福建景鸿智能李国良：五年“一小步”

　　从创业到成长为海信中央空调区域总代理，福建景鸿智能设备有限公司总经理李国良仅仅用了五年的时间，这样的发展速度在当地市场很多人看来充满了传奇色彩，“有故事、有能力”的李国良也用他的坚韧和执著在福建市场打出了一片广阔的天地。但是这一切在李国良看来似乎并不值得一提，他谦虚地跟《暖通空调资讯》表示，在过去的5年，福建景鸿只是努力让自己走出的每一步都能扎实，但是所取得的成绩还很微小。

福建景鸿智能设备有限公司总经理 李国良

　　但是，所谓不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海。对于李国良和他的福建景鸿而言，过去的五年走出的每一步都迅速、每一步都扎实。而更为关键的是，李国良的目光早就放在了更远的未来，而在厚积薄发、大步走向未来的过程中，他的思路、他的身份、他在责任，以及他陆续将会遇见的调整，都会让他进一步地蜕变，以及升华。

　　

　　五年，完成一小步

 

　　正所谓万事开头难，对于一家新成立的公司而言，最严峻的无疑三点，其一是从商经验，其二是发展方向，其三是选择品牌。为什么短短五年时间，福建景鸿能从市场初入者成长为品牌区域代理商，李国良并不认为是自己有多高的经商天赋，而是将其归功于过往厂家的服役经历。大学毕业后，初入职场的李国良进入了中央空调头部企业格力中央空调，此后，李国良又来到了另一家头部品牌美的，一待便是五年。从懵懂到成熟，头部品牌成熟的体系以及充满竞争的氛围让其快速成长。正如李国良所言，服役经历帮助公司发展少走了不少弯路，此言谦虚却也真实。在过往的销售过程中，李国良最多的便是与经销商接触，也见证了众多商家发展与成长的历程，这些宝贵经验让他虽未从商，却也积累下许多心得。而同时积累的还有广阔的人脉，彼时回到福州创业的李国良，无论是厂家还是商家，都有一批故友，故友的支持也为公司的创立与站稳脚跟提供了帮助。

　　

　　而作为头部品牌的销售人员，长期在市场一线耕耘也锻炼了李国良的市场洞察能力和正确的思路。2016年正是零售市场红红火火的发展阶段，相比于项目上动则垫资数十、上百万的资金压力，发展零售业务更加适合初入市场的商家生存。在确立了发展路线后，选择合适的品牌也成为了李国良需要重点思考的问题。

　　

　　李国良回顾彼时选择品牌的思路，与笔者分享到：“首先是品牌产品的稳定性，对于所有经销商而言，口碑都是最重要的，尤其是对于初入者。如果品牌产品总是出现问题，不仅口碑会受到影响，公司还要花费大量的人力和精力去维修服务，公司的发展也将因此拖累；其次是厂家对品牌的重视，品牌在区域的发展，如果只是依靠代理商以及其下的分销商，开拓市场的难度何其艰巨。这就需要厂家自身愿意投入大量的财力、人力、精力去宣传品牌，市场扩张需要品牌知名度作为支撑，品牌有规模扩张的决心，经销商才能跟着厂家一起发展壮大。”明确的目标、清晰的思路、适宜的品牌加上好友的支持，福建景鸿得以在福州市场茁壮成长，并且在短短五年间成长到拥有承担品牌区域总代责任的实力。而随着身份的变更，也有新的使命等待福建景鸿和李国良去完成。

　　

　　蜕变，身份带来责任

 

　　成为海信品牌的代理商，意味着李国良不能再独善其身，品牌在区域市场的发展也成为了李国良需要承担的责任。李国良坦言，闽北在众多区域市场之中，相对而言略显滞后，也正因如此其他区域市场的思路与经验也更加值得去借鉴。“我们不能责怪市场，因为每个区域的确有每个区域的特色和消费能力，我们无从选择。当前，我们制定了针对区域市场的销售思路，这其中工厂的方针策略也起到了很大作用，包括经销商制度。但是我一直主张要走出去，海信在华东市场成绩卓越，成熟市场对于我们有参考意义，我们可以从中复制适合闽北市场的成熟发展经验，做到事半功倍。”李国良如是说道。

　　

