西屋康达：三十而立，坚持走高品质发展的路线

　　不知不觉蔡湛文已经带领着西屋康达步入了而立之年。“三十年沧海桑田，三十年春华秋实”，如今的西屋康达早已褪去了建设初期的青涩，变得成熟与无畏，既敢于在细分市场与行业头部品牌掰掰手腕，也有着而立之年应有的谨慎。三十年在“风雨”中坚持，历练出西屋康达百折不挠的品牌底蕴，也磨练了蔡湛文的心性，即便没有了年轻时“八千里路云和月”的铮铮铁骨，却多了一份“三十功名尘与土”的谦卑之心。

广东西屋康达空调有限公司总经理 蔡湛文　　

　　时至今日，蔡湛文依然对那段创业的经历记忆犹新。八十年代，由于核心客户的业绩下滑导致工厂被迫全线停工，上百名员工的生存负担一下子压到了蔡湛文肩头，在最艰难的时刻，“零”基础的蔡湛文迫于压力闯进了中央空调行业，并且在1993年正式创立了佛山康达空调设备有限公司（西屋康达前身）。蔡湛文感慨，过去的三十年是民族品牌发展最艰难的时间阶段，而“创新、坚持和诚信”就是西屋康达赖以生存并且茁壮成长的秘诀。

　　

　　积跬步，以至千里　

　　如果非要为西屋康达三十年的发展历程划分阶段，蔡湛文认为2002年是西屋康达的重要转折点。在这一年里，西屋康达完成了从单一末端产品到拥有主机产品的转变，为品牌的发展打开了新局面。实际上西屋康达的转变，正是民族品牌发展的缩影，纵观当下跻身市场头部的民族品牌，无一不是掌握着核心技术与多样化的产品架构。民族品牌起步较晚，技术底子也较为薄弱，但是他们并没有屈服于彼时的市场环境，带着拼搏之心与对技术的执着，以持之以恒的研发投入，唱了一出“人定胜天”的好戏。

　　

　　技术水平决定了品牌发展的上限。诚然，末端产品是西屋康达起步的基石，但蔡湛文深知，没有高技术含量的主机产品，西屋康达很难走得更远。正因如此，西屋康达必须坚持技术创新，向主机市场迈进。在蔡湛文的带领下，2002年西屋康达完成突破，推出了单元机产品，此后又相继推出一些小冷量螺杆机等主机设备，以轨道交通细分市场为首个市场突破口，树立起样板项目。至今蔡湛文仍然记得，第一个示范项目是南宁地铁，轨道交通项目需要高效系统解决方向，围绕高效，西屋康达持之以恒进行技术升级，主机设备的性能日趋提升，热回收、磁悬浮等节能技术应用，将西屋康达的节能实力提升到了新高度。

　　

　　现在是系统竞争的时代，而在2002年左右的时间，彼时的暖通空调市场还是主机设备竞争的时代，唯有改变西屋康达才能参与未来市场的竞争。“中央空调系统就像一个人的身体，末端产品在系统中犹如手脚，主机设备是心脏等核心器官，控制系统就是系统的大脑。当初我们就已经意识到，未来的竞争不在设备，而是在于系统，在于控制，这点如今已经实现，如果当初我们不做调整，不做主机产品，那此时此刻我们就已经失去了市场竞争的主动权。”蔡湛文见证了中国中央空调市场的发展，看到了太多民族品牌因为缺少核心技术在大浪淘沙中逐渐退出历史舞台，而如今存活的大多数纯末端品牌，还在以最基础的末端产品生产、销售，不得不陷入低价竞争之中，其利润空间已经微乎其微。而西屋康达不仅保持了健康发展的态势，甚至于可以在主机设备打动客户的情况下，带动末端产品的销售。

　　

　　从末端到主机再到系统，西屋康达以稳重的态度走出每一步。无论是个人还是品牌，都需要有清晰的定位，知道该如何去竞争。对于西屋康达以及蔡湛文而言，深知自身与头部品牌之间无论是规模还是品牌拉力，都还存在着较大的差距，全面竞争并不是合适的发展路线。针对西屋康达的品牌发展现状，蔡湛文制定了围绕细分市场的发展战略。“依靠着此前在末端市场的耕耘，我们在医疗、轨道交通等细分市场展现出了品牌竞争力，也积累下了客户基础，围绕细分市场的发展战略更加贴合发展实情，我们也将继续坚持下去。”蔡湛文如是说道。

　　

　　南到北，一丝不苟　　

　　市场永远是最现实的，缺少知名度与竞争力的品牌，很难走出总部辐射区域“舒适圈”。曾经西屋康达也面临着同样的问题，只能依靠着广东本土企业的身份，活跃在华南区域工程市场。蔡湛文始终认为，民族品牌想要更好的生存于市场之中，就必须要走出“舒适圈”，否则只能沦为区域型的小众品牌。

