为什么两联供一定不是经销商的“护城河”

　　很多人对于“护城河”的理解可能是有些过时的，包括我自己。因为这个词很容易让人从字面理解：护城河就是一个企业进可攻、退可守的品牌、商标、专利、产品、特许经营资质等，它能在企业出现危急状况的时候让企业立于不败之地，甚至力挽狂澜。但是高瓴的张磊给出的答案起初还是蛮让人意外的：“这个世界上没有静态的护城河”。

　　当我们带着这个观点再去看暖通行业，其实有大量的企业可以对号入座。比如，有些企业甚至是曾经暖通行业某个技术和产品的开创者，有一大批企业在曾经的风口型市场——水地源热泵市场几乎是所向披靡，也有一批来中国市场开疆破土的海外精英当初也是意气风发……他们在最初似乎都有着各自强大的“护城河”，但为什么其中的很多企业的最终结果都不是很好？因为技术在发展、产品在升级、风口会过去、水土会不服，你不变，市场在变，对手在变。

　　

　　所以，“世界上只有一条护城河”，那就是“企业家们不断创新，不断地疯狂地创造长期价值”。而在创新层出不穷的时代，我们确实需要去重新审视传统的护城河是否还能发挥作用。在传统的视角下，护城河的来源除了上述提到的品牌、专利等无形资产，还包括成本优势、网络效应和有效规模，所以这些要素都在帮助企业获得垄断地位，从而获取经济利润。因为垄断意味着掌握了定价权，这样企业就可以在一段时间内非常优越地面对竞争。但是，一旦没有了竞争，企业的竞争力往往也会随之消失。

　　

　　而对于“创新”，也有专家对其做出了全新的、系统性的诠释，而这个观点与许多人的常规认知也有着明显的差异，“创新，其关键不在于技术进步，更不在于科学发现，而在于对市场变迁的主动响应。”所以，在这个百年之大变局的时代背景和市场背景下，我们都不妨问问自己，我们确定已经看到暖通市场在朝哪个方向变迁了吗？如果看到了，我们准备花多少的时间去响应？

　　在i传媒/行知汇2020年的一场线下活动中，一位讲师把当时的热泵两联供定义为暖通及舒适家居渠道企业成长的“第二曲线”，引发了很多人的热议和共鸣。而这个第二曲线理论，其实就是指企业应该在第一曲线（主营业务）增长平缓前，找到第二曲线代替第一曲线担当增长引擎。而这对于当时已经明显进入发展瓶颈期的大部分暖通渠道商来说，如果有一个产品或者系统能够带领他们的企业从第一曲线跳到第二曲线，那显然就能成为他们新的护城河，而当时的热泵两联供的确也是具备这个特质的。

　　

　　但是两年后，我们发现这一切好像又变了。热泵两联供市场在快速成长的过程中很快又出现了新的分化和进阶，甚至有成熟市场的资深从业者对这个系统用“未老先衰”来看空。所以，当我们把变化看做是一件习以为常的事的时候，当我们始终在不确定中寻找和坚守确定的时候，“护城河”就会出现。