工程商如何守住 “资金生命线”?

　　古有李白喟叹“蜀道难，难于上青天”，今有暖通工程商唏嘘“回款难，难于上青天”。暖通项目市场存在着一种不合理却又司空见惯的现象——回款难。每每至年关前后，朋友圈催款队伍的“异军突起”，尤其能够体现这一市场现状。如何在动荡、高度竞争的环境中守住资金链这条生命线，成了工程商们不得不面对的课题。而从当前的市场表现来看，不论从前期的项目调研，还是中期的流程管控，还是后期服务跟进……暖通工程商在关于“资金”这个问题上在不断地探索。

　　

　　积重难返  道阻且长　

　　在与很多受访者沟通中不难发现，不论经营规模大小、当地市场基础如何，以工程为主的经销商都或多或少都经历过“回款难”“垫资压力大”“工期拖延”等等由资金引起的相关问题，甚至有企业在资金回笼上摔了大跟头，被迫关停或改行。知己知彼百战不殆，了解“回款难”背后的成因才能更好地将风险、负面影响降到最低，从工程商的阐述中可以看到不论是甲方实力的孱弱，还是服务方工作的不规范，又或是其他行业模式的影响，以及宏观环境的低迷等等，都对工程商资金的健康造成了极大的威胁。

　　

　　“回款难”在项目市场并不少见，三年疫情更是加剧了这一现象，从宏观角度来说，经济环境的动荡波及了暖通项目市场的资金流动。四川科源暖通设备工程有限公司总经理颜昌升对此发表了自己的看法：“一般情况下并不会出现有钱不给的问题，但近三年，因为疫情，整个产业链都受到了影响，上下游的资金压力持续加大，总而言之，无米下锅是最大的问题，并逐渐形成了层层叠加的三角债。”立德环境科技股份有限公司常务副总邱梦思、成都精创机电工程有限公司总经理刘东也持同样的观点，他们认为回款难最主要的因素还是项目业主方资金实力有限，本身资金回款也存在压力和问题。

 

 

　　此外，暖通圈里还存在着一个影响工程商资金流动并被诸多诟病的模式——总包制，尽管这一模式有其存在的必要性，但不少工程商仍表示在这一模式上吃过亏，尤其是一部分“空手套白狼”的总包商，在过程中“吃拿卡要”损害了工程商的利益，甚至有抗风险能力弱的小型工程商因此被拖垮、关停。

　　

　　虽然外部环境就是如此，但不断专注于自身能力提升的工程商在清晰了解之后，仍旧更多地关注主观因素。作为服务的落地方，工程商群体时常反思、观察自己以及友商在服务过程中存在的问题并从中吸取经验。深耕于重庆市场的重庆聚迈电器有限公司总经理邱洪林对此有着深入的看法：“排除客观因素外，回款难的原因有很多，首先，在项目进行过程中，一些工程商并没有按时按质完成相应的规划，或者因为前期统筹、设计不到位，在落地过程中出现了很多不必要的增项，这种情况下项目方延迟结清款项是必然的，甚至会无法结清；其次，项目方内部也存在诸多阻碍，最常见的是各个部门间协调不畅，流程冗长，导致项目资金审批迟迟无法到位，这同样会造成相应的回款难问题。”

　　

　　有所为，有所不为　　

　　事实上，工程商面临的资金挑战不小，并且客观环境也非人力可以左右，但迫于生存的压力，工程商需要承接项目来支撑公司的日常运营，因而以发展为目标的自救迫在眉睫，所幸，不少工程商不论是从服务能力的打造、合作甲方的选择、流程管控，甚至法律手段的使用上，都在通过各种措施积极守住“资金链”。

　　

　　在很多经销商看来，自救最重要的是认知的转变——塑造“舍得”思维，舍大做强、舍多取少。天阔智慧环境工程有限公司总经理李永生就明确表示：“不要觉得满大街都是菜，捡到最后连同种子都丢了，这是我们转型更聚焦高端项目的重要原因。”事实上确实如此，市场中项目林林总总、质量参差不齐，冒着风险以低价、低利润抢来的项目最终可能无法收场，所以宁缺毋滥是首要法则，筛选、舍弃是工程商应该学会的第一课。

　　

　　一如邱洪林所说的那样，部分中小微企业效仿“中国式的企业发展”思维，过分注重将企业做“大”，而忽略了做“强”，一味地想以量取胜，最终导致“没有最低价，只有更低价”的可怕现状，幻想中标后变更追加或以质换利，但事实上最终只能进入恶性循。当然，企业的发展阶段不同、实力不同，能采取的方法也就有所差异，华德智慧能源管理(天津)有限公司基于对市场、甲方以及自身的了解，除了参与基础的机电服务项目，同样会投身门槛更高，但回报周期更长的合同能源管理项目中，诸如天津轨道交通集团光合谷旅游度假区、天津市静海区政府等，但其企划部主管杨丽丽也强调这是建立在项目方有稳定、持续的资金输出能力的基础上。

　　

　　当然，除了跳脱出“大”与“多”的怪圈，流程管理、成本管控、设计运维能力等强化自身能力的经营方法也应该列入自救的必修课。杨丽丽表示回款难的原因很多，项目方的资金实力是一部分，但服务商的方案价格、服务能力、服务质量、反馈机制等等，也都是需要重点考量的，所以她强调唯有自身实力过硬时，才能有更多的选择权。对于流程的把控，邱梦思分享了自身的经验：“在实施项目收款过程中，定期开展在建项目的收款、进度情况的沟通工作，将一些待付款的项目尽可能的卡在比如端午、中秋和春节前后，这些节点收款相对顺畅一点，当然，也需要按照合同尽可能在达到付款条件之前，做好相关材料和人员准备，避免反复。”

　　

　　以上所讨论的情况都属于“防患于未然”，出于长远合作的愿景来说，服务方更希望保证资金回笼的同时，加深与用户间的联系，促成连单，又或者退而求其次，“钱货两清”再无瓜葛。但事实也并不都处于理想状态，当资金的短缺已经危及生存，甚至对下游企业、制造商厂商的材料、流程、人工造成影响时，采取法律手段、对簿公堂是必要措施。但在此之前，服务内容、付款方式及节点、违约停工、解除合约等条款需要书写清楚，形成依据，在最坏的情况下保证自身以及其他相关企业的权益。

　　

　　在受访的工程商中，几乎所有人都认为，“回款问题”是无法避免、无法根治的，其成因更是复杂的、多方面，甚至不为人左右的，毕竟在大环境不友好的情况下，很多人都在“裸泳”。所以对于资金流的健康流转，工程商还有太多功课要做，从前期的筛选、考察、咨询、预判到过程中的跟进、沟通、交接，每一步都是至关重要的一环，当尽可能地将这些环节做到趋于完美，才能最大程度上保证工程商生命脉搏持续、有力地跳动。