2023一季度渠道商生存状况问卷调查报告

　　在《2022年度中国中央空调行业草根调研报告》制作期间，《暖通空调与热泵》就同期开展了关于渠道商的生存状况的问卷调研，彼时超过78%的经销商对2023年度的市场抱有憧憬，认为整体走向将趋于平稳，甚至持续上扬。事实上，进入2023年，我们确实也看到了朋友圈中一派热火朝天，促销勤、赶工忙的实际现状，时值一季度末，市场是否真如预期回暖？是“小阳春”，还是“虚火旺”？从一季度看年度发展趋势是否依旧信心十足？

 

　　我们通过问卷调查的方式，向全国除港澳台3个地区外的23个省、5个自治区和4个直辖市的渠道商发起了调研，这其中涵盖了代理商、零售商、工程商和服务商这四种市场中主要的类型。

 

　　共收集有效问卷127份，汇总收集后，制作成了本文中的相关图表，以供诸位参考。特别需要说明的一点是，由于图中的数据取自调查问卷，在调研过程中，会受调研渠道商主观判断等各类不可控的因素影响，且数据范围覆盖全国，存在各地区的差异，所以本文的相关言论仅为定性分析，问卷数据仅供参考。

 

　　活力充足，但结果难达预期

　　正如前文所言，一季度零售市场活动的加速落地，此起彼伏的促销热，以及项目市场为了弥补此前工期的赶工忙等等现象，都为2023年的开端营造出了热火朝天的氛围，问卷的结果同样能够为此佐证，50%的经销商能在一季度的经营业绩中实现持平甚至增长。但事实上，市场的发展永远是一体两面的，50%的稳中有进或许能够昭示着一季度市场端的回暖和活力，但同时也在一定程度上掩盖了部分渠道商的生存压力。在宏观市场规模和微观消费能力的双向挤压下，生存和利润的高压线时刻倒逼着渠道商反复“掂量”自身的处境。

　　整体来说，市场的热度有所回暖。这似乎是行业内外的共识，但事实上，更多的经销商虽然对整体市场的复苏信心十足，但具体到自身的经营发展上，却并不乐观。宏观的高歌猛进并不能掩盖微观的举步维艰。杭州德淼环境工程有限公司总经理王佳成也持相同意见，“经济复苏，市场回暖是必然。但经销商、制造企业相互之间的竞争也变大了，这个是毫无疑问的，所以即便是增长，也不会出现大幅度增长的情况，尤其是聚焦利润层面。”

　　在调研过程中，我们也听闻了不少疫情三年都能够坚持，但却倒在了第一季度滚滚洪流中的经销商案例。“除了市场竞争的愈发激烈之外，部分主力销售人员因为能力的出众、公司利益分配意见的不同，以及收入的锐减等等原因的‘出走’也成为压垮这部分经销商的最后一根稻草，让他们倒在了黎明的前夜。

 

　　事实上，即便一季度的GDP增速达到了4.5%，但失业率小幅回升，核心通胀不高，民间投资的持续偏弱，需求不足对工业生产的制约犹存，企业资产负债表修复和生产投资信心恢复尚需时间，全球不稳定因素的增加导致外商及港澳台商投资企业增加值有所下降，等等，仍旧是影响行业迅速回正的阻碍。

 

　　多维探索，而未来乾坤未定

　　尽管对全年的发展预期较为乐观，但团队人员的流失，运营成本的提高，库存量的增加等等客观现实，以及日趋激烈的价格战，越来越“卷”的价值竞争，生存压力的倒逼等等，都让渠道商来到了“生死存亡”的边缘。更多的经销商意识到了过往粗放的增长模式已然无法适应当下，转向以运营用户资产为核心，做大用户价值和做好服务为两翼的高质量增长，而关注到经销商困境的制造企业也在通过多样化的赋能方式持续为其输送动力。

　　对于零售型经销商而言，目前市场的主要增量仍旧来自于以多联机、单元机为代表的氟系统产品，同时在改善型消费需求提升，对冷暖风水智等多品类产品认知度提高，以及大健康产业的积极拉动下，热泵两联供系统、新风、净水等品类同样也“飞入”更多“寻常百姓家”，为经销商的业绩增长输送动力。尤其以上品类对于大多数经销商而言，都属于业务基数较低的产品，历经疫情的教育和相关制造企业的市场培育后，经销商只要投入适当精力和人员之后就能有较为丰厚的产出和转化。在问卷调研中，多位经销商通过对冷暖风水智，乃至电梯、建筑膜等相关多元化品类的拓展积极寻求新的增量。

　　自上而下聚焦细分市场，“卷”上价值竞争的新高地也成为零售市场的主旋律。当行业高歌猛进之时，只能带来细微增量的市场并不足以成为制造企业关注的重心，但当常规市场深陷价格竞争的泥沼之际，细分市场的高利润高回报无疑更为诱人。同时渠道商之间也在专业、服务、辅材等多维度开启了“上不封顶”的价值竞争。而由此而来的运营成本的提升，也成为渠道商不得不直面的问题之一。

　　反观项目市场，尽管市场整体走向趋暖，尤其是疫情放开后国家又开始重点关注经济建设，项目市场热度更甚，中小项目的数量也在持续增加，但习惯了“左支右绌” 的工程商前进的步伐却更为谨慎。基于此，中小型的工程商一方面选择付款方式更好且资质更为齐全的总包方寻求合作，另一方面则更青睐于相比其他项目，回款周期更快，不影响现金流，且短平快的中小项目。而更具实力和规模的大型工程商，则不仅能够囊括更为稳定的市政和国企项目，同时也在能源运营、医疗净化等更为聚焦细分的蓝海市场探索。

　　总体而言，房地产发展的减速和人口红利消失都给暖通空调行业带来了不小的难题，但并不意味着市场没有新的蓝海，新旧动能切换时释放出的工业、农业等领域的既有项目改造及新建项目，更为细分同时门槛更高的医疗、区域能源、楼宇智慧等等板块，以及在新一代的90后、95后成为市场主力，二胎经济和老龄化也在带来新变化的当下，市场仍在持续释放红利。唯一有区别的是，需要有足够的实力作为台阶支撑厂商站到更高处，才能看到更为广阔的发展空间，无数领跑者的经验也正在反复印证着。