经销商六年的变与不变

　　前段时间在走访市场时，我拜访了两名多年未见的经销商。6年前，彼时的他们都将门店开在同一条街上，当然这条街上当时也不止他们俩的门店。时过境迁，其中的一名经销商已经进驻更专业的卖场，门店面积扩大了一倍之多，而另一名经销商依然驻守在那条街，沿街的同行已只剩下他一家，但他的门店却同样扩大了不少。他们都发生了不少的变化，他们也有不变的地方，但他们的经营规模还在扩大，他们依然是当地市场的头部。

　　

　　似乎在这个一切都在日新月异的市场中，你不去做出变化，就会被这个时代的洪流淹没。比如在热泵两联供正火的时候，就有那么一批经销商盲目地跳进了这一市场，他们好像从一个困局中找到了发展的机遇，但其实进入了市场才发现，技术的短板和服务的弱势很难让其在这一市场中生存，最后要么回归本心，要么被这最后一棵稻草压垮，这就是为了变而变。

　　

　　回到那个迁店的经销商的故事上，他的门店从街边进入了卖场，是因为他看见了卖场的目标客户更多，他在卖场中将门店规模扩大了一倍，是因为他在捕捉到需求的变化后，同样需要做出自身的变化去匹配市场的需求。你可以说这种变化是被动的变化，但他是建立在对自身经营线条足够明确的基础上而做出的合理变化，所以当我问及他是否尝试了一些时下流行的两联供、五恒、全空气时，他理智地回复我还要看市场需求和自身能力。

　　

　　所以有人说，既然做出变化要面临种种风险，那不如不做变化，守着这一亩三分地持续耕耘，这样所面临的的风险是不是就小了许多？但要知道，你的竞争对手怎么能容得下你不去做出一点点的改变，整个市场的趋势怎么能够给一成不变的你太多的机会？就比如，当同行们的门店里开始有了新风、净水、采暖后，而你依然在守着空调业务不变，你或许依然能够在空调产品上赚到一定的利益，但需要一站式采购体验的消费者已经将你抛离出了他的选择名单。

　　

　　看看继续守在那条街的经销商，他的门店地址没有改变，因为他多年的经营已经让这家店和这条街道融为了一体，他的服务质量也同样没有改变，所以老用户常常回到这里找他，有的带来了新需求，有的带来了新客户，有的只是过来在他的体验间喝杯茶，但大家都知道他始终在这里，信任也更多了一些。但他也不是一成不变，从最初的一间店面，到两间，到三间，马上又准备第四间，他希望能够打造成一个综合性的体验门店，给消费者带来更多的选择，他还在学习和成长，希望能够紧跟行业变化趋势，从而实现自身的进一步提升。

　　

　　六年时间，不长，也不短，但足够一个企业的沉与浮；变与不变，已不重要，但别忘初心。