负增长下的“正向力”，11位渠道商和他们的11个“故事”

　　在第6届宅配机电产业营销管理演说大会上，11位经销商围绕2022年在他们身上发生小故事，讲述行业发展或企业经营，小编精炼他们的核心观点与大家分享，感受负增长下的“正向力”。

 

　　小胖故事

　　武汉品汇暖通科技有限公司总经理 鲍凡

　　在鲍凡的分享中，他对2022年做了全面的回顾与总结，围绕市场竞争、经销商公司内部矛盾、厂商关系等各个方面展开讨论，一系列直击经销商痛点金句更是引起了全场的掌声。进行分享。作为行业中的一员，大部分经销商同鲍凡的境遇相似，疫情引起的静默、消费热情的下降、经营成本的增加、利润空间的不断压缩……这些接踵不断的“厄运”，是所有暖通人的真实生存写照。而对于这样生存现状究竟是一躺不起还是继续战斗？鲍凡表示，那些“杀不死”你的将使你更强大，换言之咬牙坚持做难而正确的事，比如为企业做减法，砍掉低效占精力的生意，加大高毛利但有难度的生意，只有做出改变才有生存的可能。总结经验，展望未来，鲍凡的一系列金句，为更多的暖通人整理了思路，也激发了对未来市场更多的期待。

 

　　以人为本

　　浙江可瑞楼宇大客户及业务提升部副经理 宣文杰

　　围绕“以人为本”的主题，宣文杰表示浙江可瑞能够取得经营的提升，最离不开的是发挥“人”的能量，与其说经营公司倒不如说经营人。而对于如何经营“人”这个问题，可瑞建立了长效可靠的人力机制核心——文化凝聚人心，机制驱动人性，并在这一机制下建立了“四人系统”，主要围绕学校育人、公平对人、签约助人、文化留人四个方面展开，解决新员工的基础问题、解决老员工的进阶问题。当下很多公司注重业务的经营，却忽视了人员的管理，可瑞正是意识到了这一问题，因而从自身发展出发，重新解读“管理”，在宣文杰看来，管理的本质并不是把人管住、把事做好，而是理解员工帮助其成长，把事做得更好，而在这过程中，企业也会逐渐成长起来。

 

　　我的小而美发展

　　广州慕丰科技

　　创始人 贤少影

　　贤少影坦言，三年的疫情，挑战与机遇并存，而广州慕丰最亮眼的两大突破是摘掉了“只能做地暖”的标签以及门店的全面升级上。其中最值得一提的是，在门店打造上贤少影并不追求规模上的大，而是追求“小而美”的专注专业。围绕店面升级，贤少影认为要从专注暖通全案一站式工程定制的业态出发，与此同时做好客户定位。消费分级之下，注重新生活家居品质，对暖通全案一体化有需求的精英人群是其首要目标。而针对这一类用户，贤少影认为门店不再是简单的陈列产品场所，而是成为为客户提供暖通全案集成的工艺展示、暖通五恒系统的沉浸式体验、暖通全案配置的咨询设计，以及专业聚会交流的综合性平台。广州慕丰的突破与提升，完美应证了贤少影所说的——科技创新生活、技术营造环境。

 

　　我和小白球的故事

　　二十三度生态家

　　创始人 王畅文

　　行业培训、专业书籍、施工现场……暖通行业有诸多提升技能、经营的方法，但王畅文认为或许通过一些与暖通“不搭边”的内容，诸如打高尔夫，一样能够有所收获。在王畅文看来，高尔夫带给自己的改变包括身体健康上改善，其次心态上的诸多转变。他认为不论是自身成长还是企业经营，要多从自身找原因、不断提升短板、用成千上万次练习替代所谓的“天赋异禀”。除了身理心理上的影响，王畅文认为高尔夫是一条纽带，链接客户、合作伙伴，这也是西安设计师高尔夫俱乐部筹备建成的关键原因，但他强调应该以更纯粹的心态去打球，以真诚换来的认可远比一个订单、一个客户更值得关注。而其最后“30年前宁愿做错不能错过，现在宁愿错过不能做错”的个人思考也引发了现场的掌声与思考。

 

　　大方小故事

　　苏州大方机电工程有限公司董事长 田军

　　在绝大部分人抱怨行业内卷的情况下，田军提出了“我们如何定义我们所处的行业”这样一个问题，解释了行业内卷的最根本原因是势力范围划得不够大，而沿着i传媒挥舞的“宅配机电”大旗，苏州大方也开始了行业边界的探索。因而，围绕产品，苏州大方将智慧系统、电梯产品纳入经营范围；聚焦更高的消费群层，将高端产品搬进喜盈门；探索销售通路，与物业渠道携手，抓住一线信息流，实现了销售和服务的平衡。很多人认为至此，行业已经到了尽头，但田军却表示越探索，就会发现更多可能性，就比如ChatGPT的爆火，真正的智能屋、智能管家也将成为可能。而对于能够不断延长行业边界的任何产品、技术、平台等，即便不能亲身经营，也要抓住合作的机遇，创造更多可能。

 

