必然会走的道路，同为知名度更高，拉力更强的品牌，是能起到相互引流的作用的，提高利用各品类品牌拉力的引流之后的转化率。”重庆市江北区北辰格力电器销售有限公司总经理雷德均强调道。

　　

　　纵向或是横向升维是经销商在不同发展阶段的不同选择。当自身体量有限，团队能力、精力、资金都没有做好充足的准备之际，向上的纵向升维不仅能够帮助经销商深化锁定既有客户，同时也能为其积攒相应的团队培养、人才积累和市场拓展等方面的经验；而当经销商发展至一定规模，能够有实力抵御风险，有足够的团队之际，就能横向升维，逐步将触手拓展，在新的板块开疆拓土。