“天选暖通人”自检：你具备信心、客户和耐力吗？

　　人们相信幸运，而在经销商中间传播较广的“天选打工人”，则指的是在当今防控措施下，怎么封都封不住打工路的人。这透露出某种无奈，也透露出某种歆羡。正如某经销商在“达摩克利斯之剑”将要落在头上时半开玩笑说道：不幸的是，接下来再也没有货能发出去了；幸运的是，最后一车货发出去了。可以发现，他的文案调换了顺序，先说不幸，再说幸运。在一种恰到好处的焦虑中，他的信心通过与客户的连接得以共振，从而抵御外界的不确定性。而在七分笃定三分天定中，或许这才是“天选打工人”的关键词：信心、客户、耐力。

 

 

　　信心的黄金。有人说今年企业界的人满世界在找一个东西，它叫信心。对于经销商来说亦是如此。消费疲软、价格竞争、断续静态管理……经销商心神俱疲。在“至暗时刻”，人们往往需要比往常更多的信心才能冲破黑暗。信心需要行动和传递，实际上可以观察到，有些经销商实行总成本领先战略，努力降低总成本；有些经销商实行差异化战略，不断提升客户黏性；有些经销商实行集中战略，服务特定的群体对象。正是在信心的树立中，促使他们求变求新，从而觅得生存乃至逆势而上的机遇。

　　

　　客户在哪，“我”就在哪。这句话是重庆某经销商说的，让人印象深刻。显然，面对竞争激烈的市场环境，树立信心之后，就是寻找客户。这位重庆经销商建议的就是“蹲”进一线市场：客户在小区，你就去小区，客户在楼盘，你就去楼盘，特别是处在领导者的角色，更需要亲力亲为，体会市场的变化。市场变了，传统获客方式也发生了变化，经销商需要付出更多精力，并且也只有接受变化，才能学习必要的技能来做出正确应对，从而避免落入否认和放任自流的窠臼之中。客户在市场中，而市场则需要“蹲”进去，脸对脸，面对面。

　　

　　无与伦比的耐力。可以时常看到一小撮经销商晒着自己的工艺、场地等，并且这个“时常”在传单、电话、抖音视频等营销手段变迁中常常能达一二十年。传奇广告人大卫·奥格威说过，对过去6个经济衰退期的研究表明，没有削减广告预算的企业比削减了广告预算的企业，获得了更大的利润增长，并且市场份额也得到了提升。对于经销商来说，这个“广告”不仅是长时间对于专业能力构建的展示、对于新营销手段的运用，以及对社会责任的践行，其背后折射出的逻辑是，在市场低潮的时候，持续发声，传递自身“品牌”的力量。如果没有光源，那么则用耐力创造光源，吸引更多消费者。

　　

　　道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期。秋日沉寂，万木萧萧，我们需要一些信心，也需要更多一些的笃定。正如我们12月初以“破界”为主题的第6届暖通空调工程商及宅配机电服商生态大会，汇聚众多优秀经销商携手探讨前路、打破界限、交流思路、凝聚信心。毕竟，你在感知这个世界的时候，这个世界也在感知你。树立信心、下探客户、保持耐力，或许，我们需要的正是这样一种“天选打工人”。