合肥英杰制冷许敬华：“拼尽全力”做好一件事

　　冬天的美在于花与叶都逐渐退场，看到了枝干和纹理，好像看到了四季的故事。就是在这样一个冬季，i传媒拜访了格力在合肥市场最具代表性的代理商——合肥英杰制冷设备有限公司。在交谈中，总经理许敬华讲述了他与格力之间的一段非常值得纪念的故事。很多年前，彼时格力家用中央空调在安徽市场还未有明显起色，合肥英杰承担起了推广格力家用中央空调的重任。“当时接到任务时，我清晰地记得我说了这样几句话，‘我的学历不高，文化底蕴也不深，只要品牌支持，只要品牌需要，我会拼尽全力’。”

　　

合肥英杰制冷设备有限公司总经理 许敬华

　　的确，“拼尽全力”是许敬华对格力当初的承诺，但也是对自己的承诺。看似一句简单的话，甚至有点像口号，但背后却是合肥英杰十余年如一日的坚持。也正是一直以来怀揣着“拼尽全力”的信念，合肥英杰在“卖空调”这一件事上做到了极致、做出了影响。当然，许敬华凭借着他这一股子的信念，也早就完成了当初许下的诺言，并接受了新的使命。

　　

　　发展蜕变时，只需“拼尽全力”

　　

　　伊始，“拼尽全力”是合肥英杰出于自身责任的一句承诺，而恰恰是这一句承诺，让合肥英杰十余年的每一步都走出了拼尽全力的姿态。

　　

　　走进许敬华的办公室里，可以一眼看到躺在其办公桌上的各种零配件。许敬华笑称，在他办公室里没有找不到的零配件。“经常有朋友跟我讲，10年前你是这个样子，10年后你还是这个样子。没办法，这是我的习惯，改不了了。我个人比较注重安装和售后服务环节，我要求自己每年必须要有至少一个月的时间在一线，和安装师傅们在一起，了解我们的安装施工达到了什么程度，售后服务做的情况如何，看一看我们施工和别人的区别。不如别人的，我们立马去学习，必须保持至少跟别人一致，同时要想办法超越别人，如此才会有更多的客户选择我们。我喜欢到处跑，喜欢到各个地方去看，相较参加各种类型的培训班，我更喜欢开个车、背个包走到市场一线去看一看。”从许敬华的描述里，他安装工出身、技术出身的特质一览无余。

　　

　　1998年下半年还未毕业就入行至今，许敬华已经在行业中摸爬滚打了二十余年。他笑言：“可能你看我年龄不大，但是我在这个行业中算是很老的一批人。我刚开始并不是做销售的，我是售后安装、技术出身，做销售也是被硬推上来的。我都没想到自己能走到今天，能有如今和别人侃侃而谈的时候。甚至敢于和客户去争论，从而用专业赢得客户信赖。”技术出身的人一般都不太善于言辞，当然也比较严谨，严谨的作风也使得合肥英杰事事都走在市场前列。据许敬华透露，安徽市场格力中央空调的安装标准和价格体系大多都来源于合肥英杰。

　　

　　弹指一挥间，合肥英杰“这棵大树”已深耕合肥市场十余年之久，可以说是枝繁叶茂、枝干遒劲，树干粗壮且纹理清晰可见。虽然其枝条多而密，但每一根都有条不紊、井然有序。坚持自己的专业性、出品必须是精品、不做低劣只做高端、绝不违背原则、不挣“快钱”、不当简单的搬运工、在公装领域里“三不做”（欠钱的不做、没有利润的不做、大家争抢的也不做）……这是在和许敬华的交谈中，他频频提到的原则。而任何时候都坚守这些原则、保有初心，正是合肥英杰十余年稳健有序发展的秘诀。也正因为如此才成就了如今的合肥英杰，成就了如今的市场口碑。

　　

　　如今，行业拐点已至，前路充满未知，面对暖通空调行业不确定性的未来和日趋激烈的竞争，许敬华希望保持好自己的节奏，做好自己，坚定前行。

　　

　　遭遇危机时，更要“拼尽全力”

　　

　　有人说疫情是一面镜子，把世间百态都展现了出来。对于合肥英杰来说，疫情更像是一次自我重塑的机会。许敬华认为在遭遇危机的时候，更需要拼尽全力，才能翻越难关。

　　

　　“很多业内朋友看到我们目前的状态，就会问我，你负担这么重，怎么一点都不急呢？我的回答就是：负担可以压垮人，但是也能成就人。疫情肆虐对大家来说都不是好的环境，但给了我们充分的沉淀时间。”许敬华说。

　　

　　疫情之后，合肥英杰对自身的业务范围做了部分调整，开启多元化发展之路、逐步缩减分销渠道，从而为了更好地抵御风险。最为明显的是，除了家装零售和小公装业务板块，合肥英杰逐渐把热泵两联供系统纳入核心，同时，也在筛选优秀的辅材供应商，比如万顺买，以期开启多方面合作。此外，净水、新风、除湿、除尘、智能化领域，合肥英杰都在慢慢介入。“近两年，我们一直在调整，结合安徽市场的特性进行战略转移。多元化发展给了用户更多选择，也增强了我们抵御风险的能力。”许敬华强调，合肥英杰的多元化发展目前还是主要围绕格力品牌为核心展开，因为格力的产品线比较齐全，格力的品牌拉力也毋庸置疑。

　　

