总包的局，暖通工程商怎么破？

　　当国家政策端提出“深化建设项目组织实施方式改革，推广工程总承包制”的意见，工程总包制对于暖通市场来说，早已不是新鲜话题。价格竞争白热化、项目回款更加缓慢、企业经营流水难等问题，也成为总包制下的主旋律，在此背景下，寻找更为良性的发展道路，也一直是工程商亟需寻求答案的长久课题。

　　基于此，在第六届暖通空调工程商及宅配机电服务商生态大会的现场，行知汇营销咨询机构创始人邵策《守正与出格》的年度分享中提出“面对当下总包制的压榨，工程商最好的破局之路就是找到总包方的甲方”这一思路时，不同规模的工程商，对此也有着不一样的看法。

 

　　01、中小型工程商难以跨越，艰难磨合

　　不可否认的是，从当下暖通市场发展轨迹来看，项目方为了更大程度的缩短工期、降低投资成本，总包制无疑是其更具性价比的操作模式，但这对于工程商来说，无疑是致命的。尤其是中小型工程商想要逾越“总包制”的鸿沟，直接对接甲方，为自身赢得更可观的利润，可行性并不高，只能在此现状下艰难磨合。

 

　　来自临沂品舒家居贸易有限公司总经理冯骏在采访中表示：“面对总包制的挑战，找到甲方的甲方，也就是直接对接项目方，这个思路是对的，但对于大多数工程商来说，却是不现实的。不可否的是，暖通行业内的大多工程商大都是中小规模工程企业，他们在目前大环境下，能顺利的存活下来已经是万幸了，他们需要的是更多项目资源，不管是直接对接项目方的，还是总包制下的资源，对于他们来说都是解决‘燃眉之急’的存在。”

 

　　伴随着城市建设的不断加速，经济的成长让相对落后的市县乃至乡镇同样充满着发展机遇，虽说更多的是总包制的模式，但对于许多中小型工程商来说，“苍蝇再小也是肉”。甚至对于面临惨烈竞争而举步维艰的工程商来说，如果没有这样的项目支撑，面临的就是灭亡的加速。而且总包制的合作大多数为长期合作，只要能保证项目质量的稳步推进，其实也不失为一个长期的发展路径。

 

　　南通建工安装工程有限公司总经理张跃龙也表达了同样的观点：“我们一直走的是总包制的路线，特别是外资项目，逐渐全部从总包方手上承接，所以对于工程商来说，想要存活于市场，总包路线不能说是最好的，但一定是最适合当下现状的。当然，面对利润低、回款难的市场痛点，我们也会对总包方及项目进行筛选，选择合作比较愉快的总包方，最大化的保证自己的利益才能更好地参与市场竞争。”

 

　　同样需要认识到的问题，总包方与项目方的合作达成一定有着合同的制约，且通过多方讨论最终确定。因此，工程商想要跳过总包方直接对接甲方，中间存在的阻力可想而知。冯骏表示：“甲方从立项，到项目承包出去，是经过多方协议的，除非有足够的实力能保证项目的品质，而对于中小型企业来说，让甲方去冒险显然是不现实的。”

　　02、规模型工程商实力为刃，另辟蹊径

　　可喜的是，当颇具实力的工程商通过不断提升自身专业能力、服务能力、项目管理能力、成本控制能力等维度打磨好自身实力时，在项目招标过程中，也已经具备了和总包方平起平坐的话语权。更有甚者，部分工程商在多年的市场经验中，着力培育自身在细分市场的专业能力，并在自身擅长的领域或者业务模式中找到了与总包共存共赢的方式。

 

　　事实上，总包制即便对于甲方而言，也并非全无劣势，而这样的“疏漏”无疑就是工程商能够发力的空间。“源于区域特性，广西市场的总包制的发展模式并没有其他区域市场如此严重，同时面临很多特殊项目，其对于暖通工程商也有着极高的要求，基于此，甲方更愿意直接对接暖通工程商。其实从当下市场现状，最初的一批工程总项目，经过几年的市场验证之后，问题频出这一现状也在表明总包方对于质量与专业性的把控并不严格，这同样对于工程商朝着专业化道路的发展指明了方向。”广西德振机电设备工程有限公司总经理杨柳表示。

 

　　此外，向蓝海市场要增量也是部分专业型企业的破局的路径之一，成立于2005年的浙江建方节能科技有限公司，就是其中代表。随着市场的需求以及自身发展，建方节能早已从最初传统的暖通空调经销商，发展成为打造节能、净化、舒适、洁净环境解决方案的专业型工程商，并且在竞争愈加激烈的杭州市场走出了属于自身极具特色的发展之路。浙江建方节能科技有限公司创始人方富生表示：“建方节能作为专业的工程类集成服务商，不仅仅自身有着专业的术团队和完善的服务体系，对于甲方以及项目的专业化诉求都能够很好的满足，且在光伏、医疗、净化、生物医药等领域都有着属于我们自身的核心竞争力。基于此，甲方更放心将项目直接与我们对接，同时我们最终的交付结果，也能够给甲方最满意的答案。”

 

　　无独有偶，来自于浙江绍兴的某一工程商，同样在总包制的红海市场，凭借自身专业能力的塑造以及技术优势，挖掘到了属于自身的蓝海市场。“我们做的公装项目，大多都是对于技术要求比较高的，因此甲方也不放心把这些直接承包给总包方，如果项目结果不满意最后损失的成本更为惨重。”值得一提的是，在其中标的某一项目中，其设计的方案以及在实际运行中的后期使用成本，相比于浙江设计院都要更胜一筹，因此其技术能力可见一斑。

 

　　不可否认的是，在全国范围内，总包制的趋势都是不可逆的。能够找到规范、留存一定利润空间，且覆盖的项目具备持续性的总包共同合作，无疑是不少工程商的美好期许。但“仰人鼻息”终究不是长久之计。当总包制的催化和倒逼让最低价中标不断压缩着更多工程商的生存空间，并致使行业整体利润持续走低时，或许提升自身的核心竞争力和护城河边际才是工程商最需要改善的问题。事实上，上述工程商的实例也再次证明了，只有将确定性紧握在自己手中，才能突破当下困境的掣肘，在激烈的市场环境中立于不败之地。