鲍小胖专栏|高端暖通市场如何“必”坑

　　去年底写过一篇文章《高端定制五恒系统谁更适合消费者？》引起了业内很多朋友的转载；今年，我们迟来的暖通人嘉年华年会《全空气PK全辐射》辩论赛，又将高端五恒系统推向了另一个热度。

　　作为这场PK的参与者之一，我主持这次的辩论赛，看台上的六位选手舌战群儒、慷慨激昂，全辐射揪着全空气必须要当设计师舔狗才能活命穷追猛打，而全空气也缠着全辐射无法有效解决除湿问题一顿突突。台上虽然热闹，台下也不平静，很多厂家纷纷转战五恒市场；仿佛我们已经进入了五恒时代，现在一个客户不装五恒系统就是不顺应趋势，就好比你现在不买电动车你都不好意思发朋友圈告知大家喜提新车，这是小胖六年以来参加暖通嘉年华以来最深刻的感受。

　　

　　当然，我们很多经销商跃跃欲试，活生生的把一个小而美的小众产品做到了包罗万象谁都可以来分一杯羹的大蛋糕。这块蛋糕真的这么容易吃到嘴吗？

　　THINKING　

　　前些天本来想些一篇内训PPT《高端暖通市场如何避坑？》，不小心打错字，把“避”写成了“必”，一个是“防止”踩坑，一个是“必须”踩坑；两个字同音不同义，南辕北辙。想一想，这个“必”也有道理，想要“避坑”必先“必坑”。

　　

　　经销商选择五恒系统是消费升级？还是无可奈何？　

　　在暖通行业，小胖不算是身经百战的老江湖，但今年也是不折不扣的入行十年。在我刚刚踏入暖通行业之时，还不是如今的百花争鸣的时代。当年，很多空调经销商是不干采暖的活，采暖经销商不做空调的买卖，新风系统还是偶有认知的新鲜玩意，净水设备是电器的产品。那个年代，采暖和中央空调行业还是建材行业里面受人尊重的高消费品。就像一个流行的段子说的，“以前做暖通行业是赚钱的，后来做的人多了，也就成了为人民服务”。于是乎，就有了今年的邵大师第一金句的产生“我们喜欢做暖通，因为：那种赚不到钱又累的要死的感觉，实在令人着迷。”

　　我们的经销商是主动选择高端五恒系统的吗？但凡卖炉子，卖多联机能活的下去，谁愿意去干那个操心着急又要去当舔狗的买卖？当然，从哲学的角度来说，任何一件事都有两面性，我们也不能一竿子打翻一船人；我们也有一小部分经销商，为了更好的服务日益提高的塔尖客户，主动提升自主学习，把辐射系统和全空气系统纳入到我们高端暖通市场中；当然，这类客户群体是塔尖客户，这类经销商也只是一小部分。如果大部分的经销商，没有通过学习、实践提升认知，而是一味的为了追求利润还选择五恒系统，这就像股市好的时候，买菜的大妈都能跟你说道两句最近哪支股票可以入手，很明显就是灾难来了。

　　GOOD SENTENCE　　

　　“绝大部分经销商不是因为技能精通了而选择做五恒，而是传统暖通设备不挣钱了而选择祸害五恒。”

　　

　　厂家选择五恒系统是技术成熟？还是收割韭菜？

　　在两年以前的五恒市场中，主要流行的五恒产品很少有厂家行为，绝大部分是代理商行为，或者说是个人行为。将国外的某些技术产品应用到国内的市场。因为我们的祖国地大物博，南北方气候条件差异化大，所以通过国内的二次设计，输配系统改造，控制系统逻辑编程，变成“中国特色的五恒系统”。

　　

　　而在这次暖通嘉年华的盛会上，小胖发现了一个奇怪的现象，好像五恒厂家越来越多了，做热泵的来干五恒了，做新风的来干五恒了，做除湿的也干五恒了，就连卖分水器配件的都来干五恒了。我就在思考一个问题？五恒不是技术难度很高吗？咋短短的一年的光景，我们各个厂家的技术能力这么快的就进行了爆发性的突破，谁都干起了五恒系统呢？然而，小胖还发现了一个问题，中央空调行业的绝对巨头，日系三大品牌好像都在按兵不动，没有一个厂家进入了“五恒”时代。那么，问题来了，是这些厂家OUT了吗？还是这些厂家的技术能力不如我们国内的这么些品牌？还是市场太小，不屑于加入到这个战场？

