不打价格战的暖通经销商都在做什么？丨印象2022

　　“内卷”已经成为贯穿近几年渠道业态的高频词汇，区别于其常规定义的“产生不了价值的非理性竞争”，暖通空调行业的“内卷”可谓是颇具价值。他们中的很多企业不仅从粗放式经营的贸易型企业迭代为更加注重专业和服务能力的高质量经营企业，并全面回归行业发展的客观规律，“卷”上了一条难而正确的道路。

　　

　　从营销到服务，深挖存量市场。作为链接制造企业和用户的桥梁，经销商的职能本质上来说是“营销”，所以传统意义上大部分经销商擅长的是多样化的“营销套路”，而非提供真正有价值的服务。尤其当用户钱袋子趋紧，消费观念更趋理性的当下，以价值服务为代表的渠道软实力，不仅是用户选择的基础，同样也是开启持续复购、裂变推荐的“阀门”所在。值得一提的是，此处所说的价值服务并不等同于集成更多的品类，提供更复杂的系统，而是立足于用户具体需求之上，通过更为专业的设计、标准化的施工、精细且差异化的服务等方面提升价值。

 

 

　　从规模到利润，降本增效谋增量。事实上，当渠道竞争从粗放式步入高质量发展，就要求经销商拥有多维立体的竞争力，经营能力和经营效率同样位列其中。只有具备更高的经营效率，才能带来经营成本的降低，才能在不确定的市场变化中，拥有更多站稳脚跟的底气。不难发现，三年疫情以来，良好的组织架构、精细化的管理体系，以及健康的财务体系等，都已经成为新的市场环境下渠道商所需具备的硬指标。以安装施工环节为例，如何梳理用户需求，如何管理施工规范，如何提速施工节点管理，如何高效衔接各方配合施工，如何合理调配材料和人员等等，已经是目前很多渠道商在精细化管理过程中最基本的思考路径。

　　

　　从线下到线上，多链路触达用户。随着市场红利的日渐稀薄，暖通空调市场，尤其是家装零售市场高速增长的时代已然结束，区别于以往低价抢单、重量不重质的发展方式，多渠道带单、低成本获客等多样化的推广引流方式成为当下经销商的主要探索方向，其中小区店深化社群营销、老客户推动复购拉新、以抖音为代表的新媒体大数据引流、以小红书、知乎等为代表的种草营销甚至异业联合等主动出击的新型拓客方式愈发地活跃，成为渠道商试图通过多业态、多触点打通触达用户链路的积极尝试。

　　

　　存量时代的博弈，如果永远只能进行低水平的同质化竞争，而无法有效提高经营的效率和质量，渠道商们势必将会深陷低价竞争的泥潭不能自拔，这就是事实上的内卷。相反，当渠道商们逐渐拥有了足够的专业能力、服务能力、系统能力，以及领先的用户思维之后，就能为用户提供源源不断的新价值和新体验，而这种良性且健康的发展模式和竞争思维已经被越来越多地植入到了很多经销商的基因，他们不等不坐，他们积极进取，他们用自己的脚步丈量出了这个市场的新高度。