抄底还是建仓？SWOT分析格力、美的入局两联供市场

　　2022年两联供市场终究还是有看点的，其中最具代表性的就是格力、美的两大巨头一改往年的“低调”，加速布局“热”了好几年的热泵两联供市场，而巨头碾过的路，必然不是坦途。它们惯用的后发制人，也让整个热泵两联供行业在这个春天嗅到了一种不一样的气息。

　　

　　有备而来、来势汹汹　　

　　5月初，美的楼宇科技发布美的全变频风冷冷水（热泵）机组上市信息，新品IPLV（C）也达到行业一级能效，通过产品介绍并不难发现，这就是一款热泵两联供机组。新品在推出的同时强调“冷热双修”，基于目前的区域市场发展进程来看，可以判断出新品主要方向应该还是在黄河以南，也就是目前两联供市场的主战场。

　　新品介绍中一条“机器拥有地暖试运行保护：地暖初次开启加热模式，智能识别运行温度，避免升温过快造成的地板应力破坏，保护地面材料”。联想到4月工业和信息化部发布2022年第10号公告，两份行业权威标准JB/T 14077-2022《空气源热泵冷热水两联供机组》和JB/T 14070-2022 《地板采暖用空气源热泵热水机组》正式批准发布，10月1日起实施，而主笔方分别是美的楼宇科技、合肥通用机电产品检测院有限公司、清华大学，美的对于两联供市场可谓是有备而来。

　　

　　此外，另一个行业巨头格力也开始行动，在一年一度的“2022年格力春季家装节”中，以GMV静享地暖空调（天氟地水系统）、舒享家·润享中央地暖空调（天水地水系统）为主打系列的两联供产品在多地销售公司活动中开始主推，特别是在华东与西南地区更为明显，同比2021年春季家装节活动的情况，两联供品类几乎可以说是从无到有的提升。而从区域中获悉，格力未来也有意在把上氟下水产品提至优先级，接下来的发展态势值得期待。

　　在近年来热度持续的两联供市场中，美的、格力、海尔三大民族品牌巨头虽然在不同场合都展示过其相关的产品，其中甚者也围绕着该品类进行过部分尝试，但在两联供市场中的存在感并不高。事实上，他们的隐形也只是相对而论，相较之于中央空调行业所关注的南方市场，他们在北方煤改区市场则要强势得多，其两联供产品无论在“煤改电”招投标以及北方零售市场中均表现不俗，美的“暖家”、格力“火凤凰”、海尔“骄阳”都是北方市场热销机型。

　　

　　SWOT解读挑战与机遇　　

　　南方两联供市场因为消费升级实现了快速发展，北方热泵采暖市场则因国家政策导向实现了飞速发展，从短期来看，北方对于民族品牌性价比更高。相比之下，南方市场渗透不仅仅只需要品牌、渠道，还需企业围绕服务体系与经销商升级等方面进行大量的持续投入，品牌在南方市场消费升级中的获利并非轻而易举，特别是其中早已经涌入了大量的外资巨头。因此，总体来说，南方两联供市场对于民族品牌并不算友好。

　　

　　在北方市场中，目前的招投标市场中，外资品牌已经难觅踪影，在刚需与政策的双重驱动之下，民族品牌也牢牢占据工程与零售市场的优势地位。民族品牌已经在北方采暖市场中建立起竞争壁垒，而未来的走势也很难发生根本性变化。在北方市场已经稳定住局面之后，民族品牌头部开始重新进行南下，这是一条符合既定利益的路线。显然，从目前来看，美的、格力已经开始了行动。那么美的、格力开始南下发力的两联供主力市场究竟会有怎样的结果，这显然无法进行下定论，但是不妨可以进行SWOT分析。

　　

　　S（优势）：目前两联供市场中的先行头部企业主要集中于四大美系品牌，在消费者层面中的认知度显然无法与民族品牌以及日系品牌在多联机市场中的强势相比。而美的、格力凭着强大的品牌知名度以及数以万计的渠道网络，对于两联供产品在终端市场普及有着极大的拉升作用。在现在的社会竞争形态中，流量意味着体量,体量意味着分量，巨头企业入局可以通过自身流量换取更多的机会，成功的概率也会提升，这也是美的、格力在角逐热泵两联供市场最大的竞争优势。

　　

　　W（劣势）：南北方两联供市场存在着本质上区别，南方是消费升级引发，受众群体对于品牌、系统体验感以及服务感受有着极高的要求；而北方则是刚需下的政策引导，消费群体对于消费体验要求一般，更重要的是对于价格更为关注。这一点的区别实质上会带来颠覆性的改变，南方的两联供市场更加注重“系统”的概念。而两联供系统的复杂性对于售中与售后极大的难度，这也成为了整个行业的痛点以及竞品的槽点，提升渠道的安装施工能力，是企业能够立足在两联供市场的必要条件。值得一提的是，天氟地水两联供系统未来可能将会成为美的、格力以及其他国产品牌主推的方向。

　　

　　O（机会）：毫无疑问，消费市场的不断升级是给予美的、格力最大的机会，疫情经济给予人们对于家居环境更多的体验，对于健康、舒适的家居环境也提出了更高的要求。目前南方两联供主要集中在长江沿岸一二线城市。随着城市化的进一步推进，乡镇以及农村市场的市场需求也已经显现出来，民族品牌更具竞争优势三四级市场将成为未来两联供的战略市场。此外，还有一点值得关注，那就是精装房配套市场也给予民族头部品牌更多的机会，在2021年中，两联供配套项目也较之以往明显增加，这也同样是看得见的趋势和机会。

　　

　　S（威胁）：在南方的中高端消费群体中，外资品牌优势依旧明显。更严峻的是，两联供市场目前也面临着利润空间的逐年下滑的现实。众所周知，两联供行业之所以能够兴起，大背景是消费升级，深层次的原因在于两联供市场给经销商所带来的利润空间。但是，最近几年来两联供市场平均利润率恶化的程度也超乎想象，部分区域市场反馈毛利已经降到10%左右，而且两联供系统本身成本以及售后成本较高，如此毛利水平已经几乎击穿两联供经销商家的心理防线，行业内卷凸显。而这对于“格美”来说，也并不算是一个好消息。

　　

　　放眼于整个行业，南方与北方两联供市场兼顾对于绝大多数的企业来说是一件很纠结的事情，在期望与失误中不断反复，不同企业选择了不同的路线，真正能够实现南北兼顾的企业也只是头部中阵营的如凤毛麟角。目前，在两联供市场整体还是向行业看展示持续的进展，诸如格力、美的提速入局，说明了这个行业并没有出现意外，这个市场比我们想象的要大。