　　我有一个客户

　　北深氧益科技（北京）有限公司总经理 杨阳

　　从国内到国外，历时两个月考察体验各地的项目案例，最终拿下高端大宅客户，这是杨阳所分享的故事。而这一过程中，杨阳收获的不仅是经营收入上的增加，也让他对产品、对市场、对服务价值、对客户关系有了更深的理解。无论对于产品、系统还是服务，终端用户甚至比经销商还要“挑三拣四”，花费大量的时间与精力考察，其所折射的是当今市场中用户专业度、高品质需求的提升，面对如此的市场，杨阳认为真正为用户提供有价值的产品、服务才能对得起客户的认可。所以他开始建立空气博物馆、带准客户实地体验，把公司能够提供的原原本本展现出来，也正是如此，北深氧益得到名与利的，给予用户价值的同时也提升了自己的价值，而这背后其实离不开客户源源不断的认可与支持。

 

　　鹰的蜕变

　　浙江众力机电工程有限公司董事长 庞晓坚

　　孤鹰不褪羽，哪能飞得高。1992年入行的庞晓坚，在暖通行业已深耕31年，他将浙江众力团队比喻为30岁的鹰。为了不被时代淘汰，浙江众力近年来正通过系列举措以完成“鹰的蜕变”。庞晓坚表示，“后疫情时代”，暖通行业正面临着市场经济增长缓慢、大众消费降级、供给大于需求、房地产增量市场转为存量市场、价格“白刃战”等诸多问题。为此，2022年庞晓坚走访了诸多合作伙伴去取长补短，同时与异业高手交流以提升认知，根据所了解的市场形势调整了公司组织架构，并将业务划分为零售、批发、工程以及安装四个板块，让专业的人做专业的事。在其看来，“后疫情时代”是危局，但通过找对人、砸对钱、做对事这“三板斧”的实施，亦能够将其扭转为成功的变局。

 

　　2022最“贵”的一点心得

　　西安唐华精工环境工程有限公司副总经理 王钊

　　在西安市场，唐华所坚持的信仰是“做得比别人好一点，价格比别人高一些”。但随着整个市场的竞争变得异常激烈，从2022年4月开始，唐华的“信仰”让其陷入了发展困局。迫于多方的压力让唐华不得不思考未来究竟是要销量还是保利润，最终其选择了“降价，保量”的策略，并认为调整后公司经营将有所改善。但事实上，迎来的不是销量增长，而是误入了另一个赛道，迎来了至暗的时刻。撞了南墙后，唐华才深刻领悟到，竞争不过同品牌友商，不是因为价格而是因为价值不够高。品牌有品牌的定位，经销商有权选择品牌但无权改变品牌定位，既然做出了选择就坚持相信。对此，唐华做出了两点改变：一是向厂家学习，坚持价值营销；二是全面取缔标准安装，全部采用绿扳手安装，坚持与同行比“贵”。

 

　　我被罢免了

　　天津全季舒适家科技有限公司总经理 刘金冶

　　2022年，因为“罢免”，让刘金冶度过了职业生涯中最难熬的一段时间，但值得庆幸的是，这次“罢免”只有10天。从2014年的1家店到2022年的15家店，规模逐渐翻番的公司，身为公司创始人的刘金冶为什么会被“罢免”？当一家公司出现业务困境时，往往伴随着内耗的产生。刘金冶表示，在团队内“关几家门店吧”“我们需要转型了”“做点工程吧”等声音频繁出现的时候，他头脑一热宣布将自己“罢免”，后期公司运营采取轮值总经理制度。但通过与团队的深度交流，最终“撤回”了罢免，并由此产生了一些反思：规模大不代表健康；要有持续的分红，否则心就会散；要关注赚钱板块，寻求新的增长突破；对业务要有更深的思考。

 

　　路虽远，行则将至

　　福建金钥匙智慧系统有限公司总经理 张安娜

　　创业路并不好走，对于张安娜印象比较深刻的一件事，是在最初创业时，面临着一次客户对其产品和安装相当不满意且当场提出退货的难题。通过张安娜的诚恳沟通，极其不易地换来了一次宝贵的机会，当为客户提供全新的设备和配件重新安装后，最终的使用效果和服务收获了客户的肯定和转介绍。一晃创业九年，张安娜不断通过复盘-总结-破界-重生，逐渐建立起公司的良好口碑。2022年，为解决用户和合作伙伴的问题，张安娜建立了一个金钥匙智慧系统，通过这个系统收取年费，提供清洗、维护、保养、更换耗材、配件，开启了公司发展的新征程。

 

　　不是批发商，而是服务商

　　贵州家人材料批发有限公司总经理 舒杰

　　2022年，舒杰和其团队创办了一家主做批发的公司。在舒杰看来，市场中有两种版本的批发商，1.0版本的批发商，是中间商赚差价；2.0版本的批发商，有大量的客户群体，靠品牌和服务驱动。一个是赚差价的钱，一个赚金融的钱。1.0版本的批发商只赚取差价的行为是不可取的，因为这对于其前期的资金压力很大且是没有出路的。舒杰表示，贵州家人暖通的定位不是卖产品，而是卖服务。围绕着服务，公司正在打造一套属于自身的软件平台，旨在链接更多的商家和更多的客户群体，提高服务效率。这个平台上包含了“三驾马车”，分别是：培训公司、售后服务公司、安装公司，从前端到后端解决客户的后顾之忧，把客户当成自己的家人般做好服务。