　　除此之外，鉴于分销渠道的不稳定以及抗风险能力不强的问题，这两年合肥英杰在逐渐缩减自己的分销渠道，这也是合肥英杰自身经营方向的调整，以自主经营为主，把分销作为单独板块对业绩形成补充，是许敬华认为理想的方式。不过，许敬华说这只是合肥英杰当前市场环境下的战略转移，当前期的路走顺之后，可能会在分销网络这块加大精力投入，有可能会走加盟连锁路线，或者其他形式，都不好说。

　　

　　许敬华认为：“经销商提供的服务一定是有价格底线的，但是在经营的过程当中，如果渠道商和我们的价值观不一致，就会影响到大局。这类渠道我们会逐渐剥离出去，虽然这部分占比很少，也许只有10%，但是他们可能会影响另外90%的人的价值观。但是，无论是渠道或者多元化经营，亦或是以后开展网络化销售，包括以后走加盟连锁这条道路，都要有自己的核心。我想象的最终理想状态是，经销商没有产品我们可以提供产品，没有技术支撑我们可以提供技术支持，没有工人我们可以提供施工队，等等，能够提供全套解决方案。我们不仅仅想做‘搬运工’，更想通过所经营的产品，为客户、为经销商提供更优质的配置方案和服务。所以疫情对别人来说可能是一次危机，但对我们来说则是一个沉淀期。”

　　

　　“我是一个危机感比较强的人。一方面，随着渠道的变革，‘去代理’被频频提及，代理商的压力也与日俱增；另一方面，目前行业已经接近于微利时代，大家的日子都不好过；除此之外，电商渠道对线下渠道的冲击，也是我们不得不正视的问题。所以，归根结底我们一定要有自己的核心，让消费者不仅仅只是知道格力，而是提到格力就能想到合肥英杰，否则一切都是空谈。”许敬华强调到。

　　

　　当然，安徽市场的特性也促使着合肥英杰做着各种各样的改变。许敬华表示：“聚焦于整个安徽市场来说，省会城市经济比较明显，合肥一家独大，别的区域基本无法与之抗衡。

　　

　　但是合肥也是最乱的市场，三年前跟三年后你看到的是不同的面孔，像我们这样依旧还活着的是极少数。同时，在全国范围内来看，安徽近两年房价上涨几乎是最快的。也是因为发展的太快，一些行业规范还没有跟得上，导致市场最终以价格说话。当然，这是非常不健康的状况。在这样一个市场上，如果没有自己的核心竞争力和一定的抗压能力，自然而然就会被市场淹没。所以我们需要时间沉淀，需要知道自己该往哪里走，这很关键。”

　　

　　华章又新时，继续“拼尽全力” 

 

　　历史掀开新的篇章，仍然需要埋头苦干、拼尽全力，才能抵达远方。如果说曾经的许敬华拼尽全力在路上，是为了那一句对自己、对格力的承诺；而如今他选择继续远行，则是为了不辜负曾经的自己，是为了对得起曾经的那份坚持。

　　

　　已经过去的2021年，对每一位经销商来说都是充满挑战的一年。新的不确定性接连涌现，如何在发展与转型时把握边界，如何在行业政策变化时抓住机遇，如何在新的竞争态势下实现突围，如何在市场竞争中把握主动权，如何在陷入迷茫时坚守初心和发展节奏……这是整个社会群体在集体思考的命题。当然，也是暖通空调行业在思考的命题。

　　

　　关于这些话题，许敬华在宏观角度聊得较多，我调侃他说得“好官方”。他坚定地强调：“这些确实是我的真实想法，无论市场好坏，我们没法改变规律，只能紧跟市场变化的脚步，稳扎稳打，不急于求成，不做急功近利的事，从中找到发展的趋势，找到大势之下的机会和突破口，再厚积薄发，随势而动。”

　　

　　发展十余载，合肥英杰决定重新出发，因为许敬华“永远相信美好的事情即将发生”。目前合肥英杰的变革已初见成效，许敬华还希望公司在经营、管理等各层面实现变革。放下过往荣耀，敢于重新出发，拥抱新势力、新思维，许敬华希望不让合肥英杰错失下一个时代。

　　

　　在谈及个人爱好时，许敬华坦言自己喜欢看书，营销类、资本类、管理类，都是他所涉猎的范畴。但跟别人不一样的是，他不喜欢买很多书放在家里，更喜欢采用电子阅读的方式，可以随时观看。许敬华表示：“每个人在不同的阶段要积蓄不同的东西，读书是我充实自己的方式。多看、多学、多研究、多摸索，才不会被浪潮所淹没，才不会让自己错失任何一个时代。”

　　

　　有人说如今的暖通空调行业正在遭遇最坏的时代，疫情常态化、行业结构性调整、地产调控、能耗双控、原材料涨价等影响，使得不少厂商原有的优势体系被打破，多年积累的资源受创；但也有人说这是最好的时代，“乱世出英雄”。而许敬华认为，无论行业怎么发展，经销商都要主动接受这些变革，从中寻找新的发展方向，尽可能地去抓住最核心的东西。“所以，开放心态，拥抱未知，我们的视野才会更广，事业才有可能发展得更加绚烂。”许敬华如此说道。

　　

　　至于对于合肥英杰的未来，许敬华表达了三点期望，一是希望公司适应当前的市场环境，健康生存；二是希望在健康生存的前提下，寻求突破；最终的期望是“做行业里面最好的经销商”。“这是我的梦想，虽然才刚刚起步，但是我们正拼尽全力奔跑在梦想的道路上。”最后，许敬华笑着这样说道。