汉龙华成张翔：服务用户，赋能商家

　　全年提货1500余万，其中户式空气源热泵产品渠道销售1000余台，占比近70%，工程项目类产品占比30%左右，新增渠道经销商20多家，这是汉龙华成（北京）科技有限公司与长虹中央空调在北京市场2021年的合作成绩，同时也是双方五年战略的第一年。张翔对于第一年所实现的成绩表示基本满意，在他看来北京市场接下来的四年时间才是他们与长虹中央空调真正实现突破的时间节点。

 

 

汉龙华成（北京）科技有限公司总经理 张翔

　　

　　汉龙华成（北京）科技有限公司于2017年5月5日成立，企业本身由三大业务板块共同组成，分别是长虹中央空调北京总代理、机电工程安装以及售后、维保、运维。企业虽然2017年成立，但是其中的核心人员都是行业老兵。张翔从2016年北京“煤改电”伊始就开始从事相关项目的跟踪与运作，迄今为止所中标的项目装机量已经逾一万台，无论对于“煤改电”市场的了解程度，还是在项目操作以及终端推广和安装方面都有着丰富的经验，这也为最终与长虹中央空调的合作打下了坚实的基础。

　　

　　汉龙华成与长虹中央空调相识与相知于2018年的山东采暖项目，在当地的热泵集中采暖项目、“煤改电”项目合作，后来双方在实践中建立起彼此的信任，汉龙华成对于长虹中央空调品质非常认可，而长虹中央空调高层对于汉龙华成的实力与专业精神也非常满意，于是这也给双方更为全面的合作埋下了伏笔。由于汉龙华成的业务重心以北京市场为主，而且长虹中央空调在北京“煤改电”市场中的成绩也名列前茅，为了开拓市场的持续性，双方对于北京热泵采暖渠道零售市场的前景一致看好。于是，双方一拍即合直接签署了长达五年的战略协议，汉龙华成肩负起长虹中央空调开拓北京渠道市场的重任。

　　

　　张翔此前在操作北京区域热泵采暖招投标项目市场时，应当地政府要求在所中标区域建立售后服务中心，后依托售后服务中心开设了门店来进行终端零售业务。他也曾签约了一批民宿、农村自建房项目，数量不多，安装也较为简单，对于零售业务也有经验。但是，张翔认为这远远不够，“我们长期致力于工程项目以及招投标项目的操作，对于渠道分销市场的操作的确是缺乏经验的。所以我们就一边摸索一边学习，用双腿去丈量市场。离公司相对较近的区域，我们以乡镇为单位设立渠道分销商，用乡镇分销商来辐射农村市场，做到全覆盖销售。距离我们较远的区域，我们设立区域代理商，通过他们去发展渠道分商为渠道分销商提供服务。从设立门店、广告牌匾、宣传资料、帐篷、易拉宝及促销活动等方式，包括产品，安装、售前、售后培训等方面，由于第一年渠道布局，耕耘市场的同时也在总结经验，尽可能得用心做到全面。”

　　努力也有了结果，在2021年也就有了长虹中央空调户式空气源热泵的销售1000余台，新增20多家经销商的成绩，但张翔并不满足于当前的成绩，“渠道数量是我更为关注的方面，现在的20多家经销商远远不够。北京的农村市场容量相当大，在春节后我们企业内部的复盘会议上，我们认为北京空气源热泵市场的潜力在4个亿以上。一方面，北京农村的自建房潜力巨大，而且参照当地的政策还会有相关的补贴，因此相关的市场将会持续；另一方面，北京在2022年还有一些区域会进行清洁采暖的改造，虽然数量不比以往，但是依然相当可观；第三，早期的改造市场已经过了保修期，同时也到了维修保养、替换、改造时间，其中二次改造与替换市场也是客观存在的存量市场；还有政府大力推广清洁能源采暖的好政策。正是基于这样的情况，我们对于与长虹中央空调未来的合作更加具有信心。不过现实的弊端也摆在眼前，那就是长虹中央空调对于渠道零售市场的布局较晚，其他很多品牌早已先手布局而且已经建立起品牌的影响力，这也是其他厂商长期耕耘的结果。”

　　

　　仅仅经历了一年的零售市场操盘，张翔对于终端零售市场有了深刻的认知，并且认为目前有三个突出的问题影响着市场发展。第一，是终端零售市场竞品的无底线竞争。近年来厂商的运营成本都在上涨，一套采暖系统不仅仅只有设备，还有相关的辅材，价格应该稳中有升才应该是符合市场现状；第二，是在终端零售市场中的安装水平参差不齐。汉龙华成企业本身就是做机电安装出身，他们绝对有资格对于评价目前市场中安装水平，目前很多项目的安装水平完全不能够实现所承诺的规范和节能性；第三，部分商家的产品在冬季化霜问题。冬季化霜问题，是产品使用中在冬季是一个突出的问题，特别是2021年的冬天相比以往更加寒冷，售后问题也是经销商非常头疼的问题。

　　对于上述的问题，张翔给予的解决答案很朴实，“老百姓花这么大的费用来安装空气源热泵采暖，如果没有做好，那就是不负责任。长虹不允许我们这么做，我们也不会允许自己这么做。我们本身是做机电安装出身，对于设备安装有统一规范和要求，而且这种规范和要求是同步要求分销商的。我们定期给分销商进行培训，从安全注意事项、安装规范、设备性能、调试、辅材品类规格型号以至于安装所需工具的使用等。我们会和分销商说，让客户去看看其他品牌几年前安装的机器是否有问题，有的支架很多早都锈蚀坏了。我们比一些同行要贵，但贵自然有贵的道理，我们可以大胆向客户承诺，从安装验收之后保修六年，设备、安装、辅材出现的问题，不让用户掏一分钱。”

　　

　　得益于产品的品质不断升级，长虹中央空调不断从品牌、产品、渠道和服务体验等各角度进行创新，强调品牌服务与消费者的情感共鸣，围绕“以客户为中心”。而在终端市场中，这就需要经销商将企业的理念付诸于市场，而汉龙华成就是长虹中央空调在北京市场中的理念传播者，汉龙华成团队秉承“品质源于责任、服务彰显价值”的理念，用心做服务，用心拓市场，用心待客户，这不枉相互之间的信任。