一张采购清单背后的“涨价”

　　在原材料涨价的压力下，厂家的涨价函如雪片一般遍及朋友圈，而夹在中间的经销商生存状况如何？近日，朋友圈中经销商所发的采购清单引发不少人共鸣。一张简单的半页纸采购清单，上面仅仅几百个常规铜球阀和几十个三通，一季度末的价格比去年多3000元，而总价在涨价之后多出15000元出头。其中，某铜球阀同一经销商，同一品牌，年前卖28元，现在售价38元。该经销商感叹道，这只是简单的阀件涨价，整个热泵两联供系统的提价更为“可观”，其所在的华北地区，一套常规的6P热泵两联供系统成本上升在3000-5000元左右。

　　

　　涨价的影响对于小型的家用项目就如此鲜明，对于那些对零配件、辅材需求更多的工程项目所带来的压力更是可想而知。年前，不少经销商为促进销量，开展促销送礼品的活动，现在为了维持本就不多的利润，再也不敢送礼品了，不然利润更低，甚至平价或者亏本。原材料涨价，影响的不仅仅是价格，还有交货周期的不确定、供货不及时等因素更是让经销商苦不堪言，再加上安装队伍自有培养是外包服务等方面的影响，今年的经销商生存状况比想象中的还要艰难。

　　

　　在走访一线的过程中，不少经销商就表示，近两年的涨价对渠道来说压力很大，但市场竞争压力更大，没有合适的品牌和系统化采购做支撑，传统的地毯式买卖难以为继。诚然，经销商作为连通厂家和用户的桥梁，其实力越强，越能把厂家更多的产品和理念输送到市场当中。而现在的情况是厂家提价成常态，终端内卷价格战，经销商的生存空间被严重挤压。还是以热泵两联供系统为例，华东区域的发展最早，市场最成熟，但竞争也是最激烈，涨价之后一套6P热泵两联供系统平均增幅也在5000-8000元，哪怕是部分有实力的经销商，也需要通过更多价值赋能来提升自己的利润空间。

　　

　　此次涨价的尽头依然看不到，经销商在销售端的主动权越来越少。从市场实际现状来看，刚需的生意占比大、利润低，高端的生意占比小、利润高，做品质还是做规模是个两难的选择。因为，低端拼价格的生意难以为继，只有在中高端客户群体中寻找对价值、对服务接受的客户。大众化中端消费是经销商的理想客户，他们不仅有着数量相对可观的消费群体，也有着能够为产品买单的实力。

　　

　　而这部分消费客户对产品的专业了解，对价格的熟知程度也是消费群体中最高的，想要获得他们的认可，对销售人员的水平，对经销商的整体实力提出更高要求。经销商团队的专业化自是必不可少，合适的谈判技巧也需要进行强化，在获得消费者认可的基础上才能有着较高的成单率。在俄乌局势尚未明朗之时，在疫情尚未散去之际，原材料涨价的因素依然存在，如何在此压力之下保持生存的实力，提升向上增长的能力，需要厂家和经销商一起来解决问题，让涨价压力下的经销商尚能有不断进取的动力。