　　虽说最初执着于华南市场与彼时的经济形势密不可分，不过当时品牌拉力不足、团队不健全等也是无法回避的问题。蔡湛文坦言：“在2000年之前，我们几乎只在华南区域参与工程竞争，一方面是彼时华南是全国经济发展的核心区域，广东是改革开放第一省，经济发展带动基础设施建设，外商以及创业者涌入，带来了大批的厂房、办公楼项目。西屋康达总部位于广东，为我们参与华南区域工程项目竞争带来了先天优势；另一方面，即便当时我们走出华南，甲方以及工程商对西屋康达并不了解，市场开拓工作往往事倍功半。”

　　

　　当我们以总结性的眼光来看待民族品牌的发展，除了围绕市场灵活的政策调整之外，渠道正是民族品牌的优势之一。所以在2000年，西屋康达还是走出了华南，开始向全国进行布局。在蔡湛文看来，当时的西屋康达已经在华南市场建立了市场基础，树立了一批标志性样板项目，具备了走出去的实力与底气。带着西屋康达的产品手册和样板手册，西屋康达团队成员逐步开发华南周边的几个省份，开发一批当地市场的工程商合作伙伴，建立办事处并且派遣成员辅助，一步步在其他区域市场夯实根基，继而更进一步向北方市场迈进。

　　

　　尤其是在2002年之后，西屋康达有了自己的主机产品，系统解决方案开始在市场中有了工程样板，进一步加速了西屋康达的全国渠道建设。“对于工程商而言，能帮助到他们才有合作的可能。”所以蔡湛文采用了“两条腿”走路的方式开发工程商，其一是提供具备市场竞争力的产品和系统解决方案，品质是前提条件，节能高效、健康等元素作为加分项，提升合作工程商的竞争力；其二是提供渠道支持，在各地组建服务团队或者办事处，帮助工程商获取工程信息，提供专业的系统设计支持和售后安装、维护指导服务，让工程商感受到西屋康达的态度。此外，西屋康达团队坚守诚信理念，无论是发货时间还是何时到场给予技术支持，答应合作工程商的事情都将一丝不苟履行承诺。

　　

　　民族牌，坚持不懈　　

　　在过去的三十年里，西屋康达取得的成绩有目共睹，蔡湛文认为，坚持走下去是其中的关键。回想起来，蔡湛文依旧略带感慨：“在改革开放初期，市场经济快速发展，众多外资品牌进入中国市场，彼时有着无可撼动的市场地位。西屋康达在民族品牌之中创立较早，当时的市场环境比此时更为艰难，即便民族品牌的设备更具性价比，但大部分甲方都认准了外资品牌，严重压缩了民族品牌的生存空间。同时期的很多民族品牌都没坚持到最后，而西屋康达坚持了下来，才有了今天的成绩。”

　　

　　面对市场挑战，民族品牌必须具备坚韧不拔的意志。彼时的民族品牌，一方面需要面临沉重的经营成本压力，团队规模和生产规模普遍较小，还需要投入资源到技术研发；另一方面，外部销售压力沉重，外资品牌犹如大山，压得民族品牌“喘不过气”。蔡湛文始终认为，民族品牌终将有崛起的一天，所以他带领团队扛住了压力，制定清晰的市场战略，保持谦卑的心态和永不放弃的理念，让西屋康达在前进的路上走得更稳。蔡湛文表示：“我们只要踏踏实实把自己的事情做好便已经足够，不要过于在意压力，这是民族品牌发展必须走过的阶段。同时我们也要经得起诱惑，如果当时我们有一个项目就接一个项目，资金不足就去银行贷款，或许公司的资金链早就已经承受不了。当然，面对大客户，全款发货几乎不可能，我们也需要权衡客户的信誉度，做到风险把控。”

西屋康达轨道交通专用磁悬浮水冷直膨空调系统　　

　　而坚持下来的民族品牌，也享受到了市场发展机遇，自身实力的提升加之总包制的推行正在改变工程市场品牌格局。众所周知，总包制的模式更加有利于民族品牌，在总包制的全民推行下，民族品牌逐渐走上工程市场“主舞台”，拥有更多“戏份”。不过政策利好并没有冲昏蔡湛文的头脑，在其看来，民族品牌依然要扛得住诱惑。“总包制给予了民族品牌更多机会，但是背后却是不断的垫资，想要连贯地做项目，我们就不能迷失在政策红利之中。我们依然需要去考察总包方的信誉，考量项目的回款情况，最终决定是否参与。”蔡湛文分析道。

西屋康达超高效自然冷却全热回收直膨新风机组　　

　　所以无论是过去还是未来，西屋康达要坚持走高品质发展的路线。所谓高品质发展路线，蔡湛文认为就是要坚持品牌的优势所在，尽可能规避市场隐患，提升品牌的抗风险能力。西屋康达在洁净领域已经积累下品牌基础，高效系统解决方案在细分市场做得有声有色，这些优势都必须保持下去。而参与未来的市场竞争，对于西屋康达而言也绝不能放松技术研发，如今西屋康达已经在不断加码互联网技术研发，让系统解决方案更加智能，可以为客户提供差异化的系统。未来必然会有革命性的技术诞生，所以蔡湛文认为技术研发绝对不能落后，否则一步落后，步步都将落后于人，民族品牌的未来需要坚持，坚持技术创新，坚持诚信理念，未来的“风景”将更加绚烂夺目。