杭州德淼：坚持专业 差异化赢市场

　　热泵两联供经过如火如荼的高峰期，逐渐进入发展的平稳期。浙江作为热泵两联供发展最成熟的区域，经销商如何做出自己的特色，才能在这个市场进行立足。在杭州市场有着多年经验的杭州德淼环境工程有限公司总经理王佳成表示：“不管是从销售本身的角度，还是从市场需求的层面，在选对品牌的情况下，专业化的产品和服务，差异化的销售策略，是经销商在区域市场立足的根本。”

　　

杭州德淼环境工程有限公司总经理 王佳成
 

　　王佳成从2016年接触芬尼，当初是从热泵热水机开始契入，双方合作的3个月后销售第一台热泵两联供系统，从此开启了在热泵领域的奔跑之路。他坦言，与芬尼的合作始于颜值，忠于模式和理念。一方面，芬尼高颜值的外观设计和对细节的精心制作，明显更加高端大气上档次；另一方面，芬尼创始人宗毅对于品牌的营销思维和宣传模式，让销售出身的王佳成犹如在此方面如遇知音。合作之后，厂商之间的琴瑟和谐互动让王佳成迅速在杭州市场站稳脚跟。

　　

　　初入两联供市场的江湖，王佳成没有急于求成与一些成熟品牌的经销商进行竞争，而是采用差异化的销售策略，逐步摸索出适合自己的销售模式。那就是把销售、安装、售后进行系统化的操作，让团队人员按照相关的流程来操作，根据用户的预算、采暖需求、家庭成员组成等方面。通过写信的方式准确告知用户，让他们能够准确了解热泵两联供在安装使用之后给生活带来的变化。

　　

　　具体销售过程中，王佳成本着“人无我有，人有我优”的经营理念，不断对自己的公司实力进行优化升级，不断提升自身的核心竞争力。“经销商所经营的品牌知名度会比较高，但经营的层面来说，决定消费者最终选择是经销商实力而非品牌，因此做好自己更重要，给用户提供合理的解决方案才能在竞争激烈的杭州市场获得立足之地。”王佳成对于如何立足市场有着清醒的认知。得益于对销售全流程的精准把握，以及对团队人员专业化的培训，德淼环境在王佳成的带领下有着极高的成单率。

　　

　　随着企业实力的不断壮大，以及市场需求的提升和行业工艺的进步，为了更好地适应杭州区域两联供市场与舒适家居发展的新需求。王佳成在寸土寸金的杭州搭建了800多平米的共享展厅，结合芬尼好家的产品和理念，融合自己对区域市场的理解，将现有两联供系统等内容进行场景化展示，把工艺、材料以及安装、售后培训等进行一站化的集中展现。通过这种模式集结了不少志同道合的伙伴，让实力不足的经销商只要做好客户对接工作，安装、售后和服务都由德淼环境来完成，有效确保了他们能够安心进行销售业务的开展。同时，该模式还能净化行业不规范操作的弊端，让更多有意向在两联供市场进行耕耘的经销商不至于盲目操作。王佳成希望能够借此来营造更健康的行业环境，给杭州及其周边的消费者提供更专业的服务，营造更舒适健康的生活环境。