申菱蔡傲：开拓渠道以助力未来的发展

　　相比于2021年1-10月同期的市场表现，广东申菱商用空调设备有限公司市场总监蔡傲感觉到2022年的商用采暖市场表现不尽如人意，部分项目建设周期明显拉长，严重影响了出货的节奏。一方面，疫情反复袭扰市场，令建设工作充满不确定性；另一方面，经济环境衰退，部分甲方缺少资金，项目无法按照节奏建设。在此市场大环境下，蔡傲认为夯实“内功”比追求规模更为重要。

　　

　　市场从不缺少机会，但需要看有没有实力去竞争。尽管大环境并不乐观，蔡傲依旧指出，例如西北、东北等区域市场，2022年热泵采暖表现不俗，不过想要取得市场突破，需要合作工程商的支持。“申菱是专注于工程的品牌，没有家用热泵产品，而之前的核心产品以直销为主，所以渠道资源并不是申菱商用的优势。不过商用采暖市场较为分散，并且以小项目为主，仅凭厂家的资源所能接触的市场面过于狭隘，需要工程商的协助与支持，而这也是申菱商用的发展方向，开拓渠道以助力未来的发展。”蔡傲如是说道。

　　

　　深知品牌目前的不足，而弥补不足不等于盲目吸纳渠道，需要对合作工程商有所选择。开拓工程商渠道是为了夯实品牌“内功”，但如若因为选择的工程商的服务能力不足而导致品牌市场口碑下降则得不偿失。所以，申菱商用招募的工程商主体一定是区域市场具备一定规模和服务实力的工程商。蔡傲解析到：“诚然，如果广泛吸纳工程商，渠道数量快速增加可以带来更多项目资源，但任何希望长期经营的品牌都不想看到项目服务工作不到位，所以合作的工程商无论是方案设计能力、服务能力还是各方面资质都要有所保障。”不仅只是围绕工程商，申菱商用也在山东、北京等地，与热力公司建立合作关系。

　　

　　而合作属于双向奔赴，在选择工程商与热力公司的同时，也需要明了申菱的优势所在。蔡傲分析道：“申菱是上市公司，加上自身的品牌定位，在市场中可以实现品牌溢价。申菱在工程市场具备知名度，定位中高端市场，加上我们的渠道选择模式规避了服务风险和口碑风险，在销售端可以帮助合作方争取订单和获得更多利润空间。此外，我们也必须加速样板案例的树立与宣传，进一步提升品牌知名度与竞争力，做好沉淀工作。”

　　

　　此外，蔡傲强调，围绕畜牧业养殖等细分市场，也必须加快项目树立，把握住市场红利。相比于大众化的商用采暖项目，目前细分市场具备市场潜力且竞争并不充分，将会是申菱商用未来发展的核心领域之一。而商用采暖细分市场的开拓，同样离不开渠道的支持，帮助品牌发现项目信息并且及时跟进。就目前热泵产业的形势而言，海内外市场都在关注热泵，而商用采暖的市场前景值得进一步期待和耕耘，所以长久的发展必须先将“内功”夯实，让品牌发展的每一步都走得更扎实。