为什么要让中间商赚“差价”？

　　传统的商业行为以批发和零售为主，设计和服务作为辅助性功能支持批发和零售业务。未来商业里，作为中间环节的销售，其价值空间将被挤压，真正有价值的是设计与零售服务。可以预见，设计工作室、零售服务商将很大程度上取代现在的批发乃至零售商，设计和服务技术将获得极大的发展。

　　

　　当这段话出现在零售商的朋友圈甚至被高亮加粗之际，渠道商对于自身能力重构的迫切也同样昭然若揭。

　　

　　中间商的价值，是最大化的用户体验背后，能够变现的可持续的销售能力。相较于设备销售的“一锤子买卖”且利润日渐稀薄、毫无竞争力的特性而言，综合了设计、安装、服务的销售体验无疑能够带给用户更多、更好的消费体验。甚至如果能够在此基础上，实现根据不同用户的痛点、使用习惯等维度，个性化、差异化地为其定制不同的系统和设计方案，那就更能突破和深耕圈层，拉升“回头客”和“转介绍”的转化率。

　　

　　事实上，作为直接触达消费需求的“中间商”，他们的感知最为敏锐，而这也正是越来越多面积更大且互动体验更多的展厅，要求严苛且频次更高的安装培训，以及细致的服务逐步被落地的重要动因。需求的变化更考验经销商的应变能力。从中间商，向服务商、集成商，甚至系统解决方案提供商转变，而命中客户需求的解决方案和用户体验，往往对于经销商的口碑建设和影响力塑造有着积极的意义。

　　

　　中间商的价值，是差异化竞争力背后，不能轻易被替代的核心竞争力。纵观时下经销商涉猎的冷暖风水智领域不难发现，几乎所有品类的制造企业都力图在提供产品设备之余，自上而下推进的施工安装标准化，从而将产品品质和品牌形象最大化。就此视角来看厂商博弈，经销商几乎不占任何优势，能够随时被更换。“可以预见的是，未来代理商和单纯的零售商的生存空间会愈来愈小，简单的设备销售的可替代性太强了，无论是利润的日趋透明，还是新零售的冲击等等，都会让批发和零售成为过去式。所以，什么才是经销商的价值内核？差异化的设计和服务能力。”这位零售商直言道。

　　

　　苟日新，日日新，又日新。时代和需求的变化要求着渠道商不断重塑自身价值，以往传统以赚取差价方式存在的代理商，在眼下日趋激烈的市场竞争和部分厂家的有意为之之下，已然毫无立锥之地，而现下乃至更长远的未来需要经销商面对的，都将是如何塑造差异化的竞争力。以设计、安装、回访等等为代表的服务能力仅仅只是第一步，未来如何能够深化服务的价值和内涵，并做到抢跑和领先，或将成为渠道商需要面临的永恒议题。