暖通零售商自测，这九项门店管理的核心指标你都做好了吗？

　　暖通经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的销售。好的产品和销售都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
 

　　盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好销售、好产品外，还要做好店铺的9项指标。

　　门店核心表现指标是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进门店生意提高的关键密码：

　　1、反馈门店生意状况的关键指标；

　　2、分析生意的重要数据；

　　3、制定行动方案的重要依据。
 

　　既然门店表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的门店操作中，它都包括哪些方面呢？下表为门店9项核心表现指标：

　　01、总销售额

　　通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

　　一家公司一个月有6个重要会议：

　　月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

　　周会：发现问题，提出解决方案。

　　例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。

　　晨会：为了完成目标，我们该做什么？

　　时段会议：“追”目标，定期检讨。

　　晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

　　1、每天例会

　　每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况。会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法。员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻易放过自己，一定要想尽办法去提升。会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法。
 

　　2、每周总结

　　很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行。对员工来讲，是最好的学习机会。如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事。通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺货，最终确定下周行动方案。
 

　　02、同比

　　同比：同期销售比。

　　从同期销售比中可以了解到：

　　1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；

　　2、判断相同单位时间内的销售增长速度；

　　3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

　　4、根据关键因素作出调整。
 

　　03、分类别货品销售额

　　从分类别货品销售额中我们能了解到什么？

　　1、了解货品组合、销售情况；

　　2、了解消费取向，指导定货。
 

　　04、坪效

　　1、坪效：即每天每平米的销售额例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

　　通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。坪效能评估一家店铺的生产力。反映库存与销售是否成正比。一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小。

　　2、如何改善坪效？货品管理商品组合应考虑的因素店铺位置顾客的需求。有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解，对顾客需求的了解永远来源——报表分析。陈列管理有了对的货品要把它摆在对的地方。货品陈列的原则结合报表分析订立主题、主推结合库存确定是否加大陈列面积结合产品特性作展示相关货品。

　　人员管理用正确的方法把货品卖出去。FAB销售技巧：F-特性；A-优点；B-好处。对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格，学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
 

　　05、畅销款、滞销款

　　1、畅销款

　　如何对待畅销款？如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售；如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品；补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。

　　2、滞销款

　　当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品。
 

　　06、连带率

　　连带率是销售件数/交易次数。如何提升连带率？

　　01、通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

　　02、对相临区域做出关联性陈列；

　　03、注意表达技巧；

　　04、做“附加推销”。
 

　　07、客单价

　　客单价=销售额/交易次数

　　如何提升客单价？

　　1、高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；

　　2、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

　　08、平均单价

　　平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。
 

　　09、人效

　　人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数/天数

　　人效能够反映出的问题：

　　1、员工的产品知识、销售技巧；

　　2、员工与货品之间的匹配。

　　如何提升人效？

　　1、合理排班，强弱搭配；

　　2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）。