芬尼尤俊壮：做大增量市场，优化存量市场

　　纵观整个北方区域的采暖市场，先是华北市场成为狂欢的乐园。在沉寂两年之后，东北市场再度成为热土，而地处西北地区的陕西市场始终不温不火，不少想要在此进行市场布局的品牌也都没有太多的声音。目前来说，在陕西区域有着不错发展的品牌多为热泵头部品牌，但作为北方区域尚未被充分开发区域，陕西市场依然吸引不少品牌及其周边区域经销商的目光，认为其成长空间值得期待，想要在此有一番作为。

广东芬尼电器技术有限公司陕西区域经理 尤俊壮　　

　　对于陕西市场的空气源热泵采暖的发展现状，广东芬尼电器技术有限公司陕西区域经理尤俊壮表示：“相比于其他区域，陕西区域尚处于成长期，而且陕南、陕北和关中等地也有着很大差异。具体来说， 陕西是资源型区域，陕北区域的煤和天然气等采暖资源比较丰富，他们对于采暖市场的需求不是十分强烈。而对于关中平原和陕南山区来说，天然气成本很高，这也是热泵应用进行发力的区域。然而，该区域经销商因为对热泵采暖认知不足，在推广热泵方面积极性不足，导致终端用户对热泵采暖的认知度有待提升。”

　　

　　市场开拓，渠道先行。对于很多品牌来说，想要在陕西市场有所斩获，选择合适的经销商非常关键。在市场推广的过程中，尤俊壮认为，大范围广撒网的推广，不如做精准的客户开拓。当下，在壁挂炉市场急剧下滑的情况下，很多经销商面临转型升级的局面，他们对热泵采暖有初步了解，并在实施过程中水系统有部分基础，能够通过培训之后很快进入状态。而对于不少暖通空调的氟机经销商，相对来说不管是销售模式和安装技能，对于热泵采暖来说都需要转变，想要短期内出成绩略显困难，尤其是后期的维保服务可能更棘手。

　　

　　这种现状也决定了品牌在渠道招商的方面，会选择有转型升级需求的壁挂炉及水暖经销商，彼此之间的合作更默契。在客户选择时，尤俊壮强调：“对于那些对空气源热泵采暖有认知的客户而言，芬尼的高品质能够给他们带来更舒适的享受，带来更经济的运行成本，以及更长的使用寿命。如果仅从价格的角度来对比很难让客户买单，与其花大力气改变别人的理念，不如找彼此理念相符的客户。”

　　

　　对于芬尼来说，北方市场的开拓过程中，不追随政策市场风向而动，而是根据当地的市场特征进行有针对性布局。陕西市场经过两年左右的耕耘，2022年，芬尼在陕西区域再度实现业绩翻番，在西安等地开设了旗舰店来作为桥头堡，持续深耕陕西的零售市场。在做好零售的基础上，芬尼加快商用热泵的样板工程打造，用采暖效果良好、经济效益显著的示范，让周边项目以及相同领域的用户主动了解和使用热泵。

　　

　　谈及芬尼在2023年乃至未来一段时间在陕西市场的规划，尤俊壮表示：“总体目标持续实现翻番，具体实施过程中，零售市场的渠道布局方面，将已有经销商的区域进行优化升级，空白市场的区域尽快找到合适的经销商铺设网点；商用市场方面，对接学校、医院、办公场所等优质项目，不断做大增量市场和优化存量市场。”