一线经销商：“我为什么不愿意把两联供业务做大？”

　　“商人”是经销商的第一标签，对于任何一位经销商而言，都希望将所选择的品类业务做大做强，以此帮助公司成长与发展。但凡事总会有例外，笔者就曾经听到过多位两联供经销商表示不想把两联供业务做大。

　　

　　为什么不愿意把两联供业务做大？一位江苏区域每年两联供销售达到数千万级别的经销商感慨道：“别看早期利润很高，但是一旦投入使用，利润可能都搭在售后服务上。所以我们设计的系统都搭配了壁挂炉，避免后续出现问题客户地暖直接无法使用的问题。”一位在我们看来具备专业服务能力的两联供经销商发出这样的感慨，多少有些令人细思极恐。

 

 

　　

　　很多经销商加入到这个市场，都是觊觎两联供系统销售带来的高利润，而这份高利润，往往只考虑到了前端去掉设备、材料、人工安装等成本，却忽视了后续服务的开支。事实上，两联供系统安装需要更强的专业性，而且后续服务频率相对其他系统要高不少，后续人员上门、维修等，都是对早期利润的稀释。

　　

　　此外，也有两联供经销商坦言：“实际条件也不允许我们把两联供规模做大。因为两联供系统不是家用空调，安装所需人员少，且施工非常简单，两个人一天可以装很多套。一套两联供系统的施工需要3-4人的安装团队，花上两三天时间。所以即便我们在销售端依然可以拿下更多订单，但是安装服务跟不上，最后反而会影响在客户心中的形象。想要扩大规模，就需要更庞大的安装团队，但是培养一位专业的两联供系统安装工同样难度大、周期长，而且流动性强，所以安装团队很难进行扩大。”

　　

　　经销商在什么情况下可以把两联供的规模做大？某经销商表示：“只有水电工广泛介入两联供系统安装才有可能解决基础问题。”正如多联机为何能在中国市场蓬勃发展？其中的核心要素就在于其安装的基础工艺与家用空调的安装原理相通，且非常标准化，所以有足够的施工人员可以支撑起多联机市场的规模化发展。而两联供市场则不然，因为就薪资水平而言，两联供系统安装人员目前的薪资很多还不及水电工。

　　

　　由此可见，经销商想要将两联供业务做大，需要有两个必备条件：第一是需要庞大的专业安装团队；第二是安装能够专业到几乎没有后顾之忧。然而就目前而言，两者皆有难度，前者培训一位专业的安装成员并不容易，后者即便是老牌两联供经销商也很难保证。所以，现阶段的经销商是不是不应该把两联供业务做大？答案见仁见智，但一定是需要结合公司的现有基础和实际能力量力而行。