唐山初源暖通张腾飞：“煤改区”的突围者，把服务作为竞争力

　　2022年，是张腾飞从事暖通行业整整第10个年头。作为一个半路出家的暖通人，他与暖通空调行业冥冥中却有着注定的缘分。

唐山初源暖通科技有限公司CEO 张腾飞

　　十多年前的初夏，张腾飞也完成了人生中重要的高考，最终以不错的成绩走进了河北农业大学并且选择了汽车专业学习。巧合的是，他却与同校机电工程系统下属制冷专业的校友住在一起。因此，暖通空调行业从大学时期其实就一直影响着他，不断的生活接触中，他也耳濡目染得成为了暖通空调行业的“圈内人”。

　　

　　在大学毕业之后，张腾飞在唐山还是从事着与本专业相关的工作，但工作几年之后汽车市场在当时走了下坡路，他开始有了转行的念头。恰巧当时他的一个好朋友在唐山当地做暖通生意并且邀约他一起做。2012年，在一番考虑之下，他正式开始了暖通空调生涯。从入行伊始，张腾飞就从大金家装零售市场开始，在他看来，一方面当时的家装中央空调零售利润高，市场刚抬头，市场潜力足够大，而且除了大金之外，竞品与其之间的差距较大；另一方面则是源于他此前做销售的经历，有较强的与消费者沟通能力，更容易成单。

　　

　　在张腾飞看来，唐山虽然下辖7个市辖区、4个县，代管3个县级市，但是市场发展并不平衡，真正有潜力的市场非常有限，最具竞争力的市区市场也随着其他竞品的快速发展而快速饱和，多联机家装市场的利润急剧下滑。到了2018年，张腾飞果断成为了麦克维尔水机产品唐山地区代理商，发展下辖渠道并开始主攻零售市场。以当下的视角来看，2018年入局水机市场的确属于市场先驱者，即便是现在，在唐山市区市场专业从事热泵两联供的经销商也屈指可数。张腾飞当初的选择还主要是源于那一帮暖通圈的朋友，他们告诉张腾飞：热泵两联供系统在南方市场已经兴起，而且有较为丰厚的利润，是氟系统经销商多元化的重要组成部分。同时，虽然北方采暖是刚需，市政管网发达。但是，消费者对于采暖市场的需求已经并非既有的传统采暖形式所能满足，在区县市场以及更为广袤的市场里拥有较大的市场潜力，市场趋势已经凸显。与此同时，他的朋友们也告诫他，相比于从事氟系统产品的经销，水系统产品更加注重系统的设计与安装能力，售后服务将会成为自身的核心竞争力，要有意识培养安装方面的能力。

　　在从事大金中央空调多联机业务时，大金安装体系所带来的更高利润让张腾飞对于安装非常重视。但是，氟系统与水系统产品的差异是全方位的，对于他来说，这其中的难度一眼可见，即便是精通氟系统的老兵在面对热泵两联供时也会有一些踌躇，“一开始虽然做了代理，但是我的确不敢去卖货和开发渠道，主要是对于系统设计与工艺安装并不自信，在这方面缺乏足够的实践经验。但是，圈内的朋友都在帮助与鼓励我，我也在不断的学习中积累经验，在实践中注意积累，宁愿慢也要保证每一个细节到位。从2018 年至今已经有4 年时间，在上百家客户案例中并没有出现过一例漏水的问题，专业是在重复不断的细节中体现的。也正是如此，我们在销售与招商的过程中其实并没有遇到较大的困难，懂的客户一看也就懂，也形成了自身一套标准化安装体系，针对中高端销售群体销售也水到渠成。”张腾飞补充到。

　　

　　唐山市作为河北省“煤改电”版图中重要的一块，在近些年来发生了翻天覆地的变化，“煤改电”与“煤改气”大量推进，这样的现状令张腾飞感到有一些尴尬，“两联供市场在唐山市发展的路径其实比较狭窄，市区销量有限，主要集中在区县与城乡结合部的自建房中。唐山这座城市本身贫富差距较大，市场也不能完成铺开，而是有针对进行。唐山市分为南北两块，北部市场‘煤改电’快速发展，国产品牌在招投标以及农村零售中牢牢占据着绝大多数的市场份额；南部市场首先经济情况较弱，而且此前是进行‘煤改气’。南北相比的话，南方市场更难以渗透，目前的工作重心就在唐山北部。”他同时也举一个例子，隶属于唐山北部的遵化市具体了数十家品牌的入驻，一个县级市零售市场的体量都可能超过整个唐山南部市场的总量。

　　

　　就在这样前后夹击的市场现状下，张腾飞经销麦克维尔的成绩却节节攀升，他将原因归结为以下几点：

　　一、做自己能做的市场。“煤改”的风潮之下让消费者对于采暖的需求提升，但是这其中同样要分刚需与消费升级群体，在批量改造已经深度渗透的农村市场在短期内显然不是外资品牌的目标群体，而是要把市场放在城乡结合部以及部分经济实力较强的区县级市场，不浪费过多的精力与资源在无畏的地方；

　　二、坚持做有利润的品牌与产品。由于各种综合原因，一套麦克维尔两联供系统最终成交价是国产品牌的几倍，成交数量也远远小于国产品牌。但是，可以发现，在目前唐山农村市场内卷的情况下，销售一套麦克维尔的系统利润甚至是五套国产品牌的利润。在相同的利润下，避免了更多可能存在的售后服务，而且尽心尽力做好每一个接受自己的客户，还能在客户的生态圈获得更好的口碑。在不同市场，不同品牌，不同产品，不同安装以及不同体验与服务的对比之下，会有更多的客户转变价格第一的意识；

　　三、找合适的合作伙伴。目前，麦克维尔已经在唐山半数的地区实现了网络覆盖，2022 年由于疫情因素放缓了进程，但是张腾飞乐观接受目前的情况，目前积极加盟的经销商信息并不缺。此外，他们对于合作加盟的经销商也有自己的标准，不找没有服务能力的经销商，不找经销高端品牌能力的经销商，不找刚入行水机行业的新手小白。合作需要契机，在这个过程中也并不需要勉强，双方达成共识则可以实现更快的发展；

　　四、把服务作为竞争力。作为代理商，张腾飞一方面增加自身团队的售后服务能力，通过不断地学习来掌握更多的系统设计与安装技能，保障每个客户的体验。同时，他们也要对分销商进行全面的服务，帮助分销商解决问题，帮助分销商能力提升。在麦克维尔较为成熟的技术平台之下，实现在唐山整个销售与服务体系的形成与贯通。北方两联供市场不同于南方，其工艺水平总体落后，这是挑战同样也是机会，在市场中比别人好一点，那就可能会比别人更有机会拿下客户。

　　在别人看来，在“煤改电”与“煤改气”热土之上，张腾飞与他所经销的麦克维尔好似在鸡蛋上跳舞。但是，生性乐观的他并不这么认为，他觉得他与暖通行业的相遇是注定，既然是这样就应该好好干下去。“中！干就完了！”