　　而想要吸引更多经销商的加入，首先需要自身成为表率，因为只有自己深谙其中的门道，才能履行代理商指导的责任，做到对合作的分销商负责。目前福建景鸿主要分为三大板块，大型工程板块、中小项目板块以及零售业务板块，由独立团队在经营。虽说工程业务在公司的业务结构中占据八成，自身在过往厂家服役过程中也大部分时间在负责工程业务，但零售一直是李国良想要重点突破的领域，尤其是在成为代理商之后，自身在零售市场所能取得的成绩，也将代表品牌在零售市场的竞争力。而李国良之所以选择海信，更为关注的也是零售领域，李国良想要发展零售市场，海信也希望在零售市场取得更好的成绩，两者一拍即合成为了最牢固的合作伙伴。

　　

　　当然，在践行责任的过程中，福建景鸿智能也遭遇过市场的冲击。曾经福建景鸿智能为了更为广泛的布局市场，也开设过六、七家门店，如今门店数量已经缩减，一方面是因为零售市场的环境下行；另一方面，李国良也意识到自2018年起互联网对实体门店造成的冲击，门店不仅没有足够的引流效果，反而成为了零售商的负担。相比于以往的广铺门店，李国良更加倾向于线上思维，通过线上平台为门店引流，而门店则是让终端消费者放心下单的保障。甚至李国良做出了大胆的猜想：“零售商的最终模式，要么向精装配套发展，要么走线上销售之路，所有的产品、系统明码标价展现在终端消费者面前。从现在的市场情况来看，想要单纯靠品牌、靠门店来扩展客户已经很艰难，需要有更多的拓客渠道，例如设计师、线上平台，这不仅是帮我们自己，也可以帮分销商吸引客源。”

　　

　　破局，摆脱逆境围剿

 

　　不可否认，获客渠道的扩宽对于耕耘零售市场而言大有裨益，可市场的逆境却也是李国良不得不面对的挑战。李国良介绍到：“此前与省建功的人员交流，从其口中获知，今年到10月份完成的任务量大打折扣，由此可见地产市场的低迷远比我们想象的可怕，严重压缩了市场容量。在市场容量被压缩的情况下，经销商大多选择推出优惠来抢占客户资源，却也进一步压缩了中央空调的利润。中央空调作为敲门砖，利润愈发微薄，而集成化销售的难度又很难逾越。”

　　

　　在李国良看来，尽管市场存在诸多挑战，但是依然有机遇，破局之法就是越过挑战，把握住机遇，尤其是换新市场就颇为值得关注。“开发新楼盘难度大，但是换新市场却没有受到太大影响，因为换新市场的容量依靠的是过去的市场积累，无论是家庭还是公建市场，市场中服役了十余年甚至二十余年的中央空调系统都到了换新的节点，而且是迫切需求。低能效带来的高额使用成本以及性能的衰退、故障频发，极大影响了使用体验感，而经销商就应该充分把握这方面的需求，为自身发展争取机会。”李国良剖析到。

　　

　　而在常规业务领域，李国良认为也要寻找突破点，优势继续保持，劣势也要想办法去弥补。李国良也透露了他的想法和规划：“其一，我们要抓住品牌优势，海信拥有品牌拉力，而且近年来在市场宣传段一直在加码，紧跟品牌的步伐是公司发展的基础战略。坦率的说，选择与海信携手，也正是看重了品牌的成长性，随着海信在世界杯等大型赛事的露出，市场占有率始终在稳步增长，此时也正是品牌的发展红利期，而一旦品牌发展进入瓶颈期，经销商所能通过品牌得到的收益也将打折扣；其二，在大型项目以及家装零售市场逐步萎靡的背景下，我们要在中小项目市场寻求突破。未来，公司会投入更多的人员和资源去开发中小项目市场；其三，作为代理商，后续我们也将考核基层网点的布局，尤其是在三、四线城市的空白区域，要精准的划分与规划，例如某个区域应该布局多少门店和展厅，才能在保障服务覆盖的同时，经销商也有足够的客户资源。”

　　

　　正如李国良上述所言，市场特性经销商无从面对，挑战需要面对，机遇更需要去把握。并且市场带来挑战对于每个品牌、每个商家都是一视同仁，在这没有硝烟的战场上，考验的是品牌与经销商的应变能力、发展策略和执行能力。李国良认为，无论何时，经销商都要保持清醒的头脑，能理性的看待市场，清晰的观察市场趋势。挑战总是与机遇并存，而经销商就是要在重重困难中挑出其中的机遇，通过经营结构、策略的调整以及团队的贯彻执行，将机遇把握在自己手中。