　　

　　全空气也好，辐射系统也罢，其实不管是在欧洲还是在日本，这个技术早就广为流传。甚至在我们国内，也很早就有这两项技术。然而，为什么一直没有发展成为大众消费品呢？其重要的原因就是，暖通产品是属于建筑装饰中下游产品链，如果房屋的结构问题，保温条件，和室内的设计需求，都能够让这五恒系统变成灾难。毕竟，五恒系统讲究的更多的是“静态平衡”而非“动态平衡”。

　　

　　“绝大部分厂家不是因为传统设备精通了而选择做五恒，而是传统暖通设备卖不出去，才选择戴五恒的帽子卖货。”

　　

　　HOW TO DO　

　　经销商在高端暖通市场如何避坑？

　　

　　1.提升认知　　

　　不通过学习去提升的认知都要被坑踩的明明白白

　　

　　前段时间和一个经销商朋友聊到五恒的技术，该经销商是行业资深的水系统经销商，干了二十年的暖通行业，妥妥的技术大拿。在讨论到五恒系统的时候，就有了如下有意思的对话：　　

　　我问，如何解决温度的问题？　　

　　他答，可以通过冷热辐射的方式解决制冷（热）的问题。　　

　　我问，那么问题来了，夏季制冷如何解决除湿的问题？　　

　　他答，新风除湿一体机可以解决？　　

　　我问，高温高湿状态，新风进来了不是加湿吗？　　

　　他答，新风关闭，内循环除湿。　　

　　我问，那解决了温湿平衡问题，空气质量不就解决不了吗？　　

　　他答，温湿平衡问题解决了，再解决空气质量。　　

　　我问，那控制系统如何保障？　　

　　他答，做好编程逻辑即可。　　

　　我问，那谁来做这个编程，编程错误的人能承担责任吗？　　

　　他答不出来……

　　

　　五恒的系统问题，并非是解决了一个问题，再解决第二个问题，再解决三四五；而是每多一个问题，就像二进制，是几何倍数的问题增加。所以当你没有踩过必踩的坑，你的认知水平还在1+1+1+1+1=5时，请观望一段时间再考虑五恒。

　　

　　2.团队建设　　

　　做好服务高净值人群的团队建设

　　

　　第二个问题看上去压根就不是问题，你干嘛要提出来？我本来就有强大的传统设备的零售团队，要销售有销售，要设计有设计，要安装有安装，要售后有售后，我怎么不能干五恒了？

　　首先，无论是全空气还是全辐射产品，和传统的氟系统水系统的设计完全不同。瑞士森德的郭博士说过“不懂负荷，别谈五恒”。负荷计算不是你做氟机，按200W/m²—350W/m²即可。

　　

　　再次，安装师傅无法熟练安装，你的产品销量有限，如何能建立稳定的安装团队？你的辅材如何订购，是签一单下一单，还是提前备货？提前备货，备货量多少？相对应的配件备货多少？

　　

　　第三，售后能力是否跟得上？首当其冲的就是调试和教客户使用的问题，如果客户对新产品的效果不满意，是否有第二备选方案？售后的耗材配件如何囤货？厂家服务不及时，是否有解决问题的能力？

　　

　　3.选择合适的产品　　

　　— — 选择比努力更重要　　

　　反正现在我下定决心了，放弃大而强，选择小而美。我如何选择五恒品牌？在以前的培训中我就说过，选择靠谱的产品看四点：“有没有人买，有没有人卖，有没有人用，有没有人造”。如果这个产品卖的人不多，慎重选择；如果这个产品没有实地考察用户的感受，慎重选择；如果这个产品不是自主研发生产，而是其他厂家代工，一定不要选择。

（  How to choose a brand ）

　　第二如何选择品牌。“品”指的是品控，这个产品有没有品控，产品线是否全，是否能适应不同地区的不同气候环境，也能适合不同的户型需求。“牌”指的是历史，该品牌是否有合法合规的历史，不要查了该品牌上半年历史，结果查地址在美国的某居民家里。

　　

　　THE END　

　　如何防止高端市场踩坑？不能靠一篇文章来解决问题，要想“避坑”必先“必坑”，踩的坑多了，并且爬的起来，自然会避坑。就像上篇文章我说过，什么系统是最好的系统？适合业主的才是最好的系统！

　　

　　同样，高端暖通设备如何避坑？适合你的团队服务的系统才不会踩坑。