涨价后如何应对砍价？这5种话术值得暖通人认真背

　　很多销售都会遇到客户货比三家的对比砍价，有些人为了签单，马上就服软了，降价赠品一起上。可这样下来，产品是卖出去了，钱倒没赚多少。

　　

　　那么，面对客户对比砍价，销售应该怎么做，才能顺利成交，又不用把自己的提成让出去呢？这5个话术你必要了解一下！

　　

　　01、客户提起竞品

　　

　　在竞品比较的时候，首先不要诋毁你的竞争对手，不能贬低别人来抬高自己，而是应该客观地评价对手。

　　

　　客户也不是傻子，你越是贬低对手，其实也是在不断贬低你自己。

　　

　　和客户交流竞品的时候，先简单地提到对方的一些优点，然后把话题转到自己的产品上来，突出自身产品的优点。

　　

　　评价对手的时候，先说对方的优点，再说对方的缺点，评价自己的产品的时候，先说缺点，再说优点。但这里面需要注意的一个问题是，你所叙述的对方的优点一定不是竞品的主要特征，你所叙述的对方的缺点一定是竞品的主要特征，对于我们自己的产品则恰恰相反。

 

　　02、客户说竞品是知名品牌

　　

　　话术：您说的没错，我们的广告确实比某品牌做的少，他们经常在各大媒体上做广告，每年的广告费用都在上亿元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，这些最后都是消费者买单的。

　　

　　我们的经费都投入到研发和客户服务上了，即使价格相同，那么他的成本肯定比我们高。

　　

　　您知道成本是固定的，如果想降低成本，那势必在产品的质量上有所降低，这就要看您再怎么考虑了。

　　

　　03、客户说竞品的品类比我们齐全

　　

　　话术：您真是行家，某品牌的品类确实比我们的全，但品类全不代表品类精。

　　

　　我们多年来一直关注这个细分市场，专做此类型产品，已经做了20年，这就像工作，您觉得在一个行业工作20年经验丰富，还是在每个行业工作5年工作经验丰富？

　　

　　我相信您一定比我清楚。

　　

　　04、客户说竞品经常搞活动，价格便宜

 

　　话术：您说的没错，市场现在竞争特别激烈，您知道么，其实频繁的搞活动对于消费者来说并不是好事情，因为经常搞活动降价，证明这个产品定价偏高，再不然就是库存过大，产品定价高，那您没有买到物有所值的产品。

　　

　　库存大，证明这个产品不好卖，哪一项对消费者来说都不是好事情，您说对吧？

　　

　　05、客户说竞品送了很多东西

 

　　话术：客户，您买的是中央空调，空调才是您这次购买的目标，其他的都是附加产品，我给您一个不符合您要求的，或者质量差的空调，然后给您一大堆赠品，您愿意么？

　　

　　赠品不重要，重要的是您能不能买到符合您要求，您说对吧？

　　

　　总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

　　

　　作为销售人员，我们要对自身产品有一个专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取顾客时做到得心应手，抓住销售机会。