经销商如何把握“消杀”这波红利？

　　谁也没有想到，让上海这座国际性金融中心城市陷入全面封控的，竟然是上海华亭宾馆的中央空调系统不规范，并且一度冲上热搜。在近期与上海经销商的交流中，有经销商透露出在疫情解封后的市场规划，计划着重发展消杀业务。经销商有此想法在预料之中，毕竟2020年经过大范围疫情洗礼之后，也曾引发消杀热潮，不过尽管中央空调经销商看似拥有曾经服务过的项目而占据先机，却不见得就真能做到“如鱼得水”。

 

 

　　首先，关注“消杀”市场的不仅仅是暖通空调行业的经销商，甚至于在空调行业之外，也有诸如空气处理之类的专业公司在关注，所以消杀市场是红利市场但绝非蓝海市场。而消杀市场的红利期很短，参考2020年疫情之后的消杀市场便可窥得一二；其次，暖通空调业务才是经销商的主业，在现有订单的基础上也很难分散精力大规模发展消杀，经销商的目光不应局限于中央空调系统消杀清洗，更应该关注能为自己熟悉的暖通空调带来什么；最后，红利不能与业绩划等号，树立口碑也同样可以视为红利，且可以为公司发展带来长久的利益。

　　

　　1、工程商关注改造市场　　

　　从2020年的实际情况分析，消杀工程市场更具市场潜力，可以带来一定的规模与效益，但如果局限于消杀业务，那么就脱离了消杀市场兴起的本质。消杀市场兴起的本质是对室内安全的考虑，回看上海华亭宾馆事件，即便完成消杀，也无法解决导致病毒扩散的根本问题，需要对中央空调系统进行改造才能治本。中央空调系统设计安装不规范的绝不仅有华亭宾馆，并且老旧项目中央空调系统大多未配置净化功能或者搭配新风系统。因此，老旧项目改造市场值得期待，更换洁净末端、加装新风系统等将会是主要的健康升级手段，旧项目改造市场同样是消杀市场延伸出的红利。

　　

　　而即便是新建项目对于中央空调经销商而言也同样有机会，毕竟在经过了疫情之后，新建项目必然会着重考虑安全问题，对于中央空调系统的健康要求及新风系统的需求也将提升。显然无论是提升增加中央空调系统健康功能、提升健康等级，还是添置新风系统，都将提升工程项目单值与利润，且对空气处理要求越高，能为经销商带来的效益就越高。

　　

　　不过需要引起相关工程商注意的是，客户对室内空气处理的要求越高，工程专业门槛也会随之提升。越是专业的领域，能够涉足的经销商就越少，不仅是因为施工能力无法满足要求，也有缺少相应专业设备资源的因素。而即便是老旧项目改造，也对工程商的设计、服务能力和资质也提出了更高的要求，考虑到营业问题，老旧项目改造业主所期望的工期会比较短，需要工程商高效设计与安装改造，而高效与设计、安装人员的专业性以及安装团队的规模皆有关联。

 

　　2、零售商借势“后”市场　　

　　相对来说，零售商想要发展消杀业务存在一定难度，需要在业绩与服务之间做权衡，借机维护与老客户之间的关系何尝不是把握住红利的表现。家庭领域并没有严格的消杀要求，终端消费者的意识也存在缺陷，真正愿意接受付费消杀服务的消费者比例仍然很低。既然零售商消杀服务很难为公司带来规模效益，将该项服务作为福利赠送给老客户，也不失为一种开展二次开发的好机会。

　　

　　如何与老客户保持黏性、如何做好口碑营销和二次开发一直是零售商们讨论的核心话题之一，借着疫情之后老客户对室内安全的担忧，提供消杀服务福利，不仅起到了维护老客户关系的作用，且毫无违和感。虽然总短期来看，提供消杀福利不仅不能为公司带来业绩支持，甚至还要投入大量的资源，但通过服务树立起的老客户口碑，将帮助零售商对客户进行二次开发，除了老客户回购之外，也放心将身边亲朋好友资源引荐。当然，如果能创造出效益，自然也是一件锦上添花的事。

 

　　所以消杀市场对于广大关注的经销商而言，是锦上添花而非可以长久操作的市场。相反，消杀背后带来的潜在暖通空调业务反而更加值得关注。眼前的消杀红利对于长时间封控过后的经销商们只是“开胃菜”，经销商还是需要立足暖通空调行业，寻求长期发展的机会。当然，既然是通过消杀市场转化得到的机遇，也就意味着经销商们需要在前端把握住稍纵即逝的红利，红利对于所有经销商都是公平的，而把握住红利的经销商，需要掌握时机、正确的方向以及足够的实力。