谁能守住热泵两联供利润的底裤？

　　有人说：“热泵两联供的利润来得快，去得也快，就像龙卷风”。

　　

　　的确，从火热到旋涡，短短三年的时间，备受追捧的热泵两联供，竟然转而变成了不少经销商手里“烫手的山芋”，原因有二：一方面，参与者持续增多，同质化严重，利润的走低在所难免。但更重要的一方面则在于，成本的持续走高成为冲击利润的另一个包围圈，特别是贯穿在销售、安装乃至后期维护全流程的成本压力，都成为了捆绑在入局热泵两联供市场的经销商的一个枷锁，变得沉重不已。

　　

　　从杠杆变成秤砣

　　

　　在市场粗放的发展时期，放一枪都能打到鸟的环境下，加入市场的经销商，更像是在经营着一场杠杆游戏，以小投入去撬动更多的收益，这也是不少看中热泵两联供市场红利的经销商入局其中的关键契机。

　　

　　但是，当参与进市场竞赛中玩弄杠杆的人越来越多时，市场中可以轻松撬动的东西也会越来越少。相反，来自多方的压力就成为了身上一只只沉重的秤砣。这个秤砣有多大？有江苏某经销商结合自身的经营情况算了一笔账：“以现在的市场环境为例，在一次提供给终端用户的报价表中，两联供的主机设备含辅材配件的成本能有60%，再加上人工成本（销售、安装），最终能够挤出20%的利润已经实属不易，特别是在低价竞争的环境当下，这部分的利润还有可能会进一步下滑，这是许多经销商都面对的问题。”

　　

　　不过，他特别指出这背后还存在的问题：“但是这部分利润，你以为就能牢牢攥在手里了吗？如果没有自己的安装团队，对整个施工环节做好管控，外包的施工队伍如果存在安装问题，后期带来的保养维护的成本是会持续影响经销商的经营的。热泵两联供对比传统多联机产品，即便主机设备的技术已经足够成熟，但是其专业性要求依然很高，特别是一些工艺更加复杂的系统上，每一个服务环节的成本都会持续挤压利润，可以说，热泵两联供的经营，远不像多联机那么轻松。”

　　走出自身品牌的价值

　　

　　“热泵两联供市场未老先衰”的论调，并不是一份过于悲观的态度，而是身处在市场一线的渠道商正在面临的现实问题。无论是专业团队的培养和打造，还有对于更复杂的系统的把握能力，系统的可靠性保障等等维度，这些服务成本的支出都不是小数字。

　　

　　虽然有更高的售价为这部分的利润买单，但是放开到一套系统的全生命周期的运营环境里，倘若系统出现问题，那么后期的维护成本都会压榨这份看似高昂的利润。所以，越是高端的系统越考验经销商的综合实力，他已经摆脱了简单的“买、装、卖”粗放的销售模式，而是更细致的渗透在一套系统的点点滴滴。

　　市场中那些走在市场前列的经销商，能够将利润维持在稳定的20%~30%，而在这份“令人羡慕”的利润背后，其实就是这些经销商综合竞争力的塑造，这包括自身服务能力的提升和优化，也包括经销商自身品牌的塑造，这份价值带来的利润升值，才显得份量十足，且不容易被市场中的乱流击打破碎。

　　

　　无锡生普舒适家总经理陆红军表示：“自身服务能力的全面和完善，就可以将更多不确定因素把握在手中。比如我们自己有专业的设计、安装施工团队，通过专业化的培训，我们对于安装的系统的可靠性是能够保障的，因为系统设计和安装的问题导致的后期服务成本的增加这方面就会大大弱化。所以，当我们为终端用户提供更多的增值服务的时候，反而会产生更多的价值来拉近与客户之间的粘性。”

　　

　　除此之外，打造出自身品牌的竞争力和价值，同样是热泵两联供经销商在竞争市场过程中，实现自身利润提升的另一个维度。“让价值来升维价格”，看似简单的一句话，实际上也坦露着如今的热泵两联供市场的发展。站在如今已经全面竞争的热泵两联供市场，实现价值的升维，或许才能够在这一次市场洗牌的退潮中不被搁浅。