石家庄黑猫环保李年：上下同欲，打通短视频营销

　　“黑猫舒适家-年先生”，这是李年在抖音上的账号，共计收获6万粉丝。从2020年2月份发布第一条作品至今，他已经发布了275条视频。在运营的3年多的时间里，他的视频风格也进行了多次的调整与转变，目前的人设主要是以家居知识输出的知识型博主，以其个人IP呈现，为黑猫舒适家的线上营销赋能加码。当然，不仅仅在抖音，黑猫舒适家在快手和小红书都有线上推广，每个销售人员都拥有2~3个账号，形成了一定规模的视频矩阵。

石家庄黑猫环保科技有限公司总经理 李年

　　在李年看来，短视频营销最主要的是宣传作用，是可以在设计师群体和 C端客户中引起关注，从而实现流量的聚集，对于企业宣传非常有帮助；另一个作用就是获客，缩短成交周期。依托于线下实体店在当地的口碑与专业性，通过线上获客之后再前往黑猫舒适家洽谈的客户签约就较为顺畅，对于客单以及联单都有着明显的帮助。

 

　　经过多年的运营，李年认为不同的行业在短视频营销中有着不同的定位，暖通空调就介于装饰与家电之间。由于涉及到安装与设计，它远比家电产品复杂；但是由于只属于整个家居装修的一部分，又比整个装饰行业要更为简单。因此，暖通经销商涉足线上营销不能泛泛而做，也不能没有界限，要非常清楚做线上营销的目标是什么，并将目标分化落地。

 

　　在李年看来，短视频营销运营要分为两个环节。第一个环节是做内容，“我们线上营销的目的是什么？是市场营销。如何打动消费者愿意来了解我们并且相信我们？无非就是‘信任’二字。‘信任’如何而来？一方面来自于企业本身在当地市场中的口碑，另一方面就要把视频内容做的专业，用专业获得消费者的认可。谁不愿意把自己的事情交给专业的人去处理呢？”李年说道。

 

　　而这仅仅是短视频营销的入门而已，相比于第一个环节，李年始终认为第二个环节更为重要，这也往往是很多经销商无法成功的原因，那就是企业如何进行获客的消化以及内部资源的分配。黑猫舒适家本身有独立的传媒公司，其中有人在主导线上的推广，但是他们也没有脱离线下方式的成交。与此同时，譬如工程板块与零售板块的业务人员，也在合理的利益分配之下共同参与到线上引流与线下成交模式中来，提高了所有参与者的积极性，有效解决了内部的最大痛点。李年解释道，“很多经销商在进行线上与线下业务结合的时候，有三个核心问题解决不了。第一个是老板想做，但是他能不能坚持下来，如果精力不够就没法做；第二个是老板如果交给别人做，别人怎么做？能否按照他和公司发展的思路进行规划；第三个是内部的激励与分配，通过线上营销引流并不是问题，但是获客以后，不同的品类、不同的人员，通过不同的账号进行获客以后，在公司层面如何进行资源合理分配以及有效地跟踪回访，从而实现良性发展，这个问题更为困难。”