走好四步，舒适家居行业就可通过“社群”触电

　　来自社群和电商在当下的这份火热，让舒适家居的经销商们都在纷纷伸出尝试的触角。原因有二，其一，社群是需求的集散地，把握好社群的流量，无疑是掌握了第一首的客户信息来源，也同样可以培育更多的客户粘性，形成销售的可持续性。其二，电商的无边界用户群，带来的是更广阔的终端触达，也蕴含着更密集的销售机会。所以仅从这两点的效果来看，就足够吸引人。

i 传媒成长研习社南京分社社长

南京星然家居有限公司总经理 蒋翔
 

　　于是，舒适家居行业中开始更频繁的出现这样的商家，他们将自己的门店放进一个个社区，去用社群团购来抓住客户，他们也在积极尝试将产品上线，同样将舒适家居在电商平台上卖的有声有色，还有更进一步的尝试，是将社群、电商以及舒适家居进行结合。当然，南京星然家居有限公司总经理蒋翔不是第一个这么做的人，但是他却在疫情的近三年时间里，找准了彼此之间的平衡点，而最终的结果就是——“星选家”，这个主张“健康舒适家”概念的平台被蒋翔推倒了台前。

　　找准“树干”，做泛销售边际　　

　　如果把平台比作一棵树，那么育树就需要先养树干，树干强则大树枝繁叶茂。蒋翔将这个树干，定义在“健康舒适家”这个概念上，所以只要能够和这个概念挂上钩的产品，他都吸纳在内。可以发现，从冷暖风水，到无醛建材，从智能家居，到厨卫家电，小到除尘拖把，再到膝盖理疗仪，甚至是网红洗衣凝珠这些生活用品，都是星选家的商场里所能看到的产品销售类型。从这一点来看，这已经已经远不止于一家传统舒适家居经销商所基础覆盖的“冷暖风水智”。但从蒋翔的实践结果上来看，星选家延伸出来更多的产品种类，恰恰成为了打通线上与线下的壁垒，也成为社区引流和营销的关键所在。

　　

　　星选家抓住的核心，就是用户需求，并不断放大用户的潜在需求。在综合了舒适家居，综合了装修建材，甚至综合了社区团购后的星选家，最终形成了五个维度面向终端用户市场。蒋翔深入介绍道：“第一个维度，有空调和采暖构成的舒适家居；第二个维度，新风空净所构建的健康空气以及引入的净水产品；第三个维度，我们命名为无醛家装，及健康的家装建材的产品；第四个维度，也就是家居类产品，包括智能家居和厨电厨品；最后一个维度，我们叫爱家星选，设计健康理疗产品、日用品以及家居类产品。虽然看上去经营的内容宽泛，但是我们围绕的主题只有两个词，一个叫‘健康’，一个叫‘舒适’，你都可以在我们的产品上找到这两个词语的影子。”

　　做富供应链，多给用户选择权　　

　　供应链的丰富，让星选家所能够呈现在终端用户面前的选择足够丰富。可以发现，以一户人家为例，从前装的空调、地暖等产品开始，到装修中期的建材厨电，再到入住后的生活用品等等，星选家的产品链贯穿了一个用户从拿到一户住宅到最终入住后的全流程始末，而无处不在的星选家，总能在用户需要的时候出现，并命中客户的需求，最终让整个销售闭环的周期足够拉长，也同样在这一长期的互动中，与用户之间建立起了良好的粘性。

　　蒋翔用这样一句话定义他所打造的星选家：“线上赋能，直达社区，厂商共建”。在疫情反复的环境下，蒋翔用小程序将产品搬上线，用更低的成本做产品的展示，与更多的厂家达成供应合作，从而呈现在消费者面前一个完整的展示商城。而在打通线上与线下，蒋翔则在社区中与有意向的商家达成合作，最终实现直达社区以点带面的覆盖。

　　

　　找到合伙人，让他们成为“销售员”　　

　　这看上去是简单的经营逻辑，却是蒋翔在经历了足够的镇痛后的摸索出来的成果。特别是在直达社区这一环节上，如何培养好客户的专业能力，正成为了其经营的压力所在。“我们需要搭建起一个专门的运营软件，在系统开发商我们投入了很大的精力。其次，我们也花费了很多精力在培训工作上，我们会整理好产品素材和推销话术直接提供给我们社区的商家，但这背后所需要进行准备的内容是非常多的。当然，我们还需要做好客户服务的工作，不光产品的性价比高，品质领先，后续的服务也同样需要落在实处等等。把这些困难一个一个解决，然后把细节一点一点去处理，最终在积累中我们走向了正向的发展道路，经营区域也逐渐铺开。”蒋翔表示。

　　

　　蒋翔表示，公司固定员工是个位数，但是合作伙伴却遍及各个社区，并且深扎其中，而这也成为了星选家最终能够面向社区大面积铺开的重要原因。事实上，对于任何一个品牌来说，去打通一个陌生社区，所需要投入的人力、精力和财力都是不容小觑的，如何将获客的成本和成功率降到最低，星选家的走出了自己的一套模式。蒋翔介绍道：“我们会建设社区服务店，这个门店可能不是暖通行业的，可能是家电门店，也可能是个装修建材的门店，我们与这个商家的老板达成共享合作的关系，我们负责运营，帮助他把线上部分迅速搭建起来，然后他去开展销售，进一步帮助我们的合作伙伴增加客户资源，同时在获利后给他提供利润的回报，形成合作共赢的形式。”

　　

　　打开了销售的通路，提升客户体验，保障服务质量就成为了蒋翔必须要攻克的一个重要关卡。毕竟，星选家的主体业务还是“舒适家居”，这也一业务的服务质量，始终是影响其口碑的重要因素。“确实，面对不同的社区情况，我们也需要有针对性的去解决客户体验问题，更要用方案和价格去打动客户。而在安装服务上，我们同样非常关注，所以在这一方面我们的支持和监管力度也是非常高的，而这些去落地做好的根本原因，还是希望能够搭建起口碑效应，让我们的影响力越累越高。”蒋翔如是说。

　　

　　开放与包容，衍生更多的可能　　

　　所以，即便是当下零售市场备受关注的装饰公司渠道，星选家也同样具备与其达成合作伙伴的能力，而这一能力的背后，就是在客户价值交换的核心。或许正是秉持着这样一份开放与包容的态度，星选家所呈现给终端的选择是多样的，无论是品牌，还是围绕“健康舒适家”这一理念的产品。而这也让蒋翔可以选择更多的品牌展开合作，在他看来，“用户需要，恰好他有”才是星选家所希望呈现的最终效果。在暖通行业沉浸了8年的蒋翔，虽然转型投入星选家平台的建设才短短两年，但是已经形成了当下在区域已经有一定影响力。

　　

　　模式逐渐成体系化，但是还需要打磨和升级才能让其永不过时，对此，蒋翔有自己明确的规划。“首先，我们需要整合，让供应链更加强大，特别是有些厂家在某个区域的经营出现困难时，我们希望能够和他们达成合作，去继续保持品牌在这一区域的经营。再者，我们希望能够进一步放大平台的吸收性，实现轻资产的运营模式，让客户成为我们的业务员，他的家里就是能够直观看见的样板房，而他们带给我们的经营成果，我们同样也会为他们提供收益，最终形成良性循环的滚雪球，这个雪球才会越来越大。”蒋翔如是说。