湖南宏利舒适家杨鑫：短视频的“黄金”是信任

　　42.4万获赞、9670关注、14.7万粉丝，单看数据很难相信这是暖通空调行业这个垂直领域能交付出的成绩。而事实上，从2020年末开始迈步线上以来，“湖南宏利舒适环境”在杨鑫及其团队持之以恒地尝试和探索下，不仅交出了漂亮的数据，同时也带来了相当数量的转化，为宏利舒适家贡献了几乎半数以上的销售额，在当下零售市场日趋白热化的竞争中，以短视频营销建立起来的信任黄金切实为其打通了向上发展的通路。

湖南宏利舒适家环境科技股份有限公司总经理 杨鑫

　　“以短视频为代表的线上营销其实是最能触达消费者心智的方式，在同样价格甚至同比有一定溢价的时候，能让用户坚定地选择你。就我们自身的经验而言，保持一定频次和规律相对专业的内容产出，能拉进与用户的距离，并树立企业或个人IP形象，使用户对你产生信任和亲切感，最终为销售赋能。”提及短视频营销的心得，湖南宏利舒适家环境科技股份有限公司总经理杨鑫侃侃而言，“此外，通过以抖音为代表的平台同样也能全面展现包含企业文化、团队形象、专业能力等等多维度的公司综合实力。而区别于线下门店一对一的沟通和交流，线上以一达百，甚至达千的传播方式也能最大化相关内容的传播效率。”

 

　　事实上，敢于向抖音等流量平台迈步，本身就能为经销商自身组织架构、专业能力等等综合实力佐证。或许短期内线上营销的人设可以打造，但如果没有过硬的线下承接能力，那线上消费者对于产品的性价比和服务的高期待，就会成为悬在其头顶的利剑，一旦有了落差，被流量反噬几乎是必然的结果，口碑崩坏的影响不可计量。

 

　　区别于常规纯知识输出型的行业博主，“湖南宏利舒适环境”以“鑫哥”个人的IP为主导，内容不仅涵盖了以产品卖点讲解、施工安装中的要点解析、工地实地走访勘察等等专业型内容，同时也有公司实力展示，老客户回访、促销、答谢，设计师交流，甚至企业团队建设文化展示等等内容。杨鑫强调道，“事实上，纯垂直行业的专业知识分享类的内容很难留存粉丝，因为受众很窄。当客户有装修需求的时候，可能会短暂的关注一下，装修完成之后就会弃之脑后，粉丝量基本只会维持在1万左右，很难做到10万+，基于以上判断，我们会将这个账号的内容定位覆盖工作、生活，甚至娱乐，形式也会做的更丰富一些，内容更具温度，才能更‘接地气’，赢得信任。”

 

　　不难发现，在不断地尝试和摸索中，湖南宏利舒适家已经对短视频等线上营销有了自己的认知框架，并针对不同平台的属性，定制不同的策略。除了在抖音平台通过多维度塑造个人IP之外，在流量更偏向于私域的视频号上，其策略则是通过专业内容的输出占领“朋友圈”用户心智的高地。在杨鑫的理解中，短视频内容营销没有捷径可走，只有不断地创作积累，反馈迭代，才能逐渐打磨出优质的内容，培养“博主”与“粉丝”之间的信任感。就此而言，坚持才是如今每一位对线上营销跃跃欲试的经销商最需要具备的品质。

 

　　聚焦未来线上营销的规划，杨鑫表示一方面将引导团队创建自己的抖音号，形成视频矩阵合力引流，既能通过子账号的垂直定位吸纳更多更精准的用户，又能扩大主账号的发展空间，全面展示团队硬实力；另一方面则将以直播加强与粉丝的交互，解答客户相关疑虑的同时，更快的实现落地转化。此外，当粉丝量留存足够的时候，亦可通过在线预约的方式转化线下活动，吸引更多公域流量并最终落地成交。