规避暖通项目投标的5大失误，显著提升中标率

　　暖通项目投标中的5大失误：　　

　　1、投标文件的商务部分未能完全响应招标文件　　

　　投标人在投标文件的商务部分出现的主要错误通常有：未递交投标保证金或银行保函与投标项目不符，没有法定代表人授权书，投标文件未签署或盖章，没有提供专业资质证书或专业资质达不到要求，营业执照未年检，税务登记证过期，没有投标产品的授权代理，没有投标产品质量及环保检测报告或未经国家质量认证，经营业绩达不到要求，质量保证及售后服务含混不清，还有的投标人在投标文件中反要约，修改招标文件的付款方式，等等。出现这些错误，有的是投标人疏忽，有的是投标人带着侥幸或投机心理。

　　

　　要防止商务部分出现错误，必须严格按照招标文件要求的内容及格式编制投标文件，不可缺漏。对于投标人客观存在的问题，如经营业绩达不到或资质要求达不到，投标人要慎重决定是否参加投标，如果为了积累经验而参加，也要在投标文件中尽量反映本企业的实际情况。对于管理方面出现的问题，如及时汇交投标保证金、办理营业执照年检等，投标人应安排专人在投标前进行审核控制。

　　

　　2、投标产品技术指标未达到采购人需求　　

　　不少招标文件要求投标产品的关键带“＊”指标必须响应或更高，任一项未达到便视同不响应，而其他一般性指标数项未达到才视同不响应。投标人在技术部分出现的问题主要是投标产品的技术参数达不到要求。

　　

　　为防止类似情况发生，投标人一是要认真研究招标文件的要求，选择最适合采购人需求的暖通产品投标，其次是要加强内部管理，避免低级错误。

　　

　　3、投标报价超出买方采购预算或价格居高　　

　　《政府采购法》第36条第三款规定：“投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的”应予废标。在实际操作中，整个招标废掉的并不多，而个别或几个投标人报价超预算的却常见。而对于报价超预算的投标人，有的招标文件明确规定为废标，有的则在评审时将经济分视为零，实际上也就失去了竞争力。在采购实践中，经常出现的情况是，不同的投标人选用同一品牌、同一型号、同一产地、同一商家的货物投标，而价格却相差甚远；相同的企业资质，相等的工程量，而工程费报价却差别很大。还有的投标人对项目跟踪了几年，对采购人的需求也熟悉，最终却因价格过高而错失良机。

　　

　　政府采购项目，信息公开、程序规范、竞争充分、结果透明、付款及时、守约信用，投标人一定要解放思想更新观念，利润期望不可过高。

　　

　　4、投标代表一知半解　　

　　在投标过程中，投标代表解释有关问题是一个不可缺少的环节。投标代表综合素质如何，对本公司的产品、技术、管理、售后服务等各方面的了解掌握，对用户代表、评审专家某些疑虑的解释说明，一定程度上影响着评委的决定。

　　

　　曾在锅炉招标中出现这样的局面，AB两家厂商实力相当，难分伯仲，竞争很激烈，但AB投标代表一番说明之后，情况就变化了。评委问A：你们的锅炉有哪几个自动保护装置？A回答：有压力保护、熄火保护、漏气保护……锅炉外面有检漏装置。操作上采用6寸触摸屏控制，有自检功能、事故记忆功能，可以远程监控。同样的问题，B回答：“这个问题我还不太清楚，我不是搞技术的”。评委再问B，你们的燃烧器无故障运行时间是多长？B回答：不清楚。评委再问：你的炉表温度多少？B说：我打个电话问问……评审结束后，A中标。

　　

　　防止此类错误的发生，投标人一是要加强对销售人员的培训，让销售人员了解熟知本企业的产品。二是一般由销售、技术两个方面的人员去参加投标。投标代表往往代表着企业形象，企业决定参与某个项目的投标时，应当派出能代表本企业的员工，而不是随便指定一个员工或在当地聘一个联络员参加。

　　

　　5、投标代表仓促参加开标会　　

　　投标人在这个环节出现错误太可惜，但却经常出现，白白失去了投标机会。例如，开标会已进行了半小时，投标代表匆忙赶到，原因是赶制标书睡得太晚，一觉睡过头了，结果被拒绝投标。类似的还有投标代表路上遇到堵车的，记错时间的，记错开标地点的。

　　

　　要防止此类错误发生，一方面，企业要加强对投标代表的教育和考核；另一方面，投标代表要强化责任意识，提前做好各项准备。

　　

　　投标错误虽然各种各样，但只要投标人从企业的实际出发，着眼于企业的长远发展，认真对待，精心准备，加强管理，强化责任，不断总结经验，中标的机率可能大不一样。