得麦：做暖通行业的“控制”专家

　　你可能不知道“得麦”是谁？因为他是隐藏在机组设备厂家背后的角色，他是众多知名中央空调品牌控制系统解决方案的服务商。

广州得麦电子科技有限公司 总经理 张雄

　　目前，得麦正以高标准的姿态迈入高速发展的阶段，面对市场的变化，始终如一地秉承着“品质源自执着，成就来自创新”的经营理念。这位暖通空调行业的“控制”专家，目前已形成了集自主研发生产单片机主板、西门子PLC、软件、制冷暖通控制解决方案于一体的产品系列，在成都、广州两地均设有独立公司。

　　

　　得麦如今的成绩，离不开创始人张雄对于技术的坚持。以程序员身份“出道”的张雄，是程序员典范雷军的“狂热饭”。因为“小米”的缘故，张雄也曾琢磨着要走进粗粮系，“大麦”的名字便应运而生。而后因“大麦网”的同名问题，最终将其品牌名敲定为谐音后的“得麦”。值得一提的是，得麦创始人张雄亦是白手起家的一者，起初仅凭着一台2000元成本的电脑，便浩浩荡荡地开启了创业之路。

　　

　　2011年，张雄经过一两年的钻研，才研发出了勉强能卖的螺杆机控制器；而后再次历经了两年的沉寂和观望，终于找到一条“活路”——售后维修市场；2016年，“煤改电”时代正式来临，政策带来了空气源热泵产品的爆发式增长，得麦成功抓住市场机遇赶上了这趟“早班车”，并凭借着专业技术和产品的优势，期间积累了诸多厂家客户；2018年，得麦的厂家客户资源已然超越了此前的售后维修市场，此后，得麦便将重心力量逐渐偏向厂家市场，其冷库方面的应用也是基于已有客户的需求水到渠成的。

　　

　　三大矩阵，立足当下　　

　　为了迎合市场发展趋势，得麦也在积极调整产品架构朝着更加专业的方向靠拢，目前已根据市场应用控制系统将其产品分为三大矩阵。一是空调制冷矩阵，含螺杆机、模块机、恒温恒湿机等传统的中央空调领域；二是热泵烘干矩阵，含采暖、热水、烘干除湿等；三是冷冻冷藏矩阵，含冷库一体机、活塞螺杆并联机、复叠/双级压缩/变频等。其中，以螺杆冷水机为代表的中央空调依然是得麦目前的主要现金牛，而热泵烘干在近些年主要承担发展贡献力量，冷冻冷藏则因为其非标特性以及考虑到市场的成熟度，如今还处于培育阶段。

　　当然，深耕市场多年，得麦也不得不面对暖通行业设备控制中的涌现的诸多痛点，张雄告诉《暖通空调与热泵》，以得麦目前服务的客户群体来说，整体电控水平还是有待提高，放大到整个机电类，其自动化电气水平依旧很低，市场需求也并未得到充分满足。尤其在当下的经济形势下，企业深耕细分市场的需求增加，对各种非标定制、应对新的应用场景时需要有经验充足的电控团队合作支持也会越加凸显。对此，得麦深感痛心地看到很多项目是因为控制方面找不到合适的资源，而引起一个公司、一片市场被耽误浪费。

　　

　　“此外，就产品本身而言，由于我们前期也接触过很多进口品牌的控制系统，深刻认识到与国外品牌的差距之大。加之普遍的市场压力让大家对成本更加重视，而控制这种隐性的产品就更会被牺牲。”张雄坦言。

　　但无论市场如何起伏，得麦一直在按着自己的节奏走。高度的稳健性，让得麦练就了遇险依旧能够驰行的能力，也让其实力备受外界认可。首先，经过十多年发展，得麦培养了一批专业的技术研发人员以及销售人员。其中，销售人员也具备了熟知系统、应用的能力，以便为挖掘客户需求、配合客户的想法、辅导支持产品落地发展；其次，由于创始人对产品和技术的“轴劲”，也使得得麦团队在供应商选择和团队建设方面也愈加优化；最后，基于得麦早期在维修市场积累的经验、现金牛市场以及非标定制本身就有相对比较充分的利润，并不用为成本压力而发愁。

　　

　　多维并行，争先行业　　

　　在常态化疫情、市场环境下行背景之下，张雄认为只有多维并行，才能在中央空调控制市场中占有一席之地。“‘市场细分、挖掘深耕’以前是口号，但现如今是不得已且必须要做的事，行业已不再是以规模论英雄的时代。可以发现，伴随着市场的影响头部品牌正一层层向下争夺原先看不上的细分市场，压在中小型企业身上的稻草再度加重——不仅需要加强本身已有细分市场的优势，同时还要不断发现并拓展新市场。”张雄表示道。

　　值得关注的是，即便在业内公认“很难做”的2022年，得麦同比上半年依然有着10%的增长。细究原因，一方面，倚靠着得麦多元化产品布局，得麦并不会因一个客户群体的市场波动影响总体业绩；一方面，源于其硬核的服务标准：系统保修上，得麦免费为客户提供完善的制冷暖通控制系统以及永久性的技术指导。设备维修上，得麦会根据客户的需求提供24小时及时维修服务。零部件供应上，则可满足客户需求的制冷设备零部件的供应，为其生产经营提供保障；另一方面，得麦作为“非标定制”的先行者和探索者，此举除了锻炼了公司技术队伍的落地能力，同时也为争取下一步发展和更大的市场空间做足了准备。

　　

　　眼下，市场将走向更为复杂的竞争环境，虽然寒流之下洗牌是必然，但得麦深谙沧海横流，唯有强者乘风破浪。张雄表示：“市场浪高潮猛时，大家都会发展很好，而下行必定会挤压各自的生存发展空间。同样，得麦近两年也在面临着销售额增速放缓、成本增高、利润下滑的现状，即便是从非标市场往有量的标准市场挤，也必然面临利润率降低的情况。”

　　基于此，得麦也在持续思考下一步的发展策略，而布局“营销”是其在现阶段释放的一大信号。张雄表示：“多年来，得麦始终坚持在产品技术方面精益求精，并在管理、生产、质量上逐年加码投入，从每一处细节持续深耕，包括技术的升级、产品的创新、服务的优化以及为供应上游的持续服务。由于市场销售一直是我们弱势、短板，在这个发展节点我们决定奋力出击，相信这也是得麦发展的好时机。”显然，得麦已经在用自身的行动在锻造着“强者”的能力，面对更长远的未来，得麦将明确自身可行的市场定位，以中央空调“控制”专家的身份迎接行业新一轮的挑战。