东芝空调：横向做宽产品，纵向深挖市场

　　供过于求，产品同质化的竞争加重，价格战愈演愈烈，产品的利润日渐趋薄……暖通行业的挑战似乎多到理不清，经营规模更是难以突破，很多企业觉得除了把握好产品质量关，保证价格优势，仿佛找不到更好的办法了。层层重压之下，更考验企业的战略眼光和落地策略，横向做宽“冷暖风水智产品”、深度细化产品功能，纵向深挖市场潜力……高度竞争的市场中，如何突突围？东芝的“纵横之道”为市场提供了一份参考答案。

　　横向做宽“冷暖风水智”　　

　　从单品到系统，从机械操作到有机统一，用户的需求决定市场了的走向，也决定了企业的发展方向，一直以来致力于为用户提供更优质的方案的东芝空调自然牢牢抓住了需求趋势，寻求产品端的突破，横向做宽“冷暖风水智”产品，也将高品质打造成为东芝空调的标签。

　　

　　事实上，在东芝空调看来，全面做宽产品最重要的意义不仅在于为终端消费者提供可依赖的产品，更在于为消费者提供更加便捷、舒适的体验。消费需求升级的当下，“冷暖风水智”一站式解决方案可以给消费者塑造静音、节能、健康、环保的生活方式。而在懒人经济、强调个性化的大消费趋势下，凭借一站式的场景解决方案，东芝空调为用户消除产品方案顾虑，简化安装沟通环节，解决售后服务问题，充分满足了消费者对于个性化、定制化、智能化等多方面的诉求。

　　抓住产品品质、抓住需求趋势，就抓住了市场。系统方案的打造提供给用户的体验、打造的口碑、对于客单值的深挖，是单一产品无法实现的。东芝空调深谙其道，因而借助横向做宽“冷暖风水智”，实现低迷环境中的经营提升。

　　纵向深挖市场潜力

　　无论产品还是品牌最终都有赖于面向市场，铺向渠道，将战略执行落地，才是将产品优势及品牌势能最终显现和倾泻的必需环节。为此，将各类产品对号入座投放到各级市场中去，在市场高度竞争的当下，成为了东芝空调更加重视的课题。所以纵向深挖三四级市场，是东芝空调一直在做的事，也是其取得规模突破的重要原因之一。

　　

　　从开发川渝内陆市场到T C S店落户太仓，不难看出，东芝空调的渠道的布局对市场的深挖已经进入了提速的进程。当然，渠道布局、市场深挖并不是毫无章法，基于对市场的分析，东芝空调采取了“双管齐下”的方式。

　　

　　一线市场，竞争充分，品牌集中度很高；三四级市场，消费者的理念成熟度、对品牌的认知度都还有很大的提升空间，市场潜力值得深挖。为此，针对不同消费阶层的消费者的消费能力、需求痛点，东芝空调做出了差异化的产品——既有满足高端用户更智能、更舒适的需求，也有满足低端用户稳定制冷制热的需求，对于中端的消费者也有性价比更高的产品适配。不论是来年壁挂式空调的推出，又或是进口机器的促销，种种动作都是东芝空调做深市场的重要信号。

　　

　　细化功能，打造“T”型产品矩阵

　　中国广袤的土地，造就了差异化的地理环境与经济环境，进一步促成了差异化的需求。加之不断变化的市场，促使越来越多关注用户体验的新产品开始出现，所以仅仅横向做宽“冷暖风水智”显然是无法应对日新月异的市场与需求的，因而在此基础上，东芝空调着力于向下细化产品功能，通过技术升级，研发出更贴近市场趋势与用户需求的“T型”产品。

　　

　　两个月，五场新品发布会，东芝空调全新推出的产品频频亮相，赚足了行业的眼光，细数每一个产品的亮点都能够发现，东芝空调对于用户痛点的精准捕捉。如果问当前的用户需求是什么？节能、舒适、健康、美观、智慧等是绝对绕不开的关键词。围绕这一些列的痛点，东芝空调通过产品升级对其各个击破。新一代MiNi-SMMS商用家用中央空调对于能效、舒适性的提升；室内外机双重静音的技术融入对于噪音的降低；吊顶高度只需24mm的小巧超薄暗藏天花风管机对于空间的节约；99%的除菌效果的负离子净化组件对健康空气的守护，可以看到，东芝空调的每一款产品都在立足于用户需求实现突破。

　　

　　正如东芝开利空调销售（上海）有限公司副总裁杨燚华在新品发布会所说的那样：“当下的市场，需求端的主体、理念等已经发生了变化，作为品牌方，需要满足的是建筑低能耗的趋势，要满足用户对于美观度的追求、对于噪音、温度调节等多方面的追求。此前，东芝空调的产品已经覆盖了冷暖风水各个品类，实现了从无到有的过程，而当下，面对日渐提升的差异化需求，东芝空调要加快的是从有到优的过程。”

　　

　　市场是不见硝烟的战场，局势瞬息万变。如何在激烈的市场竞争，找到新的出路，突破规模的天花板，是身处市场中的每个品牌都在探索的课题，东芝空调自然也不例外。从做宽产品，到渠道的纵深开拓，再到依据需求、趋势细化产品功能，这是东芝空调自己摸索出来且行之有效的“纵横之道”。只是每个品牌、每个渠道商都有自己的差异化现状，能否照葫芦画瓢实现自身的突破，难以定论，但能够在困境中摸索新出路，深挖市场的姿态或许更值得借鉴。