我们的2021之渠道篇

　　1、存量时代，渠道商凭什么“独善其身”？　　

　　增量时代已逐步远去，存量时代的脚步声越来越近，在这样的市场中挣扎求存，或许并不容易，无论是房租成本、还是人工成本，都足以成为压垮经销商的稻草。如果销售业绩达不到一定的量的话，企业经营就会显得尤为艰难。但是，各行各业也并不缺乏“独善其身”的清流，他们用行动诠释了长久的经营质量远胜于眼前的经营数据。

　　

　　2、健康人居”是渠道商的下一个风口？　　

　　健康人居环境发展理念，是消费者需求的产物，而需求升级不仅带动理念升级，也带动着厂家在产品和系统端的升级，从舒适向健康迈进，经销商也将跟随厂家的战略转变而调整发展路线。而未来必然有越来越多的经销商关注健康人居，带有健康功能的高端家居系统也将成为经销商耕耘的重要领域之一。

　　

　　3、“物美价廉”的背后是经销商的不自信

　　新一代的消费者对于价格的敏感度正在降低，而对“效果”的要求却在呈几何级增长。效果其实就是价值，好的效果就应该匹配高昂的价值，而在这个基础上的价格似乎已经不再是决定购买的主导因素了。

　　

　　4、认知的持续领先，是渠道商永不过时的竞争力

　　不管是从中央空调进军新风、净水或者两联供舒适家居细分市场，还是从经销商向服务商的转型，亦或是从线下到线上的打造……真正成功的往往是“第一个吃螃蟹的人”，等到市场趋于成熟，越来越多的玩家一窝蜂的涌进来的时候，只剩下一地鸡毛。因此做到人无我有，人有我优的差异，才是立足于行业之本。

　　

　　5、“涨价潮”下，经销商该如何上岸？　　

　　2021年的涨价远不止设备涨价这么简单，由此而带来的运营成本的大幅上涨才是最大的痛点。面对产品价格和运营成本同步上涨的复杂环境，打铁还靠自身硬。经销商需要加强自身的实力建设，确保能够在涨价潮下独善其身，同时也要加强与其他外部资源，比如异业联盟或者商家同盟等模式，采用抱团取暖的方式来对抗外部风险。

　　

　　6、总包时代下工程商的几点思考

　　整体市场的不景气对工程商的打击尤为明显，与此同时，来自总包方和同行业的竞争压力导致项目利润不断被削减，利润低、回款难、资质需要提升、专业性亟需提升等等，在发展过程中，暖通工程商面临着越来越多的痛点，也有着越来越多的思考。

　　

　　7、利润走低下的渠道商人才流失“之殇”　　

　　团队是经销商制胜市场的基础，而近年来，暖通渠道商人才流失现象频现，招人、育人难已成为行业经销商的普遍痛点。人力资源管理是企业取得竞争优势的重要因素之一，拥有一个运转良好、稳定的团队，对经销商而言十分重要。而目前，经销商企业的发展与人才流失的矛盾愈加显现，如何招人、留人、培养人，成为每个经销商不得不面对的问题。

　　

　　8、“后市场”为什么是经销商的必经之路？　　

　　一直以来，制冷空调行业普遍重制造轻运维，但要发挥制冷空调设备整 个生命周期最大的效益，要通过良好的运行维护才可实现。在制冷空调 整个产业链中，“后市场”服务是其中不可或缺的一个重要环节，具有 较大的成长和发展空间。只有制冷空调“后市场”服务做好了，才能为 我国的制冷空调产业健康发展提供榜样。

　　

　　9、三四级市场工程商的机会在哪里？　　

　　伴随着城市建设的不断加速，城市建设趋于完善的一级市场，以及在一些发展较快的二级市场，当初活跃在这些市场的工程商在总包制的影响下，痛点越来越多。在困境中寻求出路的工程商开始进行着更加多维的尝试以求突破困境，而这其中，将发展的着力点聚焦在三四级市场，也在诸多区域中表现的活跃了起来。

　　

　　10、商业承兑不是经销商的一张“空头支票”　　

　　越来越多的经销商，特别是工程商，两个词语谈到的最多，一个叫做“商业承兑”，另一个叫做“风险管控”。这两组词是相对的，却又是相关的，因为从根本属性上来说，商业承兑不应该是一张空头支票，而经销商也应该能够准时从客户的承兑汇票中兑换出应收款，那么就不存在风险管控这件事。但是更多时候，这两者已经成为了紧密相关的一件事，因为在企业的商业承兑中经销商往往兑不到那么多甚至全部的款，而自己又已经垫资出去，最后导致自身经营的现金流出现断裂，覆水难收。

　　

　　11、“第三方”服务商也有春天

　　对于暖通空调行业，第三方安装服务商并不陌生。无论是家装零售市场的外包安装队，还是工程市场中的机电安装公司都是“第三方”，标准明确、体系成熟让其几乎已经成为行业中不可忽视的群体之一。而当“高歌猛进”的热泵两联供系统因为安装施工的难度而逐渐释放出其巨大的市场需求之际，有相应安装实力和标准化安装产品输出能力的“第三方”就赢得了更多关注。那么，“第三方”的春天是不是来了？

　　

　　12、暖通行业的门槛真的很低吗？　　

　　在新兴行业并没有行业标准以及规范的制约下，任何人都可以随随便便开个门店参与到中央空调行业的竞争中，甚至连公司都不用注册，就可以用低价来赢得市场，大大扰乱了行业秩序，那时候的“低门槛”可谓是中央空调行业的众矢之的。但现在还是如此吗？答案一定是否定的。

　　

　　13、工程是当下，“系统”才是零售商的未来

　　虽然暖通行业的零售商和工程商之间并没有严格的界限，也很少有纯粹做零售的“零售商”，但是在商言商，任何在经销商经营产品范畴之内的业务理论上都应该成为经销商的方向，工程也不例外。但相比之下，零售商从设备销售到系统销售的升维更有未来，而工程仅仅是“当下”。

　　

　　14、从建材到暖通，装修公司会成为最终的“集大成者”吗？　　

　　在家装零售市场激烈的竞争环境下，装饰公司也已经在蠢蠢欲动。可以发现，陆续有装饰公司正将自身的经营范畴进行拓展，从传统建材，到整个软装市场，从厨电产品，进而延展到更多的高端家电，装饰公司能够为用户在室内装潢这件事上解决的事情越来越多。而如今，当装饰公司的手伸向暖通空调及舒适智能行业时，一个体系更为庞大的“集成商”的形象也就显现了出来。

　　

　　15、关于经销商选择“大店”或“小店”的6个讨论

　　在暖通家的官方网站上，几乎每天都能看到全国各地各大品牌线下门店的开业新闻，一方面从侧面印证了暖通行业一派欣欣向荣的景象，另一方面也进一步体现了零售门店对于厂家和经销商开拓和布局零售市场的价值和意义。所以，在这样的行业背景下，一场围绕“做大还是做小”的讨论成为了近期部分行业人士关注的焦点。选择大店或者小店，很多时候已经不仅仅是简单的成本问题，更多的还有经销商对于经营的思考和对未来的规划。但是，不管是“大店”，还是“小店”，实现可持续的生存和发展永远是市场经营最底层的逻辑。