东北的零售市场会成为空气源热泵的下一个热土吗？

　　继2021年强力破局之后，东北三省空气源热泵采暖市场继续表现出了强大的市场爆发力，成为中国空气源热泵市场的新热土。而东北市场的火热也打破了行业春节即为淡季的惯例。

　　

　　煤价上涨下的“赌气式”消费？　　

　　煤价对于北方采暖零售市场的推动是巨大的，是2021年市场崛起的诱因。在采暖刚需以及清洁供暖的外部环境之下，老百姓在过冬面前其实已经没有了更多的选择，考虑到煤价未来的不确定性、安全性、舒适性等因素，空气源热泵采暖产品已经成为了首选。厂商们会开玩笑表示这其实是消费者的赌气式消费，如果煤太贵那就干脆不用。

格力专门为严寒地区打造的火凤凰空气源热泵系列产品

　　

　　以2022年辽宁煤价为例，一般质量的煤价在1500元/吨左右，在辽南一些质量较好的煤价格在1800元/吨左右，虽然相比去年有所下滑，但还是处于一个较高的水平，对于刺激消费者选择空气源热泵产品较为有利。此外，煤价的波动对于屯煤商也有重大影响，他们往往不敢再去一次性大量进行囤货，为了控制风险而刻意减少仓位，快进慢出。在这样的情况之下，煤炭的供应远远不像以往那样充足，所以老百姓也很少再一次性买一年甚至两年的煤囤在家里面。对于市场的直接反映就是，老百姓的煤会突然不够用，然后又找不到货源，所以会出现整个采暖季中都会有老百姓购买空气源热泵产品的情况，这也直接把原有的采暖季是淡季的惯例给打破了。

　　

　　将“扁平化”进行到底　　

　　在经历完整的2021年采暖季之后，2021年辽宁市场爆发出来的增量无疑成为了最好的宣传案例，再配合各大厂商持续地地推之后，空气源热泵采暖在辽宁农村市场中可谓是无人不知无人不晓。从各个厂商的调查结果来看，在2021年之前，空气源热泵采暖在老百姓群体的认知度在20%左右，而现在的认知度已经超过80%。因此，在这样的利好因素之下，2022年的辽宁市场也取得了更大的进步，以空气源热泵代表的品牌，如中广欧特斯、纽恩泰、芬尼以及生能等品牌成为了其中的佼佼者。

走街串巷的地毯式地推是东北零售市场的日常

　　

　　辽宁省共辖14个地级市，在2021年中以沿海6市为代表的城市呈现出不俗的销售业绩；在2022年中，剩余的8个地级市也实现了快速的渠道开拓与布局，有的品牌在辽宁市场就拥有数百家分销渠道，所谓的空白市场屈指可数。而这些成绩的背后其实就是厂商不断填补空白市场的过程，这需要大量的人员进行深入农村市场的地推，用人海战术去渗透，这非常考验品牌业务团队建设以及相关经销商的质量与执行力。

　　

　　因此，渠道“扁平化”就成为各大厂家经营市场非常重要的一步。之前的东北空气源热泵采暖市场非常小，很多品牌市一级代理商就把控了整个市场，他们向县城发展经销商，县城经销商再向乡镇发展经销商。这个过程看似稀松平常，但是从市级到乡镇这个过程中间存着的断层。因此，部分厂家如今在区域招商时，往往会直接以县级为单位进行招商，甚至还有细分到以乡镇为单位，尽可能实现乡镇市场的网络开发与分销，通过扁平化方式，全面切入市场。2021年，由于辽宁市场的爆发式增长促成了热泵采暖机的供应不求，在很多县城中就涌现出了一大批提货达百万级的经销商，这的确是一个非常可喜的局面，而且随着空白市场不断消失，工程与零售市场也出现了齐头并进的局面。

在抖音拥有1874万粉丝的辽宁大网红“张同学”家中也安装了空气源热泵采暖设备

　　

　　“煤改电”难成气候？　　

　　据公开信息显示，2022年的1月，东北省乡镇“煤改电”市场正式迎来了第一枪，辽宁省抚顺市顺城区河北乡2021-2022年冬季清洁取暖“煤改电”散户改造项目正式开标，共计有3家企业最终入围；5月，辽宁省抚顺市新抚区2022年冬季清洁取暖“煤改电”散户改造项目中标结果公告，同样也有3家企业最终入围；9月，2022年辽宁沈阳新民市清洁取暖农村居民煤改洁项目结果公告，2家企业最终入围。

　　

　　由于周边省份有大量的经验可以借鉴，因此以2022为起点的东北“煤改电”市场究竟在接下来会怎么发展，也将会成东北零售市场未来的风向标。事实上，整个东北市场的参与者对于辽宁省2022年所推行的“煤改电”进程反响较弱，甚至觉得难成气候。多数品牌基本有如下的共识：“辽宁目前‘煤改电’其实远没有想象中乐观，辽宁乃至整个东北地区还不具备进行批量改造的条件。第一，政府财政实力有限，对于最终的资金落实与下发很难及时，对于厂商存在一定风险；第二，基础设施不够完善，并不具备大规模改造的条件。以辽中区为例，2022年计划要实现1万户改造，但就目前的情况来看，90%以上的电力改造都没有落实，空气源热泵安装难度大；第三，招投标文件显示，不少项目招标的设备都是3P主机，3P主机放在其他区域可以，但在东北并不合适，因为东北农村房子普遍偏大，基本要5P起步；第四，目前招投标的地区并非全是零售表现突出的市场，因此对整体零售市场影响有限。”

中广欧特斯东北地区工程项目

纽恩泰600㎡长春省级运营中心在2022年建成

　　

　　对热泵产品的认知与初投资等因素已经不再是影响东北空气源热泵采暖零售市场的主要因素，越来越多的品牌开始进入东北市场。经过市场的前期铺垫之后，已经在市场中立足的品牌其实并不惧怕来自新进入者的价格冲击，通过多年来的市场耕耘与推广之后，消费者对于品牌也逐渐有了自己的认知。面对目前的市场痛点，某品牌相关负责人表示，“厂家无论能力大小，都不能忽悠老百姓，同样是5P机，正规专业的企业对于参数都是严谨的，而一些小品牌也说自己的是5P机，但是制热量就明显有差异。某些厂商为了夺取市场而放弃了职业操守，这是市场最大的痛点。东北采暖市场大有可为，是个长期生意，所以厂商必须要有长远经营的打算。”

　　

　　因此，对于空气源热泵行业而言，东北已然是一片热土，并在向着更深、更广的方向在快速蔓延。只要所有的参与者能够坚守住“底线”，就能守住东北市场持续的加速度与潜力，也能守住东北空气源热泵采暖市场的当下与未来。