2022一季度暖通渠道商压力调查报告

　　2022年的起始阶段，暖通空调的渠道商肩头的压力究竟有多大？我们通过问卷调查的方式，涉及全国除港澳台3个地区外的23个省、5个自治区和4个直辖市的渠道商， 包括代理商、零售商、工程商和服务商这四种市场中主要的渠道商类型，共回收了近300份问卷，汇总收集后，制作成了本文中的相关图表，以供诸位参考。

　　相较于2021年一季度， 2022年疫情的反复更为频繁，尤其是自3月中旬起，几乎席卷了各个省份；而原材料方面，自疫情爆发以来价格屡攀高峰。单就整体市场背景而言，渠道商正在面临比2021年一季度更糟糕的处境。然而即便如此，调研显示，依然有42%的商家可以维持业绩持平乃至实现增长，可也有34%的商家反馈业绩遇到了大幅下滑，即便是考虑到部分区域的渠道商存在特殊性，例如因为疫情而无法营业等，但这份反馈依然令人感到触目惊心。

　　

　　经营成本增长。根据调研显示，暖通渠道商业务架构中常规的中央空调、壁挂炉、新风、净水和辅材配件品类，均有人认定是涨价最高的品类，也就意味着这些品类或多或少都有涨价。众所周知，涨价幅度不仅与涨价金额有关，也与提货单价密不可分，由于提货单价在各品类中最低，37%的渠道商认为辅材配件的涨价幅度最高。而与此同时也有30%的渠道商认为提货单价最高的中央空调涨幅最高，考虑到本次报告调研样本中以中央空调为主渠道商数量较多，中央空调设备涨价对他们的影响也最大，所以这一比例或多或少存在虚高，但也反映出渠道商们的无奈。

　　就涨价幅度而言，93%经销商反馈涨价幅度在0-20%，其中绝大多数渠道商认为在0-10%。在涨价的品类之中，渠道商普遍反应外（合）资品牌涨价的幅度更高。一位经销商在采访时透露，相比于民族品牌，外（合）资品牌对于利润的欲望高于规模，而民族品牌更加追求规模上的提升，考虑到两者市场战略的权重点不同，出现如此大的比例悬殊也在情理之中。

　　

　　即便是业绩有增长的经销商也难以保持乐观，市场环境的压迫则进一步加重了渠道商的负担。调研显示，67%的渠道商反馈，当地公装项目数量相比2021年同期有所减少，49%的渠道商认为当地家装用户数量同比减少，市场环境正从源头上打压着渠道商们的发展。而在此情况下，获客的难度、成本也在提升，传统门店的引流能力愈发低下，渠道商不得不依靠自身之外的其他渠道来协助引流，一方面，渠道商更加依赖于设计师渠道，在客源减少、商家需求急迫的情况下，不得不提供更高的返点来刺激设计师引流，部分经销商反应已经为设计师提供了20%的返点；另一方面，渠道商也在着手自救，通过抖音等直播平台尽可能吸引客源，但缺乏技巧和拓宽流量能力，带来的效果捉襟见肘。而相比之下，工程商们的情况则要稍微好一点。

　　有74%的经销商指出，在物流、安装等经营成本的大幅提高所产生的压力丝毫不亚于设备提货涨价。此外，因为业绩的不稳定性，45%的渠道商反馈团队成员有流失。这其中有两种，第一种是因为销售乏力，让业务团队的薪资出现下滑而离去；第二种情况是渠道商为了缓解成本压力而精简团队。一位四川的渠道商感慨，当下零售市场环境艰难，而成本压力又在不断攀升，精简团队几乎是唯一的缓解方法，既可以淘汰掉部分能力不足的成员，节约成本开支，也刻意拿出更多的薪资刺激有能力的员工，留住团队的核心成员。

　　业务人员的流失从部分品牌推出的扶持政策也可看出端倪，从2020年疫情之初以及2022年3月底、4月初部分品牌发布的政策通告中，很多品牌都是为渠道商的业务员提供补贴，协助渠道商尽可能保障团队的完整。可即便如此，厂家因为自身也在面临着沉重的压力，仅有33%的渠道商表示合作厂家支持力度有增加，大部分的渠道商以及厂家都在各自独立承受着压力。并且因为销售端普遍乏力，36%的渠道商库存量有增无减，无法销售库存也意味着资金链岌岌可危。

　　综上所述，暖通空调渠道商正在面临空前的生存压力，无论是内部还是外部。但是从调研中我们也可以看出，虽说市场环境对大家都是平等的，但是所取得的成绩泾渭分明，部分渠道商不仅业绩上涨，对市场环境也持乐观态度，其背后或许不是他们所处的市场环境更好，而是他们在区域市场具备竞争力，为他们带来了客户。固然这部分经销商也在面临着压力，但有业绩作为支持，有源源不断的利润在补充，他们的处境也将比其他渠道商来的轻松许多。这也再次证明了商家需要有自己的核心竞争力，并且这种竞争力越是在艰难的环境下，越能发挥出价值。