LEASY德国领致孙雷：升维，是“纵”亦是“横”

　　在后疫情时代，以及消费水平的不断提高，人们对舒适家居的追求越来越迫切，以及随着暖通行业的愈加成熟，竞争的日益激烈，产品同质化日益严重，新产品、新系统也逐渐成为越来越多厂商的第二发展曲线，渠道商从设备销售到系统销售的升维成为当下主要趋势，基于此，渠道商的升维是眼下市场现状倒逼之下更具前景的进化。来自于LEASY德国领致中国区营销总监孙雷认为，渠道商的升维路线也可以是多维的，高度、深度、宽度，从三个维度同步升维才能最大化想象空间。

　　

　　LEASY德国领致中国区营销总监孙雷

　　

　　首先，高度升维是目前市场上最常见的升维方式。不管是消费者对于更高层级舒适家居生活理念的追求，还是市场激烈竞争导致的利润逐渐下滑的行业倒逼，渠道商逐渐从传统的多联机到两联供，再到三恒、五恒、全空气、宅配机电、被动房等，更高端的系统应运而生，逐渐展现在大众视野，成为越来越多消费者的选择对象。但对于渠道商来说，做的越高端，同时带来的也是高处不胜寒，超高端细分市场带来的客户更加稀缺。这种升维路线并不符合每个集成商，盲目只围绕这个路线布局也会进入新的瓶颈。

　　

　　其次，工欲善其事，必先利其器，渠道商越钻研更高端的系统解决方案，带来的必定是自身深度上的磨炼。从设备销售到系统销售的跨越，首先就是自身技术的提升，不管是前期设计、中期安装还是后期维护等，对渠道商的技术都有着一定要求。同时，在行业各领域的推动下，市场刚性需求的刺激下，不同的安装工艺已然在市场上呈现出百花齐放的繁荣景象。孙雷认为，重点研究不同的安装工艺、施工规范、管理标准，为增强客户信任不断叠加赋能，同样是企业发展内功之本。

　　

　　最后，最容易实现的反而最容易被忽略的就是宽度升维。当渠道商盲目的从两联供到、三恒、五恒、全空气等，一味贪图更高利润时，但局限于自身技术有限，最终结局可想而知。孙雷表示：“冷暖主业是生存之本，互补品类是发展之源，通过增加互补性品类比如新风、净水、热水、智能化乃至给排水、整体家电、电梯、建材等方式来提升客单价和毛利空间。不仅符合未来发展趋势，也能满足消费者对于健康人居的需求。”

　　

　　值得一提的是，“三分产品，七分安装”一直是困扰两联供经销商发展的八字箴言。对于安装技术有着极高要求的两联供系统，专业性一定是经销商不可或缺的根本条件，领致同样窥探到这一市场痛点。而今，领致的产品已经可以做到‘九分产品，一分安装’，空气能一体机已经做到高度集成，经销商只需要完成现场简单的链接，就能够完成消费者对于热水的需求。很大程度上解决了经销商针对于安装的痛点，这也是领致近年来在市场迅速崛起的重要原因。

　　

　　在孙雷看来，很多暖通集成商往往重视高度和深度的升维，最终又沦为同段位竞争，而对宽度升维重视研究不够，互补性品类的选择往往大众化，缺少差异化，最后又变成同质化。健康人居环境已然成为当下热点趋势，围绕消费需求升级的趋势，领致无疑在打造属于自己的高端符号的同时，也逐渐成为两联供经销商升维的不二之选。